售楼顾问服务及销售技巧提升

  培训讲师:凌洁冰

讲师背景:
凌洁冰中国金牌培训讲师前沿讲座特约专家2010年度中州十大名师中国名人演说家协会高级讲师北京大学、清华大学特邀专家【培训特色】凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实 详细>>

凌洁冰
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售楼顾问服务及销售技巧提升详细内容

售楼顾问服务及销售技巧提升


**讲 售楼顾问服务心态的建立


l 心态决定行为


l 与公司站在同一阵线


l 一视同仁的服务态度


l 乐于助人的态度


l 焦点导引思想


l 大量工作忘记伤口


第二讲售楼顾问赢在起点


l 个人外在的形象就是公司的形象


l 塑造优质的销售服务工作环境


l 优质的礼仪迎接顾客


l 有自信的肢体语言体现品牌


l 用赞美接近客户


第三讲 售楼顾问完美的待客服务之道


l 掌握接近客户的时机


l 等待销售时机时的注意事项


第四讲 售楼顾问的开场技巧


l 基本认知


l 技巧一:新的…


l 技巧二:项目与计划


l 技巧三:唯一性


l 技巧四:简单明了


l 技巧五:重要诱因


l 技巧六:制造热销的气氛


l 技巧七:老顾客开场技巧


l 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧


l 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧


l 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧


【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己


第五讲排除客户障碍(异议)的心理技巧


一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣


二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍


三、先发制人排除高频率障碍


四、优先考虑启发,其次考虑争论 


五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感


六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言


七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力


九、价格分解可以提高价格耐受力


十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的


第六讲 售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧


技巧一:用如同取代少买


技巧二:运用第三者的影响力


技巧三:善用辅助器材


技巧四:运用人性的弱点


技巧五:善用参与感


技巧六:善用占有欲


技巧七:引导焦点


第七讲销售谈判实务——一剑封喉


一、切忌自言自语,对话才能成交


1、销售不是说话,而是对话


2、如何将句号变成问号


二、锁定拒绝原因,反问引导成交


1、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因


2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝


3、问话提纲助你一剑封喉


三、打开沟通之窗,谈判控制成交


1、打开心房、照亮心墙


2、谈判中的控制策略


3、谈判中的注意事项


第八讲 掌握结束销售的契机


l 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全


l 不马上成交的原因


l 识别顾客结束语言的讯号


l 识别顾客结束肢体语言的讯号


第九讲 售楼顾问常用成交技术


一、直接成交法


二、迫选成交法


三、假定成交法


四、小点成交法


五、优惠成交法


六、期限成交法


七、时间成交法


八、中介成交法


九、其他辅助方法


十、三大误区


课程回顾与总结


 

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