供应商管理与谈判技巧
供应商管理与谈判技巧详细内容
供应商管理与谈判技巧
第01部分:新形势下为什么要对供应商进行管理(供应商是企业经营战略砝码)
一、新形势下的战略模式
1、新竞争观念的产生
2、中国制造业的主要竞争因素变化
3、市场机会稍纵即逝
4、战略眼光的转移
5、案例分析:某日资企业与美资企业采购运作模式比较分析
二、多了解一些供应链管理
1、什么是供应链管理?
2、供应链管理的绩效有哪些
(1)物流成本的控制
(2)交易费用的控制
(3)提高经营效率
3、案例分析:两家世界500企业供应链管理绩效分析
三、供应商管理是企业经营战略砝码——加强管理的核心原因
1、纵向一体化经营思想的形成
2、未来的制胜策略
3、超越竞争的虚拟经营
4、供应商管理成为战略砝玛
5、案例分析——某知名公司的虚拟企业形式
四、如何有效进行供应商管理
1、供应商管理行为
2、供应商管理的目标——产供销一体化
3、供应商管理的意义
4、案例分析——国内某合资企业的成功案例
第02部分:如何正确的开发和调查供应商
一、供应商开发的前期准备工作
1、根据企业的产品特征将供应商的分类
2、企业在供应商矩阵图中处的位置
2、供应商开发管理的方法和工具
3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求
4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别
5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里
6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享
二、如何进行供应商的开发和调查
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应商提供哪些资料给企业
3、如何对供应商进行分析?
4、小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?
5、案例分析:某公司对供应商进行调查的资料分析和项目要求
第03部分:如何对供应商进行认证、评估和选择
一、供应商认证
1、供应商认证工作的前期要做什么准备
2、如何初选新的供应商,标准是什么?
3、如何对供应商样品进行测试认证?
4、如何进行供应商中试认证?
5、如何进行批试认证?
二、如何对供应商进行评估
1、供应商评估的要素
(1)适合性评估
(2)业绩评估
2、简单采购的供应商绩效评估指标
3、现场讨论:进行供应商评定时,如何应对以下问题:
(1)进行供应商绩效评估的指标有哪些?
(2)每个指标所占的权重?
(3)按得分的结果如何进行供应等级的评定(设定评定标准)?
(4)依据评定的结果,如何对供应商进行处理和改进?
4、复杂供应商的绩效评估指标
(1)关键绩效指标
(2)对复杂供应商其他常用评估指标
5、问题讨论——复杂供应商的绩效评价
(1)如何评价一个供应商是简单供应商还是复杂供应商,为什么?
(2)复杂供应商绩效评估指标主要有哪些;权重如何;
(3)经过评价,如何评定供应商绩效是否合格?
(4)如何供应商得分值低的指标,你打算后续如何帮助此供应商进行持续改进工作?
6、供应商绩效评估带来的改进机会
7、供应商评估的步骤
8、联合绩效评估系统
9、如何改善供应商绩效
10、案例分析
(1)案例:某公司供应商评价指标
(2)案例:供应商评价权重分析
第04部分:供应商整合和战略供应商关系的建立
一、对待供应商总策略——“恩威相济”管理供应商
1、对供应商进行考核和奖惩
2、对供应商进行必要的帮助和辅导培训
二、对供应商实施奖惩
1、奖励——主要措施
2、资格重估
3、取消供应商资格
三、供应商辅导与改善策略
四、对供应商进行激励
1、如何对供应商进行激励?
2、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?
3、案例:某公司激励战略供应商的手段
五、如何培养优秀而忠诚的供应商
1、把供应商当作分厂看待
2、选择合适的供应商
3、平等对待供应商
4、维护供应商的利益
六、供应商优化与融合
1、同战略供应商建立合作伙伴关系
2、应对强势、弱势供应商的策略
3、供应商整合的实践
4、案例分析——某集团公司的供应商关系整合
第05部分:谈判背景篇——谈判前的背景与准备工作
一、在不同条件下如何谈判
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判会经历哪些阶段?
4、不适合谈判的有哪些情况
5、谈判中的性质内容
(1) 竞争性如何处理
(2) 适应性如何处理
(3) 合作性如何处理
(4) 分配性、让步性、整合性谈判风格比较
6、谈判结果分析
7、案例分析——某企业谈判战略的选择
二、如何分析谈判的环境与挑战
1、环境对谈判的影响
2、谈判专业人员面对的挑战有哪些
3、如何在谈判中实现增值
4、波特五力模型在谈判中的作用
三、谈判中的风险管理
1、进行风险评估,为谈判做准备
2、为谈判进行SWOT分析
3、现场演练:运用SWOT工具进行谈判双方的分析
第06部分:高效谈判篇——高效采购谈判技巧和议价策略
一、谈判的目标
1、目标和战略对谈判的影响
2、三种谈判战略的不同
3、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
(1)搜集采购谈判资料
(2)制定采购谈判方案
(3)组选采购谈判队伍
(4)采购谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略
(2)红脸白脸策略
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略
(5)疲劳轰炸策略
(6)浑水摸鱼策略
(7)故布疑阵策略
(8)现场练习:以下案例采用什么策略?
(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享
(10)欲擒故纵策略——案例分析
(11)投石问路策略——案例分析
(12)以退为进策略——安全分析
(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒
4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人——案例分析
(2)过关斩将——案例分析
(3)化整为零
(4)压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵——案例分析
(2)差额均摊
八、案例分析:某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
九、角色扮演——现场演练
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉的更好)
3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
5、讲师综合评价
第07部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
6、案例——不同谈判战略的问题类型
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突?
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突(问题)的方法
4、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
四、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
五、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析
六、现场测试——你是谈判高手吗?
第08部分、互动篇——学员提问,解决问题
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