《采购沟通和高效谈判》

第01部分、战略篇:采购和供应业务概述——采购系统的组建和流程的优化(1小时)

1、 开篇案例分析：某公司采购管理成功的关键是什么？

2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？

7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法

12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？**课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？**本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第02部分、职业化篇:如何认识采购的职业化—采购人员的职业化和高效工作(0.5小时)

第01节、采购人员的职业发展

一、采购人员的提升路径

二、企业中采购职能的三个层次

1、战略层次

2、战术层次

3、运作层次

三、不断学习，提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

第02节、提升你在企业中的地位

一、具备良好的职业道德和仪表形态

二、用满腔的热忱点燃工作的激情

  1、工作中不找任何借口；

  2、使命必达,坚守工作中的责任

  3、保持阳光心态,快乐地工作

  4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
  5、绝不浪费，养成节约的习惯

三、服务好自己有内外客户

  1、服务好公司内部各部门

  2、服务好你们的供应商

四、与各部门建立良好的关系

1、做一个像讲师一样去采购

2、多沟通，无事也登三宝殿

五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

六、你是一个卓越的采购管理人员

第03部分、谈判基础篇:采购业务沟通技巧——有效沟通(1小时)

导言：

1、管理者有效沟通就是实现：“你好，我好，大家好！”

2、有效沟通通常简化成为一句话：“我们说什么并不重要，别人听到了什么才是重要！”

案例分析1：大中华区EMC公司——“邮件门”事件引发的深思！

一、沟通的重要性

引言：人为什么要进行沟通？

1、哈佛大学就业指导小组1995年调查结果给我们的启示是什么？

2、美国通用公司、沃尔玛公司、日本松下公司、中国万科等公司老板对沟通是如何理解和认识的？

3、案例分享1：麦当劳快餐店——把所有经理的椅子靠背锯掉。

4、案例分享2：HP公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策。

5、沟通是一种能力，不是一种本能。本能天生就会，能力必需学习才会具备。

6、智慧一滴：如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。

二、沟通的概念和类型

1、什么是沟通?沟通有哪些类型？

（1）案例分析1：发生在一家公司里的上下沟通出现障碍的案例。

（2）有效沟通的三个环节。

2、沟通要素：身体语言、语调和言辞。

（1）现场识别：讲师现场表演，请学员识别各种身体语言的含义。

（2）请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别，不能相互模仿。

3、沟通的态度和要求

（1）案例分析1：如何赞美他人？

（2）案例分析2：一件小事导致离职事件——如何关心他人？

（3）案例分析3：如何让您成为幽默高手？

（4）案例分析4：打工皇帝唐骏PK南京大学女学生的故事。

4、现场讨论：

（1）什么是激怒性的词汇？我们倾向于在什么时候使用这些词汇？

（2）当你无意间说了一些激怒别人的话，你认为该如何挽回？

（3）案例分析：他是这样开员工早会的。

三、有效沟通的步骤

1、观察的技巧——现场识别：您从图中看到了什么？

2、澄清回馈的技巧；

3、倾听的技巧——影响听的各种障碍（主观/客观）；

4、引起共鸣的技巧；

5、有效沟通的步骤。

四、有效沟通的技巧

1、沟通的三大误区

2、沟通技巧之一：角色定位：职责与权力

3、沟通技巧之二：建立内部客户概念

4、沟通技巧之五：下向上沟通技巧

引深思考：（现场讨论）

（1）如何取得上司或领导的信任？

（2）如何理解沟通有时是一种强势

5、沟通技巧之六：平行沟通技巧

6、沟通技巧之七：上向下沟通技巧

7、案例分析：一件小事导致离职事件

8、引深思考：（现场讨论/个人体会）您认为在对上/对下/平行沟通中，哪种沟通尤为重要？

9、沟通技巧之八：采购与品管之间的沟通技巧

10、沟通技巧之九：采购部门与生产部门之间的沟通技巧

11、沟通技巧之十：工作布置（上对下）

12、沟通技巧之十一：接受和汇报工作（下对上）

五、沟通中的人为障碍

1、高高在上

2、自以为是

3、先入为主（有偏见）

4、不善于倾听

5、缺乏反馈

6、位差损耗效应

7、案例分析——问题﹕（1）若你是阿霞会找上司讲吗﹖为什么﹖（2）阿霞应如何把此事反应给上司﹖（3）上司这样沟通态度对吗﹖应如何做﹖

第04部分、实战篇:采购谈判实战——高效的采购谈判、报价技巧与议价策略(3.5小时)

[现场情景模拟]

你会采取什么策略？

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判？

2、采购谈判谈什么？_现场自测10题

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

1、准备阶段

2、开局阶段

3、交锋阶段

4、妥协阶段

5、签约阶段

6、履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧分享

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

八、报价与还价还应注意的问题

九、影响谈判的五大障碍

十、[案例分析]

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十一、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

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