SPIN顾问式销售技巧


**单元：市场营销--结构、市场及环境分析
一. 市场环境的本质
二. 区隔目标市场
三. 产品定位
四. 市场细分化和定位
五. 产品计划和市场销售策略实施
六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
七. 竞争对手的战略和目标是什幺？
八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
九. 竞争对手可能采取的行动是什么？
十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？
十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第二单元:营销的形成与管理
一. 客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
二. 营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用

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第三单元:成为专业销售高手
一. 知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”—合格员工**步
销售人员良好心态的标志
二. 专业销售人才是训练出来的
三. 建构以顾客为导向销售能力


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第四单元:销售环境与实战技巧
一. 新的销售环境
快速变化的市场
销售的特点       
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
销售漏斗
案例研究-如何选择您的理想客户
二. 销售的实战
增加有望顾客的涵盖面
如何增加有效商机数量
如何提高销售的成功率
营业额、回款率与利润率
各种实战工具的介绍与运用


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第五单元:客户开发技巧
一. 销售人员的素养与专业形象
二. 接近客户的技巧
三. 直接拜访的技巧
四. 信函开发的技巧
五. 电话开发的技巧
六. 电话销售的定位
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
电话销售SWOT分析
企业及个人“短缺元素”
案例分析工业品销售的关键
七. 电话销售中的沟通技巧
如何让自己的声音更有魅力
电话销售中沟通者的三种类型
电话销售技巧的几个层次
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
成为一个产品讲师
获取客户电话的几种方法
领悟、把握不同电话中性格的人
有效聆听的准则
突破障碍
八. 以客户为中心的电话销售流程
充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
常见的五种拒绝方式及应对技巧
LSCPA异议处理技巧及防范
扩大销售和交叉销售的完美运用
让客户满意中获得新客户的开发
电话结束时目标达成超级技巧
电话跟进和客户感情维护
合力推动目标的实现
九. 顾问式电话营销
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
如何建立电话销售中的信任关系
销售对话中隐含商机的挖掘
如何把握销售过程中的购买循环
电话销售对话设计
成功电话销售的条黄金定律
十. 进入推销主题的时机及技巧
十一. 销售虚实的调查
十二. 时机分析

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第六单元:发掘需求的技巧
一. 客户的需求层面分析
突破客户的四维需求
看清客户的真实需求
二. 客户潜在需求
三. 倾听的重要性與選擇性 
四. 化隱藏性需求為明確需求 
五. 化目前需求为长远需求
六. 化个体需求为整体需求
七. 運用總結技巧引導解決方案 

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第七单元：解决方案提供与认可
一. 確認解決方法和計劃說明 
 FFAB话术的製作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
介紹之前的狀況模擬、預習 
可能的障礙與商情搜集  
二.   介紹解決方案 
  介紹解決方案的五個步驟 
產品展示的準備、過程說明
产品展示的注意点
如何准备产品展示的技巧
特性与利益的关联
将产品特性转换成利益
三. 現場展示簡報技巧演練 
四. 强化竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
五. 展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势 
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
展示中的異議與狀況處理

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第八单元：客户异议处理
一. 获得客户反馈的方法（讨论） 
处理客户反馈的过程（讨论） 
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
二. 获得承诺 
何时及怎样获得承诺（讨论） 
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
三. 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧       
面对顾客的禁忌准则
化解顾客拒绝的心态  
化解顾客婉拒的心态
化解顾客拖延的心态   
化解顾客挑剔的心态
化解顾客找借口的心态  
缔结的时机与原则

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