房地产销售案场精细化管理

【课程大纲】

PART 1 /项目准备阶段的精细化管理

● 售楼处的选择及布局 

1)售楼处的作用

2)售楼处的功能选择及布局

3)售楼处的规划

4)售楼处的外观

5)案例

6)售楼处内部动线规划

7)售楼处开盘空间运用

●客户积累及客户组织的方法 

1)明确销售目标

2)测算需求来访量

3)拟定媒体覆盖计划

4)设定回笼节点

5)进行客户筛选

●接待流程的设计 

1)销售流程中动作要点

2)常规销售流程

3)来访接待的精细化要求

4)常规签约流程

5)销售流程中的技巧

6)销售流程案例

PART 2 /项目开盘及续销的精细化管理

●开盘组织技巧及现场控制 

1)灵活运用卖场空间

2)合理组织开盘流程

3)如何设计压迫环节

4)学会运用“群众”斗“群众”的方法

5)案例：开盘组织案例

●销售数据解读技巧 

1)如何建立数据表单系统

2)如何解读销售数据

3)数据解读案例

4)客户属性分析

5)典型特征分析

●案场精细化执行管理 

1)销售执行力

2)来电精细化执行

3)提高来电3个核心数据

4)来电接听优化

5)如何提高首次来访接待质量

6)客户管理维护

PART 3 /项目热销的关键点管理 

●项目定价方法及定价程序 

1)均价拟定策略

2)定价方法与产品的关系

3)定价策略&去化策略

4)定价程序

5)系数定价法则

6)价目表格式

7)价目表制作过程分解 

●销售控制的方法及技巧 

1)销售控制的定义

2)销售控制的分类

3)开盘前的销售控制

4)开盘中的销售控制

5)续销期的销售控制

●引导动线的分类及执行 

1)客户拦截型引导动线

2)指示型引导动线

3)提示、告知型引导动线

4)引导系统案例 

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