终端销售技巧训练
终端销售技巧训练详细内容
终端销售技巧训练
课程大纲：
一、终端销售全景认知
1、终端销售的特点
2、终端销售人员的工作角色
3、衡量销售人员的ASK模型
4、顾客的购物心理，销售过程及导购任务
5、终端销售人员的基本技能
二、终端销售七步曲
1、引----吸引顾客进店、入场
1) 终端吸引顾客进店技巧
2) 接近顾客的时机把握
3) 决定终端销售命运的”黄金三十秒“
2、探-----试探顾客需求之望、闻、问、切
1) “望”出顾客的购买力和购买需求
2) “闻”出顾客的潜在需求
3) “问”终端常用的询问技巧与话术
4) “切”出顾客的终消费需求定位
3、定-----顾客定位、品牌定位与产品定位
1) 品牌定位是形成终端品牌区隔的前提
2) 终端常见实用的品牌定位技巧与实用话术
3) 品牌定位的思路、技巧及话术
4) 系统全面有针对性的产品定位能有效激发顾客购买欲望
5) 合理的产品定位、品牌定位有利于终端品牌推广与传播
4、推------推介产品的技巧
1) 主动、积极推介是终端销售的基础工作
2) 产品推介过程中常见的误区与不足
3) 产品推介的实用技巧与话术
5、试----带动顾客尝试运用，客户体验
1) 试是买的前奏和铺垫
2) 体验式销售模式是赢得顾客认同的有效方法
3) 让顾客进行体验尝试的方法与技巧
4) 在体验过程中进一步说服顾客
6、成----销售成交技巧
1) 终端成交的大前提（顾客信赖导购员，由信任人到信任品牌、信任产品
2) 赢得顾客依赖的实用方法和技巧解析
3) 终端常见顾客购买信号的种类解析
4) 终端常见成交障碍分析
5) 解决各种销售障碍的方法及应对技巧
6) 常见促成成交技巧、话术及案例分析
7、送----销售完成后续服务技巧
1) 销售开单时的服务意识
2) 销售结束时服务项目及话术
三、赢在成交之后
1、顾客信息档案收集与整理
2、售后电话回访制度
3、成交过程总结剖析
4、品牌口碑的建立与维护
四、总结与讨论
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