经销商做强做大密码解析培训_马坚行_企业内训课程

经销商做强做大密码解析培训

培训讲师：马坚行

讲师背景：
马坚行老师简介著名门店管理专家三道防线沟通模型创建人网易云课堂“中国百强讲师”曾任可口可乐零售终端培训经理担任多家中小连锁企业常年管理顾问集德能商学院合作式沟通课题组组长马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道与终端详细>>

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经销商做强做大密码解析培训详细内容

经销商做强做大密码解析培训

**单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下：

1、厂商双赢的种种理解

2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）

二、经销商“不愿投入”的原因分析

1、老陈钓鱼故事的启示

2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？

1、我不做“猎人”吃什么？

2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
三、公司规范化的管理制度与流程

1、明白“先有经营，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，适合自己公司的才是好的
四、公司化的人力资源规范管理：
1、形成有竞争力的企业文化
2、组织架构与岗位职责的设定
3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：
员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝

案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字经，十几个人创造五千万年销量。

第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

一、零售网点开发

1、选择比努力更重要

2、三道心理防线公关沟通术

3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好处

2、商超谈判的十四招术

3、注意商超合作的五个陷阱

4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件：

1、位置商圈

2、品牌影响力与产品线

3、门店管理人员的经营管理能力

二、提升终端销售五大法宝：

宣传、形象、陈列、导购、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、形象——营造观者必入的店内外氛围；
3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；
4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。

第五单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”

一、水塔原理的启示

二、仓库管理的四大科学原则

三、学会从长期经营的角度看待库存管理

案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。

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