《营销人员职业素养与销售技巧提升训练营》
《营销人员职业素养与销售技巧提升训练营》详细内容
《营销人员职业素养与销售技巧提升训练营》
一、树立良好的销售理念
1、什么是销售，什么是营销？二者有何区别
2、成功营销人员要具备的表达素养
二、打造成功销售心态
1、心态对于销售人员的重大影响作用？
2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
3、成功营销人员的八大心态修炼
1、 销售人员的专业形象与礼仪塑造
1、营销人员仪容、着装与姿势
2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌
3、营销人员怎样拜访客户？
4、营销人员的接待礼仪
5、营销人员商务通讯礼仪
2、 客户性格分析
1、如何了解客户的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感
2、我们如何学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往
3、从情绪的角度，有人将性格规结为四种： 活泼型性格客户的表现特征及交往技巧
完美型性格客户的表现特征及交往技巧
力量型性格客户的表现特征及交往技巧
和平型性格客户的表现特征及交往技巧
3、 销售技巧技能提升
1、了解客户的技巧
1）谁是我们的客户？
2）有关客户的5W2H法则
3）了解和把握客户的八大途径
2、客户开发要点与技巧
1）拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
2）确定拜访目标对象
3）如何找到客户里面的Key man?
4）客户约访技巧
√大客户约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
5）拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
6）与客户有效沟通的七大技巧
√用案例说服
√帮客户算账
√ABCD介绍法
√示范法
√使用证明材料
√倾听技巧
√提问技巧
链接：
1）沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√对客户政策要求要用减法
√给政策要学会创造困难
2）沟通核心要点：风格模仿、达成共识
五、大客户开发谈判技巧
1）为何要开展谈判？
2）业务谈判的八个方面
3）业务谈判的七大技巧
4、有效的客户异议处理
1）客户一般会在什么时候提出异议？
2）客户为什么会提出异议？
3）客户都会提出哪些异议？
4）如何来处理这些异议？
5）价格异议如何处理有效？
5、销售成交技巧
1）判断成交的七个前奏
2）促使客户快速成交的两大技巧
√好处说够
√坏处说透
六、客户客情关系提升技巧
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1）常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2）重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3）重大营销事件发生时客情维护
4）个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5）“多管闲事”客情维护
6）重大环境事件客情维护
7）销售人员的个性客情维护
8）客情高境界：经商不言商
9）客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
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