国际贸易理论与实务
 

**讲 进出口业务实际操作技巧

1. 进出口贸易的询、报价技巧

2. 国际贸易的商务谈判技巧

3. 单、证、船、货管理流程

4. 进出口业务流程中的风险防范

5. 如何识别外贸代理中的陷阱

6. 如何处理客户的寄样要求

7. 国际贸易合同的制定及诈骗防范

8. 如何成为一个成熟的海外参展商

9. 外贸新手寻找国外客户的策略

10.如何合理利用中国的关系潜规则

11.寻找潜国际在客户的16条军规

第二讲 国际市场调研

一、影响国际市场营销调研的因素

1、 客户层级

2、 国别特征

3、 商品属性

4、 社会文化

5、 宏观环境

二、国际市场调研的内容

1、 国际市场环境的调研与分析

2、 企业所处的行业与企业经营的产品在国际市场的现状调查与分析

3、 行业国际市场的营销、竞争状况的调研与分析

4、 国际市场需求调研的内容

5、 客户调研与信誉度考察

三、国际市场调研的渠道和方法

1、 市场调研的基本方法及海外市场调研常用的渠道和方法探讨

2、 对海外客户的信誉和基本状况的调研与考察渠道

3、 企业搜集海外市场和掌握市场发展趋势的渠道

4、 企业搜集和把握竞争对手的态势的渠道和方法探讨

四、国际市场调研策略与案例探讨

1、 案例评析市场调研对我国外贸出口的意义

2、 从丰田成功出口美国市场看国际市场调研的策略和目标

3、 从瑞士再保险公司成功进入亚洲和我国市场看服务行业的国际市场调研策略

4、 从奇瑞的美国官司看对经销商的市场调研重点和策略

5、 策略探讨三一的国际市场调研的方向和策略

五、国际市场调研与企业海外营销模式

1、 国际市场营销模式探讨

2、 不同模式下的国际市场调研对比

3、 三一的海外营销模式探讨

4、 三一可能采取的海外营销模式与营销调研对比

第三讲 国际市场作价机制

一、国际市场作价权利为何总是掌握在外方手中？

1、 行业管理缺位（企业如何应对）

2、 无序竞争

3、 市场发育不完善

4、 竞争力缺乏

5、 核心优势不明显

6、 所谓“中国因素”对国际定价没有影响力

7、 “中国制造”几乎等同于“廉价”

8、没有学会国际价格谈判

9、企业如何赢得国际市场作价权利？

二、影响国际市场作价的主要因素

1、 内部因素

1） 企业目标（长短期）

2） 成本

3） 产品

4） 其他

2、 外部因素

1） 市场与竞争

2） 政府的干预程度

3） 市场集中与裂化程度

4） 其他环境因素

三、国际市场作价的方法和策略

1、 固定价格与非固定价格机制

2、 滑动价格机制的优势与弊端

3、 国际定价中的成本保障原则和顾客认知原则

4、 海外总代理与总经销商的价格决策机制

5、 特约代理与特约经销商在价格上与海外总代理或海外总经销商的冲突及解决机制

6、 有关价格协议的制订应注意的问题

7、 突发性定价决策

8、 海外营销模式的不同对价格机制的影响

9、 FOB价格原则与CIF价格原则的利弊分析

10、             在作价过程中买卖双方如何合理利用E组和D组术语

11、             统一定价原则与分区定价原则的利弊分析及对海外经销的影响

12、             基点定价的优势与弊端

13、             国际调价因素及国际调价策略

1） 国际产品涨价的因素及涨价策略探讨（如何谈判）

2） 国际产品降价的应素及降价策略探讨（如何谈判）

第四讲 进出口业务中的客户关系处理

1.  开发新客户与维持老客户的利弊对比

2.  如何**业务实践过程探询老客户的业务走向

3.        识别和防范老客户的叛变

4.  探询竞争对手客户的策略

5.  了解并理解竞争对手的客户的期望与意愿

6.  面对对手的欧美客户，应注意的问题

7.  构建国际网络，采取“以夷制夷”

