《大客户营销与关系管理》
《大客户营销与关系管理》详细内容
《大客户营销与关系管理》
课程单元 | |
单元一： 营销逻辑与营销力量之源 | l 大客户营销人员的八员定位 l 营销与营销管理的挑战 ü 服务促营销 ü 服务与营销协同与博弈 l 营销价值体现 ü 推销——忽略需求 ü 销售——满足需求 ü 营销——制造需求 ü 从消费者心理学理解从4P-4C l 高效能营销人员职业特性 ü 顾问式营销思维转型 ü 关系型营销习惯培养 ü 营销人员心态调整——一念之转 |
单元二： 大客户营销特点分析 | l 大客户营销与常规营销有哪些不同 ü 做好大客户营售的七个条件 ü 五种参与决策人的需要 l 大客户采购决策链 ü 觉察问题阶段 ü 决定解决阶段 ü 制定标准阶段 ü 选择评价阶段 ü 实际购买阶段 ü 感受反馈阶段 |
单元三： 大客户营销策略 | l 大客户营销策略解析 ü 1-目标界定 ü 2-信任构建与心理分析 ü 3-需求挖掘与产品推介 ü 4-疑义处理与促进成交 ü 5-售后服务 l 购买动机及竞争优势的建立 ü 客户的购买动机和行为分析 ü 五种客户分类及关心的内容 ü 客户购买的信号 ü 竞争态势与我们的策略 l 需求调查分析 ü 销售中确定客户需求的技巧 ü 成功的SPIN需求调查分析 ü 情境型问题如何更加有针对性 l 产品价值与竞争优势分析 ü “三句半”产品推介方式 ü 通俗化运用“讲故事法” ü 如何做产品竞争优势分析 l 疑义处理与促进成交 ü 如何发现购买讯号 ü 传统收尾技巧的利弊 ü 怎样打破后的僵局 l 客户异议处理 ü 客户常见的八种异议 ü 价格异议方面案例 案例深化解析：不知所措的曾经理 案例分析：挖-攻-防-守四大策略 l 挖——信息收集与客户类型分析 ü 从生活习惯看客户类型 ü 从谈话趋势看客户性格 l 攻——客户约谈与关系建立 ü 关系的背后是需求，需求的背后是信任 ü 公关的基本商务礼仪 ü 客户沟通的取信方式 l 防——客户深耕与专档管理 ü 从爱好到辟好 ü 从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 l 守——从商务关系到生活关系 |
单元四： 透析客户需求与大客户满意度 | l 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） l 个人需求决定机构需求 l 客户组织结构分析 l 核心竞争力及差异化分析 ü 创造性商品思考 ü 服务营销的基本理念 l 满意服务的特性 ü 一般顾客服务VS优质顾客服务标准 案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销 ——工具应用：服务差距模型 l 案例分析： ü 了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法 ü **服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作 ——工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型 l 案例分析： ü 了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。 |
单元五： 大客户关系管理 | l 新时代CRM与情感经济 l 建设自己的大客户社区 ü 构造客户忠诚的函数 ü 口碑营销 ü 延伸市场的半径 |
王达峰老师的其它课程
区域经理运营与管理能力提升 12.20
笑营市场——区域经理经营与管理能力1.课程背景实现渠道管理的扁平化与低成本化，区域经理在其中承担着不可或缺的责任。而且新通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要片区经理加以适应■1、新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片区经理从原来的技术性人才转化
讲师：王达峰详情
五关三圈,化繁为简-内训技能提升 12.20
