销售团队激活六个一 司牧

**章：销售人员的招聘与甄选

1. 选人比用人更重要

　 不同产品销售，要选用不同类型的人

2. 到哪里去找合适的人？

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 试用时如何观察是否合适？

5．为什么优秀销售人员要走？

6. 如何留住优秀销售人员？

一个信念——一个永不放弃的信念

1）水滴石穿的原理

2）“猪坚强”的生命哲学

3）剩者为王

   今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳 

                      ------马云

职务说明

(一) 晋升机制

第二章：销售团队的辅导与教练

Ø 建立互助与检查机制

Ø 言传身教--示范为主

Ø 协同拜访--实地观察

Ø 共同分享——复制成功

1、协同作业来观察销售行为 

2、一对一的辅导下属技巧 

3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

4、销售团队管理的沟通技巧

1）沟通本质：晓之以理动之以情

2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术

3）高品质沟通的原则与策略

4）不同性格人员的沟通策略

5）运用的赞美与批评的艺术

6）团队沟通六大障碍及改善

第三章：建立销售管理机制

1、思考：　销售管理，管什么？

2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？

3、销售流程管理的典型三大问题

4、销售制度监控要点

5、销售流程有效控制和管理

第四章：销售团队的强心针---激励技巧

一、“中国式激励”更适合千万中国营销人

1、需求是激励的源泉！

2、今天的销售人员究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法来激励销售人员？

4、团队凝聚力与归属感建设

5、如何引发动机与调动情绪

6、营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用：

1、80后、90后销售人员的激励策略

2、不同类型的销售人员激励方法

3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？

一个标杆——意义非凡的英雄

1)抓典型，树标杆

（1）从**名身上总结成功经验

（2）悄悄帮助“第二名”获得成功

（3）倡导新冠军的成功特质

（4）提出“向先进学习的口号”

2）冠军再造

（1）如何复制第二名

（2）创造更多的可能性

（3）各阶段的战斗口号

（4）一片“森林”诞生

3）个体价值

 （1）要“花园”还是要“森林”

 （2）控制还是引导

4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”

一个目标-------清晰明确的目标

1）工作目标的“上传下达”

2）生活目标的“软硬兼施”

3）种植目标信念

（1）为精彩而战斗不息

（2）轰轰烈烈的誓师大会 

目标誓师大会

奖励 激励 目标确定 宣誓 

5、销售目标的过程管控

“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术

三、企业文化的有效激励

一面旗帜-------旗帜鲜明的精神

1、团队精神再造

亮剑精神： 狭路相逢勇者胜！

天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存

2、人   道

1）唯有奋斗，才能成功

2）思维模式x热情x方法=成功

3、狼   道

1）绝对自信，勇者无敌

2）锁定目标，持之以恒 

3）抢做老大，勇于竞争

4、“狼战队”精神建设

狼战队的精神：咬定目标、使命必达！

狼战队宣言

一个对手——相互鞭策的对手

1、“双子塔 ”效应

2）体育比赛给我们的启示

3）“大比武，大练兵”的管理日常化

2、量级管理

3、挑战荣辱心

1）让“虚荣心”鲜活起来

2）该死的业绩排名

3）可怕的数字游戏

4、“AB”PK（成功需要对手-良性竞争机制）

第五章：业绩才是硬道理

讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

　　　 如何瓜分销售王国？--销售区域划分

如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3 6模式”：

1、三张表：《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》

2、为什么有不少销售管理者用不好这三张表？原因在何在？

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律

第六章：销售团队领导力与执行力打造

一、什么是领导和领导力?

1、树立领导知名：因为服所以从

2、定位决定地位、境界决定世界

3、卓越领导力的五项修炼

4、《孙子兵法》与领导力修炼

5、人应有颗责任心——家人卦

6、帮助下属实现梦想——同人卦

7、将有五危：管理者的五个陷阱

二、高效营销团队执行力打造

一定执行-------执行力没有借口

为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力。

1、造成销售人员执行力不高的原因？

2、提升销售人员执行力的六项措施？

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队成长的三个阶段

2、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的五步骤

3、高效能执行六步曲

理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、

校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。

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