业务员如何做好有效上门拜访

前言
要学会推销产品，就要首先学会推销自己，只有把自己的才华和素质，推销给社会和他人，才能实现自我。
而我们要推销自己，那么，首先需要做的是完善自己，让自己臻于完美。

——《世界上伟大的推销员》的作者
（美国）奥格·曼狄诺
坚持目标，修订计划
业绩**，就意味着必须制定和实现销售目标。
要实现年度目标，就必须实现季度目标；要实现季度目标，就必须实现月度目标。
要实现月度目标，就必须坚决执行月度工作计划。
确保月度目标实现，坚决执行月度计划的同时，对计划进行必要的修订。
坚持目标，修订计划
没有完成月度目标的2个原因：
（一）拜访工作量太少
（二）计划需要修订
常见的原因是：
拜访工作量太少！
取得工作业绩的**法则
理念决定行为！优秀业务员行动信条：
理念决定行为！优秀业务员行动信条：
取得业绩的行动计划

客户资料搜集

大量的登门拜访

足够数量的签约客户

重点行业客户

大客户

忠诚的大客户
注：客户=签约、并如期付款者

登门拜访第1步：划分责任区

区域市场，或行业市场，就是业务员的责任区。
把这个责任区进一步细分，就是每个业务员登门拜访的路线。
事先对责任区进行实地考察，掌握该区域的社会情况。
登门拜访第2步：制定拜访计划
一般来说，应做如下安排：
上午做陌生拜访；
下午做回访、或拜访意向客户；
应在周末做好下周登门拜访的书面计划。内容包括：
地点、路线
拜访名单、基本资料
预定业绩目标
登门拜访第3步：执行拜访计划
业务员按照自己所负责的个人责任区，按部就班、逐家登门拜访客户。
下班前做好《日报表》和《客户档案》的填写。
配套工作：
利用互联网快速查找详尽的客户资料（简介、责任人、地址）
上门拜访前邮寄资料
电话确认地址和电话跟进

提高上门拜访的效率

1：按道路（街道）订计划。
2：沿道路（街道）逐户拜访。
3：一个不漏。
4：相关部门都拜访到。
5：顺便做周边拜访。
6：按照轻重缓急，穿插安排陌生对象、新客户（**次签约的客户）、老客户（已经服务过的客户）的拜访。

上门拜访的2种方式

直接拜访：
直接登门拜访。直接登门结识对方的相关人员，并创造机会直接拜见决策人和主要经办人。

预约拜访：
**电话、E-mail、短信、信件，约见对方的相关决策人。
预约电话不谈生意

上门拜访的对象分类

陌生对象；
回访、跟进潜在客户；
反复沟通、谈判；
售前服务；
签约；
收款；
售后服务；
投诉处理；
回访老客户。

上门拜访的基本原则

逐个访问对象，给每个对象充足的沟通时间，不急不躁。
反复访问可能成为客户的对象。
让对方记住你的名字。
广结善缘，友好对待每一个人。
拜访到“有效对象”：
决策人
参与决策人
专业人士

上门拜访的注意事项

出发前，尽量整理和了解对方的基本情况。
带齐公司宣传资料（宣传单、文字说明、画册、内部刊物）。
带名片、记录本、笔；
整洁的职业装，形象修饰；
现场做好沟通的书面记录；
对方的具体要求，当场答复、或约定答复时间和方式。

重复拜访，细节制胜

同一个客户上门拜访5次、10次很正常，大多数客户不是一次沟通就搞定的，而是要反复接触沟通多次，才可能签订合约。
你的细节礼貌做法，决定对方是否喜欢你、是否乐意跟你做生意。
始终保持礼貌，处处善解人意。
暂时没有谈成生意，要主动诚恳征求对方意见，以便改进工作。
找到话题：
“您是如何开始您的事业的？”
“为什么呢？”
“除此之外，还有什么原因？”
重复拜访与
“客户的决策流程”

