商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销_何理_企业内训课程

商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销

培训讲师：何理

讲师背景：
企业的影子CEO何理十余载驻点辅导扎扎实实众企业培训落地厚积薄发讲师资历中欧国际工商学院MBA三期，中欧校友影子CEO研究会发起人；美国NASDAQ上市IT公司营销专家；大型商业机构首席运营官；担任多项社会职务，诸如上海高校外聘专家、上海市详细>>

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商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销详细内容

商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销

**部分、“客户服务”前提--服务角色定位

解决困惑：我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务？

一、 GAME：老板角色vs员工角色（结论：每个人去考虑他人的需求是本分）

*分组扮演角色

*角色理解的深刻含义

二、确立自我创业的心境（结论：公司当前就是我好的创业平台）

*我到底要在这里做多久？

*如何获得工作的主动权？

三、 ‘客户’的需求是什么？（结论：做个受欢迎的工作者）

*身边的都是“客户”

*创造对方满意的感觉

第二部分、服务方法运用--做好“客户服务”左右手

解决困惑：怎样在短时间内获得“客户”的认同？

一、客户人脉关系图解析（结论：建立客户人脉制度）

*为什么成交没有按期完成？

*沟通效率的雷区

二、有效人脉关系结交方法（结论：成交效率来自于‘三爹原则’）

*为什么是常常是低效的组织者

*“三爹原则”的应用

三、像富人一样思维-让人脉生效（结论：经营自己的服务职业化品行）

*什么是“富人思维”模式

*服务表现行为：做个合格的左右手

第三部分、服务技巧--CSPM同理心

解决困惑：怎样的服务才是“客户”接受的超值服务？

一、客户消费行为分析（结论：知己知彼才能百战百胜）

*典型的人类行为方式

*找到冲突点和互补点

二、同理心的交流（结论：开口即受欢迎）

*知道原来‘我为什么得不到认可？’

*受欢迎的交流方法

第四部分、“客户服务”管理--KA顾问式营销流程

解决困惑：我如何能快速确认何时是“客户成交点”？

一、客户管理内涵（结论：建立友情和亲情）

*从业务关系到业余关系

*从友情关系到亲情关系

二、营销流程的设计和实施（结论：预埋和抗拒点设计）

*亮点的发现

*痛点的挖掘

*如何预埋产品点

*抗拒点的瓦解

【附加说明】

l 培训建议安排两次辅导答疑，以解决培训学习点落地的问题；

培训后重点跟进指定相关人才，以锁定服务核心人员。

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