突破局限-经销商快速增长运作

  培训讲师:凌洁冰

讲师背景:
凌洁冰中国金牌培训讲师前沿讲座特约专家2010年度中州十大名师中国名人演说家协会高级讲师北京大学、清华大学特邀专家【培训特色】凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实 详细>>

凌洁冰
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突破局限-经销商快速增长运作详细内容

突破局限-经销商快速增长运作


**部分、转型时期经销商的成功观念:


1、过去不等于现在(过去的辉煌不代表现在的成功)


2、努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟对公司和品牌)


3、知识不等于智慧(运用和执行,执行决定成败)


4、从柯达胶卷破产(分析经销商
三轮到汽车的升级是竞争的必然)


第二部分、经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战


1、经销商发展可能面临的内部问题


 管理不规范(制度、人、财、物、库存等)


 员工整体素质低


 员工的执行力差


 运营及隐性成本大


 市场及新产品信息渠道不畅


2、经销商可能面临的外部问题:


缺少改变,市场经营思路跟不上外面的变化;


面对顾客对产品消费需求变化把握不准;


面对竞争对手有时手忙脚乱;


对客户升级和销售不能有效的指导和引导;


不知道如何细分市场和培育市场;


缺乏对市场的了解和敏锐度;


3、经销商迫切需要升级的两个方向


管理升级:向管理要效益,让管理有效运行;


营销升级:走出去,做客情;


第三部分:店面销售实战技能


为什么有些经销商去年做八百万,今年还做八百万?


为什么有些经销商去年做八百万,今年做的更少?


为什么有些经销商越做越少,甚至消失?


为什么有些经销商越做越大,后成为企业家?


经销商如何突破瓶颈,找到增量赚钱的方法?


为什么经销商没有帮手的时候很累,有了很多帮手以后更累?


1、经销商必备素质


成功的愿望


积极向上的价值观


对品牌的中层


充满热情


坚定信心


树立信誉


2、销售技巧


抓住顾客买东西的三个过程


FABE成交术应用


销售情景模拟修炼


场景一:客户进场时初步接触


场景二:顾客在场内


场景三:你笑颜以对,顾客却毫无反应


场景四:顾客其实很喜欢,但与顾客同行的人却不买账


场景五:顾客虽接受了我们的建议,但终没作出决定而找了个借口离开。


场景六:听完介绍后,顾客什么都不说转身就走


场景七:顾客是位准专业人员,就产品向我们有针对性的发问


场景八:哪个店里是一口价啊,你们一点优惠都没有吗?


场景九:想搜集客户的档案资料,可是客户一点都不配合。


3、把握客户心理必备技术


 

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