礼貌，是业务员的好朋友！

从心里尊重对方的每个人；
多说“请您”“谢谢您”“麻烦您”；
敲门的声音大小适度；
坚持使用“您”称呼对方；
不说“我”，多说“我们公司”；
先坐下来，再同对方说话。
只要对方说话，就倾听，不插嘴。
告别时，把椅子放好。
当面跟对方约定时间下次再来。

利用好《工作日报》

让公司了解你的工作：沟通的客户名称、电话、接触人姓名/职务/反馈信息；业务机会；需要公司那些支持。
白纸黑字，能够帮助你思考自己工作的问题、机会、潜在的机会在哪里。
建议填写自己的《周计划》。

与客户签约的有效步骤

锁定目标行业、目标客户群；
大量不同形式的沟通、拜访；
感知、挖掘重点客户；
相信自己的产品和服务对客户的价值（坚持向对方说明）；
倾听、请教、提问，获得机会；
主动要求客户签订合约；
一次不行，加强理由，再来一次、直到客户签约为止。
与客户的沟通技巧
尽力给对方一个好印象、好形象。
微笑、诚恳、热情、有问必答。
大力宣传本公司服务的价值。
为了让对方愉快接受服务，就要尽量举出“实际的例子”来说明。
要紧的是好好倾听对方所说的话。
在用心聆听的基础上，敏捷地找出吸引对方的关键点。
谈到价格，要突出价值，以表明价格的实惠性。
与客户有效沟通的基础
必须不断积累、丰富业务知识：
产品知识
品牌知识
企业知识
价格知识
竞争对手信息
拜访对象的信息
客户心理知识
人际关系知识

一勤天下无难事，勤能补拙

人与人的潜能是相差无几的。
成功者就是每天、做每件事，比一般人勤快一些、学到更多。
别人拜访1个客户，我就拜访3个客户，别人拜访1次，我就拜访4次，成功必然属于我。
激烈的市场竞争，稍有松懈就会被市场无情淘汰。
人才，是普通人拼搏的结果。

登门拜访的成果目标！

让对方信任你
让对方喜欢你
让对方接受你推荐的品牌
让对方接受你推荐的产品
掌握对方的需求
确立对方所需要的产品和服务
达成合作

常见登门拜访技巧/1

重复自我介绍；
突出品牌荣誉、规模；
倾听、领会对方的真实意思；
准确称呼产品名称、品牌名称；
坐下来，沉着大方的沟通；
携带2件以上的样品；
事先想好如何问候、如何告别；
禁止庸俗轻浮的玩笑；
称呼对方使用正式称呼和尊称；

常见登门拜访技巧/2

10、坐姿端正；
11、对方重复的问题，要着重回答；
12、不说竞争对手坏话，重点强调自己产品和品牌特点/功能/效果；
13、一定做到倾听对方讲话；
14、提出建议，让对方做决定；
15、告别时约定下次沟通时间；
16、结合竞争状况和客户需求，策略性的报价；

常见登门拜访技巧/2

17、说明时重点突出，不千篇一律。
18、给客户看资料的顺序：
先口头沟通、后给客户看资料；
先给客户看简单的资料；
再给客户看清楚明白的资料；
复杂资料走时留给客户慢慢看。
19、事先做大量的准备工作：搜集新闻报道、准备图片、自己绘制图表、口头表达练习等等。
实战技巧重点篇
选客户（对客户进行分类、重点客户、可能客户）；
和客户交流之前，要提前了解客户的信息（赢得客户偏爱）；
合适的拜访频率（在客户允许的情况下，保证多跟客户反复交流）；
勤快——客户需要时立刻抵达；
跟客户交流时，不要轻易承诺、不要过分承诺；
当场做好记录（以书面形式）；
实战技巧重点篇
7、对方不给名片，就自己拿出笔记本请对方写、或自己写；
8、马上处理与客户有关的问题（处理时一定要让客户知道）；
9、拜访前电话预约；
10、与客户沟通时，要始终态度诚恳；
11、售后服务时，客户应提供的资料，一定要客户及时提供，本公司的有关服务人员必须按时到场。

客户“体验”满意度，
决定营销成败！

**次登门拜访前的准备工作：

体面的衣着（职业服装）
讲师的行头（计算器、笔、信签等）
必要的资料
充分准备的文件
必要的样品

成功拜访必须掌握的知识：

产品（或服务）的特性
买家能够得到的“益处”

如何战胜登门拜访的恐惧?

