壁纸销售冠军七大战力

导言：打造壁纸销售冠军的的四六八七工程

一、壁纸销售员必须具备的四大素质

二、壁纸销售员必备的六种知识

三、壁纸顾问式销售八要素攻略

1、站在顾客角度，针对顾客需求

2、打造顾问销售专业形象

Ø 熟悉家装流程

Ø 熟悉基本风格

Ø 熟悉家装搭配

Ø 熟悉壁纸知识—工艺、材质、风格、理念

3、抓住顾客四大需求

Ø 整体装修风格

Ø 装修预算

Ø 功能需要

Ø 特殊需要

四、壁纸销售冠军必备的七大销售战力

**章：洞察力-洞悉顾客消费心理行为，洞察自身

一、图解顾客购买家居产品的过程模型

二、顾客购买家居建材的三个不同购买心理阶段的应对重点

Ø 一逛、二比、三买—从给知识、给方案到促单成交

Ø 案例分析：两家壁纸专卖店的不同遭遇

三、壁纸销售员常犯的七大错误

1、以自己为中心

2、看不上小额订单

3、抓不准顾客关键需求

4、说赢顾客就能成交

5、只顾找新顾客，忽视老顾客

6、缺乏必胜信心

7、总喜欢打折、让利

四、壁纸优秀导购警惕四种角色

1、老师

2、讲师

3、导游

4、乞丐

五、家居建材消费的四大购买特点

第二章：引导力----迎宾有技巧     

一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼

二、容易说错的六句迎宾语言

三、接近顾客的八大时机

四、六种常见情景应对技巧

Ø 小组---讨论---PK

Ø 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式

Ø 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法

Ø 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法

Ø 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略

Ø 情景5家庭组团式顾客--三招五式

Ø 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法

第三章：判断力-顾客今天买不买   

一、快速判断出顾客今天买还是不买？

Ø 小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向

二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？

Ø 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买

三、 刺激无效，如何收集顾客信息？

四、 如何辨别顾客的五大角色

Ø 发起者、影响者、决策者、购买者、使用者

五、 辨别主导客户六大秘诀

Ø 年轻夫妇、年老夫妇谁是主导者？

Ø 一前一后进店谁是主导者？

Ø 一言不发的人是不是主导者？

Ø 谁手里拿着图纸和清单？

Ø 问提很多的人是不是主导者？

六、巧妙识别顾客特征

Ø 完美型、力量型、活泼型、老好人型

第四章：沟通探寻力—快速接近顾客，知需求、知预算、给方案  

一、沟通四大要素

Ø 听、看、说、问

二、沟通的四大原则-说话变对话，句号变问号

三、超级卖手必会的三大赞美绝技和八大赞美攻略

Ø 互动游戏：学会赞美你的伙伴

第五章：探寻力-知预算给方案

Ø 故事分享：小白兔钓鱼的笑话

一、显性需求和隐性需求

案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求

二、问的两种方式-封闭式与开放式

Ø 游戏：我是谁？

Ø 提问游戏：先求小“YES”再求大”YES”—绝妙的扑克牌游戏

三、三问绝技

四、 壁纸销售中必须探寻的六大需求点

五、 壁纸销售问询四攻略----提问漏斗设计

六、 探寻顾客预算的五 四模式

Ø 小组讨论：怎样发问精确了解顾客购买预算

七、 设计方案的四个原则八个策略

Ø 案例分析：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

Ø 壁纸配置方案的四大组合技巧：样板 案例图片 三维效果 文化套餐

Ø 壁纸配置方案不但要说出来，呈现给顾客效果会更好

Ø 壁纸配置中的高中档次7:3比例设计策略

Ø 空间大配置奢华、隆重的墙纸，空间小配置色彩淡雅或素色的墙纸

Ø 卧室、餐厅、客厅、书房的配置方案

Ø 互动环节作业：各组设计三套高、中、低壁纸配置方案

八、壁纸销售两大王牌攻略

一、不卖壁纸卖梦想

（一）迎合偏好，切中要害

1、风格偏好

2、色彩偏好

3、特殊偏好

（二）色彩感受效果

1、不同色彩效果

2、家装色彩搭配技巧

（三）区分档次，对症下药

1、把脉顾客收入档次的三方法

Ø 看、问、试

Ø 不同层次不同对应-高、中、低

2、应对方法

Ø 富裕阶层—先心理后生理

Ø 中收入----先品位后价位

Ø 一般收入----先优惠后实惠

（四）功能区分，重点突破

1、客厅攻略---色彩明快、材质高档、品位、地位

2、主卧攻略----优雅、精致、温馨、浪漫、舒适

3、儿童房---明快、卡通、快乐

（五）借力搭配，巧取订单

1、借力—地板、地砖

2、借力—家具

（六）壁纸地板搭配策略

1、灰白地板

2、中红色

3、深红

4、黄色

二、不卖壁纸卖文化

Ø 案例分享：导购小慧如何把壁纸卖给女作家

（一）如何卖生活方式

（二）卖生活方式的七大攻略

1、简约—都市

2、恬淡田园---享受生活

3、中式---传统、成熟

4、欧式—高管、职业经理

5、地中海—自由

6、东南亚-个性十足

7、都市—特立独行

（三）不卖壁纸卖购物体验

1、服务营销

2、标准化

3、超越期望—独特体验

第五章：展示力-六种专业展示技巧  

一、壁纸导购必须了解的产品知识

Ø 材质、特点、差异知识

Ø 各类装修风格特点

Ø 色系、艺术感的配置方案

二、产品展示的七大原则

三、壁纸推介的两大技巧

Ø 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧

Ø 演练演示销售法—演示步骤

Ø 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心

Ø 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

四、壁纸展示七大方法

1、触摸法

2、擦拭法

3、滴水法

4、光照法

5、手撕法

6、电吹风法

7、水泡法

五、男女不同，各有侧重

（一）女性

1、女性顾客—感情丰富、幻想、联想

2、炫耀、自尊心

3、挑剔、精打细算

（二）男性顾客

1、目的明确，迅速果断

2、自尊心强、不善讨价

第六章：排异力-四两拨千斤，巧排异议促成交

一、顾客产生异议四个原因

二、处理顾客异议的五个步骤

三、处理顾客异议的六个方法

四、壁纸销售中处理顾客异议处理的三三法则

1、三大禁忌

2、三大攻略

五、五种常见异议实景演练PK

1、解除价格异议的五个技巧

Ø 分解价格

Ø 强调利益

Ø 运用比较

Ø 推荐低价格产品

Ø 推迟价格异议

2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧

Ø 田忌赛马法

Ø 优优比较

Ø 人无我有

3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了

4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了

5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第七章：成交力—主动成交的八大技巧  

一、关注参谋，处理关系

Ø 夫妻关系

Ø 师生关系

Ø 邻里关系

Ø 老小关系

二、壁纸销售成交三大禁忌

三、捕捉成交的四大信号

Ø 表情信号

Ø 语言信号

Ø 事态信号

Ø 行为信号

四、主动成交的十大方法

Ø 直接成交法

Ø 假设成交法

Ø 选择成交法

Ø 保证成交法

Ø 优惠成交法

Ø 比较成交法

Ø 3 1成交法

Ø 好处诱导法

Ø 危机成交法

Ø 化整为零法

四、情景训练-小组pk

1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交

2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法

3、我要回家商量商量--顾客满意的表现 销售应对

4、采购超过预算，如何说服顾客购买

5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法

李晓峰老师的其它课程