国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧 内训
 

一、   涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、贸易代表的特征解析与沟通要点

8、国际贸易沟通与谈判的策略博弈

二、   国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、开价的五大技巧

2、1开局

1）创造良好的谈判气氛（设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如）

2）就谈判的进程、目标、计划交换意见

3）掌握分寸，作好开场陈述

4）分析开局阶段应考虑的各种因素（双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间）

3、沟通与讨价还价

1）先后次序和多方案或者一揽子

2）行情和原则

3）明确底线

4）欧洲式沟通

5）日本式沟通

6）中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

7）美国式沟通

8）海外华侨的沟通方式

9）与贸易代表的沟通方式

10）沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）

4、磋商

1）充分准备

2）是否让步（对方反映、让步原则、让步方式）

3）八种让步方式对比（开初强硬、一步到位；步步为营、等额让步；先高后低、复有拔高；步步为营、小幅递减；由高至低、复而到高；大幅递减、复有反弹；两步到位、微让讨还；一次到位、决不妥协）

4）让步策略（互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损）

5）迫使对方让步的策略（竞争压力、软硬兼施、后通牒）

6）阻止对方的策略（权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻）

5、成交

1）场外交易

2）后让步或得寸进尺

3）不忘后得利

4）强调双方的共同成功

5）慎重对待协议结果

5、事后管理与督促

1）客户跟单策略

2）客户跟单中的沟通技巧

3）邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

三、   了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、影响对方底价的三大因素

3、改变对方底价的策略

4、预估合理的成交点

四、   有关涨价的谈判策略

1、涨价前的准备工作

2、营造涨价谈判的前期氛围

3、涨价预警与涨价心理预期

4、涨价谈判的六大要点

5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、涨价的五步计划与策略

7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略

8、涨价谈判的团队工作与团队策略

9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

五、   涉外销售中的妥协与让步

1、5W 1H

1）为什么让步

2）谁应让步？应对谁让步？

3）在何处让步？让步的幅度？

4）什么时间让步？

5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6）怎样让步？节奏如何？

2、是否让步

3、八种让步方式对比

4、让步策略

5、迫使对方让步的策略

6、阻止对方的策略

六、   交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧

（一） 参展规划与展前准备

1. 企业的展出目标分析和参展定位

2. 会展选择与参展企划

3. 参展的时间准备

4. 参展的材料、样品准备和注意事项

5. 参展的人员准备和参展人员展会培训

6. 名片、DM的设计和准备

（二） 参展设计、布局与人员安排

1. 参展设计与布局技巧

2. 参展人员的素质和暗角与自由人设计

3. 参展的样品和文案、材料设计

（三） 如何**参展获取挖掘潜在客户？

1. 参展细节及应特别注意的事项

2. 参加国际会展不可缺少的配件

3. 广交会的特点及参展营销技巧

4. 海外交易会的特点及参展营销技巧

5. 参展始终没有客户的原因探讨

6. 参展中的买方心理透视

7. 如何在展会中有效俘获潜在客户

8. 交易会现场的沟通技巧

9. 如何识别和吸引交易会的潜在客户

10.不同企业参加交易会的目的解析

11.交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

12.交易会中的沟通进攻策略

13.交易会中的提问技巧和应答策略

（四） 老客户是如何在交易会上流失的？

1. 老客户参展的利弊分析

2. 老客户是如何在交易会上流失的

3. 如何**交易会挖掘竞争对手的老客户

4. 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5. 交易会上的角色扮演

6. 参展中的观展心态和如何**观展获取对手的老客户信息

（五） 展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1. 展后工作处理要点

2. 对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

3. 与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4. 交易会后的客户跟单与催单技巧

5. 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

6. 如何处理客户的样品需求

七、   电子商务订单的获取与电子商务客户沟通技巧

(一)   适合使用电子商务进行客户开发的产品属性分析

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务渠道

4、电子商务的国别特点及对产品海外营销与开发的影响

(二)   **电子商务进行国际采购和产品进口的客户层级分析

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际采购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际采购时的差异和特点

8、国别特征是如何影响客户的电子商务采购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

(三)   如何使用企业产品站进行客户开发

10、   建立企业产品站的作用

11、   企业产品站的特点以及与企业公司网的差异和侧重分析

12、   如何使用企业产品站进行客户开发

13、   如何推广企业产品站

14、   企业产品站的在线交易功能

15、   企业的电子型录与企业产品站

(四)   电子搜索引擎的使用技巧

16、   搜索引擎的分类和各自的利弊及侧重

17、   国际搜索引擎与地区搜索引擎利弊比较

18、   不同层级进口商与搜索引擎的关系

19、   关键字设置技巧与应注意的问题

20、   搜索排名与企业影响力

21、   如何有效利用搜索引擎开发海外客户

(五)   使用电子商务平台进行客户开发的利弊分析

22、   电子商务平台的分类和各自利弊分析

23、   电子商务交易平台与搜索引擎的关系

24、   电子商务平台与商品属性

25、   电子商务平台与客户层级

26、   在线交易

27、   电子商务平台与企业产品推广

28、   事例举证电子商务平台的客户开发过程

(六)   电子商务模式现则

29、   电子商务国际直销与B2C

30、   电子商务与国际经销渠道管理

31、   电子商务与国际市场差异化战略

32、   电子商务与国际物流体系及企业的终端配送

33、   国际电子商务交易平台与B2B

34、   国际电子商务交易平台与B2C

35、   企业的国际C2B与国际社群市场模式

(七)   电子商务的风险分析和相应的风险规避策略

36、   **电子商务开发的客户究竟属于哪类客户

37、   哪种客户相对风险较大？应如何应对

38、   如何规避电子商务风险？

39、   电子商务的客户信用探讨

(八)   电子商务的客户沟通技巧和实操中应注意的问题

40、   如何使用电子邮件进行客户初次跟进

41、   如何**有效的跟进将客户的意向变为现实的订单

42、   保持与客户沟通的关键

43、   完成订单后的客户跟进应注意的问题

(九)   实用的海外电子商务网站退介和查询与搜索潜在客户的方法探讨

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