经销商管理张岚_张岚_企业内训课程

经销商管理张岚

培训讲师：张岚

讲师背景：
讲师介绍张岚老师（LilianZhang）张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带详细>>

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经销商管理张岚详细内容

经销商管理张岚

一. 新环境下对渠道的挑战

1. 用户获取产品信息极为方便

2. 用户询价和比价方便

3. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难

二. 经销商的转型挑战

1. 心理建设

- 只有“变“，是永远不变的

- 网络时代，需要重新定位盈利模式

2. 对销售活动和业绩一样重视

- 活动的数量

- 活动的方向

- 活动的质量

3. 销售能力的三个要素

- 知识和技巧

- 天分

- 激励

三. 新形势下如何增加经销商的协同效应

1. 建立经销商管理系统

2.供应商和经销商的协同模式

3. 案例分析

四. 激活经销商销售能力

1. 战略：关系与角色的定位

-供应商与经销商关系的准则

- 经销商的几种类型和应对策略

2. 战术：任务的分配

- 经销商任务的细节

- 工作范围与评估方法

- 双方对任务和职责的明确认知

- 销售人员的重要角色

3. 操作：有效的执行

- 供应商明确营销战略及策略

- 提供销售方案给经销商

- 主动协调与经销商的合作关系

- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题

4. 案例分析

五. 提升经销商的的经营管理能力

1.现状SWOT分析

2. 帮助经销商提升管理能力

- 库存管理

- 流动资金管理

- 客户关系管理

六. 经销商常见问题的处理

1. 经销商之间的竞争

2. 价格战

3. 高库存

4. 不公平对待

5. 对公司不理解

6. 负面影响

七. 有效管理经销商业绩

1. 战略：提供专业咨询

2. 战术：对表现进行考核

3. 操作：数据和信息

4. 经销商管理行动：落实和执行工具

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