《营销人员核心技能提升训练营》

**部分：营销人员专业、职业素养提升

一、什么叫市场营销

1、市场营销的定义

2、营销与推销的对比区别

二、市场营销组合结构发展演绎  

1、4P组合

2、6P组合

3、11P组合及其模型

4、4C挑战4P

5、4P与4C递进对应关系

6、4R营销

三、21世纪中国营销发展的新趋势  

1、消费者的地位越来越重要

2、差异化营销更加突出

3、网络营销日益发展

4、全面营销长足发展

5、新营销思想和方法的采用

四、认识商务礼仪

1、 什么是商务礼仪

2、 商务礼仪适用的三个场合

五、商务人士的形象礼仪

1、 个人形象设计

√男士形象标准

√女性形象要求

示例：图片

2、 姿态规范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例：图片

3、 穿戴规范

√着装基本规范

√职场着装六忌

√男性着装的“三个三”原则

六、电话礼仪规范

1、 接听、记录电话的4W1H原则

2、 双方通话，谁先挂断电话？

3、 遵循通话三分钟原则

4、 接电话的七大礼仪

5、 打电话的六大礼仪

七、商务场合的会面礼仪

1、 握手的三大规范

2、 介绍礼仪

3、 问候礼仪

4、 如何致意？

5、 接待礼仪

√礼貌服务三要素

6、 拜访客户流程及礼仪

7、 交谈的礼仪

√人际交往的四种距离

√商务场合“六不谈”、“五不问”、“四不准”

8、 位次礼仪

√位次礼仪三原则

9、乘电梯礼仪

10、名片礼仪

   √名片内容“三不准”

   √索取名片的四个方法

   √交换名片的礼仪

   √名片交换错误的做法

   角色扮演：如何递、接名片

第二部分：巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法

一、销售沟通**步：事先准备

1、设立沟通的目标

2、制定计划

3、预测可能遇到的异议和争执

4、预备好你的心态与情绪

汽车抛锚的故事

5、对情况进行SWOT分析

二、销售沟通第二步：接近客户

1、打开潜在顾客的“心防”

破冰法：找到共同关注的话题

2、 销售商品之前，先销售你自己

自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸

模拟演练：赞美的技巧及其要点

链接：沟通当中二选一法则的运用

卖汤圆的故事

三、销售沟通第三步：需求探寻

1、积极聆听的技巧

2、有效提问的技巧

3、及时确认

巴顿将军的故事

四、销售沟通第四步：产品展示

1、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）

2、为客户寻找购买的理由

案例：某业务员惊险的产品展示

五、销售沟通第五步：处理客户异议

   1、正确看待异议

   2、处理顾客异议的原则

案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”

3、零售当中的八大客户异议处理技巧

4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧

六、销售沟通第六步：成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜处理

链接：有效销售沟通的四大方法

   1、用案例说服法

   2、替客户算账法

   3、使用证明材料法

技巧：制作活页文件夹

4、 熟人介入法

第三部分：高绩效狼性团队打造与建设

一、 为何要打造团队？

视频：狼的力量从何而来？

1、团队的力量是无穷的

2、小成功靠个人，大成功靠团队

二、为何要打造狼性团队？

    1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。

    2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比

    3、好的防御是进攻！

三、狼性团队的打造与历练

一）打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气？

观点：态度大于能力   士气优于实力

  项羽破釜沉舟之典故   甲午战争为何失败？

2、士气激发路径图

  利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

  √公平、公正、公开的绩效奖惩

  √领导者的带领、带动

  √打造积极向上的团队文化

案例：某企业是如何打造团队士气的？

二）强化内部沟通——让团队更有凝聚力

   1、什么是沟通？

   2、为何需要沟通？

     √现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通   

     √**沟通，互相学习，信息与经验共享

     √能够增进内部成员间的感情与交流 

   3、有效沟通的原则

     √正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

     √积极：凡事皆往好处想   

     √主动：老教授诊病

     √尊重：要想让对方怕你，好的方式就是敬他！

     案例：摩托罗拉公司内部沟通

     √前瞻：想在对方之前

√换位：换心、换位、换岗

√双向：信息的传达与反馈

   4、沟通的种类及释义

   5、如何进行全方位沟通？

三）提升团队协作力——让团队更有战斗力

   1、什么是协作？

      新木桶原理

   2、为何需要协作？

     √组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合  

       天鹅、狗鱼和虾拉车的故事

     √组织系统运行的需要

       案例：海尔的内部市场化

      √专业化分工的需要

       协作才有出路：天堂与地狱的故事

     3、如何更好地开展协作？

      √从组织架构上建立协作体系

      √内部市场化

      √树立全员营销的大局思维

      √项目小组运作

四）灵活团队激励——让团队更有持续力

      1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性

      2、当团队出现哪些情况时，就要进行激励调整

      3、薪酬激励的方式及其优缺点

4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的？

√有针对性的激励：根据需求制定激励方案

√团队激励技巧：注意激励的形式、场合、时间等

√物质激励及精神激励相结合

  头脑风暴：物质激励有哪些？精神激励有哪些？

故事：黑熊与棕熊养蜂所带来的启示？

案例：解放军的分配激励制度

案例：董建华、任正非巧妙激励解析

案例：某纸业公司团队打造 

第四部分：销售管理能力的提升

一、有效管理与辅导下属的八大手段    1、建立早晚会管理体系    2、让自己成为一名销售教练

    3、传帮带，形成规范与制度

        案例：某公司的全员导师制

4、书面固化成“傻瓜”手册

5、头脑风暴一起找方法

    6、以会代训提升

    7、让下属培训下属

    8、现场指导

案例：某医药公司销售经理是如何管理不同性格类型下属的？

二、下属日常行为管控

1、日常行为管控的“3E”模式

       1）什么是“3E”模式？

       2）如何实施“3E”管控模式？

附：工作计划跟踪工具：甘特图

2、有效过程管理的四个工具和两个手段

       1）四个管理工具

        二个表格：销售日报表与日发货频率表

        一个电话：避免规律性

        一条短信：排出龙虎榜

       2）二个管理手段

        走动管理

        现场管理：工具：整改意见书、市场诊断工具：鱼骨刺图

三、下属销售业绩管控

1、销售目标的执行

1）如何让下属执行销售目标？

2）如何协助下属执行销售目标？

3）如何确保销售目标的顺利执行？

2、销售目标执行过程中的跟踪检查

1）跟踪检查的目的是什么？

2）跟踪检查要遵循哪些方法？

3）建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

3、业绩跟踪管控的步骤及方法

1）收集信息

2）给予评价

3）及时反馈

4、如何动态管控业绩？

附：两个工具：墙贴及日检核表

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