专业销售技巧张岚_张岚_企业内训课程

专业销售技巧张岚

培训讲师：张岚

讲师背景：
讲师介绍张岚老师（LilianZhang）张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带详细>>

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专业销售技巧张岚详细内容

专业销售技巧张岚

一、销售生涯六大障碍

1、知识障碍

2、心理障碍

3、心态障碍

4、技巧障碍

5、习惯障碍

6、环境障碍

7、视频案例讨论

二、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的

- 争取拜访客户的机会

- 不是为了在电话中销售

2. 打电话前的准备工作

- 确定联系人，电话号码，职务等

- 调查客户/ 项目背景

- 本公司和该客户的历史渊源

- 类似项目的成功案例

3. 电话基本礼仪

- 自报家门

- 说明目的

4. 克服拒绝

- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？

- 如何克服客户的拒绝？

- 电话约见的常见误区

5. 课堂练习:角色扮演

三、拜访客户前的准备工作

1.心理和情绪准备

- 成功销售的主要障碍

- 消除恐惧和建立信心

- 有效的心理预演

2. 仪表和体力准备

- 基本服饰礼仪

- 仪表和形象

- 体力准备的必要性

3. 沟通内容的准备

- 客户背景 / 项目背景

- 客户组织机构和采购流程

- 竞争对手情况

- 问题提纲

4. 相关资料的准备

5. 对异议的准备

- 客户常见的推托之辞

- 如何应对

6. 案例分析

六、提问和聆听的技巧

1. 首次拜访的几种开场白

- 引起客户兴趣

- 建立关系

2. 做销售一定要善于提问

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

3. 聆听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

4. 处理异议的技巧

- 常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的佳方法

5. 课堂练习：角色扮演

四、介绍产品和演示技巧

1.介绍产品的FABE法则

- 特性

- 优势

- 利益

- 证据

2.不同类型客户的应对策略

- 关注细节型

- 价格敏感型

- 品牌倾向型

- 利益驱动型

3.PPT演示的注意事项

4.课堂练习

五、促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号

2. 如何提问成交问题

3. 促进成交的几种策略

4. 课堂练习

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