8.  进行国际市场信用调查的渠道

9.  外贸业务员如何**自身的业务手段探察客户的信用

10. 信用调查中的单证和函电策略

11. 使用相关机构的调查策略和应注意的问题

12. 如何对现有的和潜在的客户进行信用分析

13.    对于不同信用等级的客户的贸易对策

14. 进出口业务谈判纠纷的防范与处理策略

15. 进出口业务合同纠纷的防范与处理策略

16. 业务履行过程中的争议处理

17. 有关国际业务结算的争议的防范和处理策略

18.    因履行合同而衍生的纠纷的处理策略

第五讲   船务与单证

1、 进出口业务操作流程与进出口业务单证

1） 进出口业务操作流程

2） 单证船货的管理流程

3） 商业发票、海关发票、领事发票

4） 装箱单

5） 集装箱装运十联单操作玄机

6） 海关监管单证

7） 进出口通关与报关单制作

2、 船务流程与船务风险分析与风险规避

1） 船务流程分析

2） 船务风险分析

3） F组术语与C组术语对买卖双方的利弊分析和相应的风险规避

4） 如何在谈判中选择与己有利的贸易术语

5） 选择货运代理的四项原则

3、 船务单证与单证风险分析与风险规避

1） 提单

2） 海运单

3） 航空运单

4） 电放

5） 一单三放

4、 海运费用分析

1） 运费分析（尺码吨）

2） 集装箱的包柜运费与拼箱运费

3） 船杂费

4） 港杂费

5） 货运代理费

6） 短途费

5、 空运费用分析

1） 航空运费运价表

2） 协议运价

3） 指定运价

4） 体积重量

第六讲 国际贸易融资与结算支付方式选择

1、 国际贸易融资与跨国经营

1） 短期融资

2） 中长期融资

3） 海外新建与直接投资的利弊分析

4） 并购与融资租赁

2、 传统结算方式

1） O/A结算的特点及使用O/A应注意的问题

2） O/A的竞争性优势与O/A的风险防范机制

3） T/T结算的特点和应用范围

4） WEST UNION结算的特点和应用范围

5） 国际汇付业务的风险防范

6） D/P结算的特点和应用范围

7） 托收业务的风险防范

8） T/T D/P

9） T/T L/G

10）             D/P L/G

3、 新型结算方式

1） 商业托收

2） 信用担保

3） 保理

4） 福费廷与国际贸易远期与分期的按揭结算业务

5） 银行保函与传统业务累加

第七讲 国际信用证业务

一、不同信用证的使用实战和操作要点（均附案例讲解）

1、 信用证业务操作流程及相应的要点分析

2、 保兑信用证操作策略与信用证担保的差异性

3、 可转让信用证的操作技巧与实战操作中应注意的问题

4、 即期信用证操作技巧与信用证押汇业务办理

5、 有关议付信用证实战操作中的注意事项

6、 备用信用证与信用证担保业务

7、 几种特殊的信用证操作指南（红条款、对背、现金、条件、凭收据付款、环银电协、循环、假远期）

二、信用证修改操作技巧及相应的风险防范措施

1、 信用证的修改函与信用证修改操作技巧

2、 有关信用证修改应注意的事项

3、 信用证修改中的风险意识与信用证修改通知书的法律地位

4、 信用证修改案例评点

三、信用证四大特点及单证审核与风险防范

1、 如何认识信用证的单据业务特性

2、 如何认识信用证的付款对象和银行付款后的追索权问题

3、 如何理解收单保付与拒收单据

4、 信用证当事人与合同当事人的差异对信用证风险的影响

5、 如何理解信用证是自足文件

6、 如何理解信用证“完全表面”一致的现实与实战意义

7、 审证技巧与信用证审单业务

8、 如何真实理解信用证不符点对结算的影响

9、 银行承兑电不符点接受

10、             进口商承诺在信用证业务中的法律地位

11、             案例点评信用证单证审核

四、国际信用证诈骗与诈骗风险防范

1、 信开信用证与电开信用证之对比

2、 国际信用证诈欺案例分析与点评

3、 信用证诈欺的特点

4、 信用证诈欺的应对策略与诈欺防范机制

五、信用证欺诈例外与国际信用证法律禁付令

1、 国际信用证诈欺“例外”

2、 各国对信用证诈欺的不同理解和因此而产生的结算风险

3、 禁付令

4、 目前我国信用证实战中存在的问题及相应的应对措施

5、 案例点评信用证诈欺例外与信用证独立性的冲突

六、信用证软条款及其危害分析

1、 什么是信用证软条款

2、 信用证软条款种类及特征分析

3、 信用证软条款的危害性分析

4、 如何识别信用证软条款

5、 信用证软条款案例点评

七、UCP500操作实战

1、 UCP500综述

2、 信用证有关当事人的权利与责任

3、 信用证有关银行的权利与责任

4、 单据惯例与信用证跟单操作

5、 信用证对商品属性、交货义务和支付问题的规范

6、 什么是UCP电子交单

7、 信用证电子交单业务的操作实战

八、信用证案例综合点评与学员问题解析

第八讲 结售汇管理、外汇核销与出口退税

一、我国的进出口结售汇制度

1、 相关政策综述

2、 结售汇的办理中银行所扮演的角色

3、 银行水单与银行费用扣减

4、 结售汇的单据审核与准备

二、出口外汇核销

1、 外汇核销单与我国的外汇核销管理

2、 外汇核销单的申领制度与核销单管理

3、 出口外汇核销所必备的单据

4、 外汇核销的利弊分析

三、出口退税

1、 我国出口业务的税收免抵退制度

2、 出口退税的“三单两票”

3、 出口退税的计算方式

4、 一般贸易的出口退税核算

5、 外贸代理的出口退税核算

6、 外贸买断经营的出口退税核算

7、 离岸贸易状况下的出口退税核算

8、 进料加工贸易的出口退税核算

9、 进料加工中结转退税核算

10、             零关税下的料件进口加工复出口的退税核算

11、             **出口退税比较，慎重选择贸易方式

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