一、课程背景作为公司的内训师，经过几年来各种培训机构，各类培训的重复不断训练，内训师对通用型的技能提升训练已经产生一定的“抗体”，因为这些培训更多是以培养职业讲师的通用方式来培养企业内训师，而两类群体所在工作环境与工作任务相差甚远，培训内容本身就不相通，因而就导致了内训师从此类培训中学习到了相关的讲师技巧，但当回到企业内部，面对特定的课程，面对特定的学员群体
讲师：王达峰详情
五维管理-重启管理思维 12.20
一、课程背景管理一直是个持之以恒的话题，而管理与我们习惯性反应的“管人理事”又不尽相同。管理实践上有种说法，管理既是科学，也是艺术，当其理事时，其即是科学，当其管人时，便是艺术。而如何在科学与艺术间寻求一个平衡点，便不是几本书，几堂课可阐释清楚。低成本化运营与管理效能提升已然成为企业慎重考虑的一个要素，低成本化也并是非一味的降低成本，效能反而成为低成本化运营
讲师：王达峰详情
卓越班组长管理技能提升 12.20
卓越班组长管理技能提升一、课程背景背景一、新竞争环境下对基层班组提出新的要求▪而作为企事业的最基础生产单元——班组，在未来的竞争中具有着艰巨的战略任务，班组长的管理能力和业务能力的高低，直接影响着企业的发展和未来战略的执行。作为基层管理人员在工作日益繁重的情况下，如何做好自己的工作规划，高质量的完成任务？如何做好领导交办的临时任务，如何分解所有的考核指标，如
讲师：王达峰详情
六脉神剑-转型环境下的团队建设与管理效能提升 12.20
六脉神剑-转型环境下的团队建设与管理1.课程背景营业厅是客户接触最为重要的界面之一,是运营商争夺用户资源，发展用户规模的第一重要阵地，在全业务竞争之下，营业厅的全面转型成为必然。营业厅的全面转型要求其在承接原有品牌宣传、服务形象展示、业务宣传、业务发展、客户服务等传统职能基础上，增加了终端展示与销售、终端及业务体验等职能，进一步突出销售职能，充分发挥营销服务
讲师：王达峰详情
内训师实训技能提升 12.20
一、课程背景作为公司的内训师，经过几年来各种培训机构，各类培训的重复不断训练，内训师对通用型的技能提升训练已经产生一定的“抗体”，因为这些培训更多是以培养职业讲师的通用方式来培养企业内训师，而两类群体所在工作环境与工作任务相差甚远，培训内容本身就不相通，因而就导致了内训师从此类培训中学习到了相关的讲师技巧，但当回到企业内部，面对特定的课程，面对特定的学员群体
讲师：王达峰详情
7天微循环-管理者的一周 12.20
一、课程背景日益繁忙的工作让管理者很难有时间对自身的工作关系与工作方式做较为深入的沉淀，管理中如何平衡关系，过程与目标的权重，直接影响了管理的绩效达成，如何让管理工作变得不再随机，而是系统性的有计划地发起与闭环总结，对个人管理经验与知识能做到有效性整合。换而言之，让管理变得有据可依，变得简单可见，这是基层管理者一直希望得到答案的。2007-2011多年在不同
讲师：王达峰详情
领导力-管理心理学与更高层面领导 01.01
课程纲要时间大纲课程单元天上午管理环境变迁与管理者挑战amp;#61548;管理环境的变迁amp;#61692;权力的转移amp;#61692;组织架构的新解amp;#61692;民众力量的颠覆amp;#61548;管理的传统与挑战amp;#61692;2.0时代与个体崛起amp;#61692;移动三级经理的职业倦怠amp;#61692;优秀VS卓越amp;
讲师：王达峰详情
《从专业到管理》 01.01
课程单元模块在路上——专才与通才l管理者思维分析ü案例分享：困倦的技术团队ü专业与管理的区别ü技术团队的管理核心——经营amp;管理的异同l技术团队与职能团队的管理异同点ü职能层面ü习惯层面ü思维层面ü人际层面l技术团队与职能团队的管理一致性ü有效果比有道理更重要ü合适比合格更重要ü上下同欲重于一切第二模块“专业沟通“到”管理沟通“l案例启发1：思维方式与行
讲师：王达峰详情
《变革环境下的领导力提升》 01.01
课程篇章模块重点内容一、变化的环境与不变的管理经营核心1、管理环境变迁与管理角色定位l从社会变化看管理全景ü管理是什么ü管理者做什么ü是什么在影响着管理l中高层管理者角色定位ü管理VS经营ü专才VS通才ü职业VS业余案例共享：多质疑系统，少质疑人2、状态管理与全景定位l状态管理ü周期主题与状态分区ü关系共建与时间把握l中层管理全景ü中层管理之五维思维ü从生活
讲师：王达峰详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