认清恐惧本质：所有恐惧都是想象出来的.
预先想象登门拜访的成果.
把登门拜访的时间安排在上午和早上进行.

自信,决定**次登门拜访的成败:

认真学习业务知识.
在工作时间投入工作.
想清楚“我的服务”带给客户的价值。
预先想象同客户谈些什么。
相信公司，相信公司产品和服务的价值。

练习产品和服务的说辞：
在头脑中练习
写下来
在一个人时说出来

①点出自己产品的三大特色（对客户而言）
②举出自己产品大的优点（对客户而言）
③举出自己与对手关键的不同点。

如何走进客户的办公室？

告诉前台小姐，你要见的人物的姓名、职务，请她告诉你办公室在哪里？
直接到走廊上寻找门牌……
推开任何一间办公室，有礼貌地询问你要见的人物的办公室……
如果你要见的人不在场，就见“次一级”的人物、或他的同事……
如果无人可见，就跟前台小姐沟通……

如何让你见的人喜欢你？

包装自己。
处处有礼貌（敲门、招呼、称呼、告辞）。
介绍“新产品/新服务”给他们。
保持专业身份。
用心聆听他的谈话。
尊重他身边的人。
相信他的未来会更好。

登门拜访的行动原则：

亮出你的目的，
热情地对待每个人，
就能实现你所要的。

给自己制造登门拜访的动力：

明确制定你的“销售目标”！
只有当你给自己制定明确的销售定额，
你才知道自己工作的目的只有一个：
那就是“成交”。

**次上门拜访沟通内容

微笑；
问候（您好）；
确认对方姓名/职称；
自我介绍（产品和服务）；
了解对方需求信息；
确认对方负责人姓名；
约定下次上门拜访时间。
交换名片；
适可而止，礼貌告别。

**次登门拜访的佳说法：

美国**位亿万富翁洛克菲勒，20岁**次拜访客户时，经过精心准备，采取了以下成熟的做法：

我不是蛮横地同对手争夺客户；而是实实在在地介绍自己公司的业务。
我走进一家公司，递上名片，并且告诉对方：
“我觉得他有足够的业务联系，我无意来打搅他——我只是想提一个自认为不错、而且相信对他有好处的建议。他不用马上做出决定。我请他好好考虑一下。我会再来见他，听听他的想法的”。
然后，他开始介绍他的业务建议。
这种按部就班、重复登门拜访的结果，在很短的时间内就有了成效。要求做业务的定单纷至沓来。

洛克菲勒忠告：诚信的心态很重要！

我对自己的信用和名声有信心。
而对手——那些急功近利的人——不可能在短期内用自己不礼貌的举动，换得商人们的好感。
无论这个商人如何喜欢冒险，
他一定喜欢选择一个——有合作经历的、更可靠的合作伙伴。

必须从长远、甚至从终生客户的角度，来考虑与客户的关系！
伟大的销售员乔吉拉德甚至这样假设:
“给我多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户“。

**次登门拜访的成功之路：

很好的双向交流
知道“是什么”激发人们购买
辨别和理解“顾客的差异”
帮助对方描绘“实现后的图景”
销售从留住老顾客开始

登门拜访见面沟通后的注意事项：

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下客户的任何需求，并尽力满足他。
③以短信的方式，感谢客户的接待。

关键的忠告：
“怎样克服对大人物的恐惧”？

①当您感到恐惧，你就承认！
②大人物也是人，跟我们没有差别。
③坚持与大人物打交道，销售业绩才能上一个台阶。

如何在**次或第二次会面时签约：
签约绝招！

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