赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧

  培训讲师:王哲光

讲师背景:
王哲光——高效能"三栖"教练——职业培训师Ø高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练Ø营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师Ø清华大学、北京大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学特约高级讲 详细>>

王哲光
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赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧详细内容

赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧
 

一、如何成为谈判高手

1、谈判无处不在

演练:思维转变的力量——做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密

1)你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣

教学影片:我已经尽力了

2)如何提升自己的雇佣价值

教学影片:不可能的任务

3、谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

4、赢的策略——双赢思维

演练:掰手腕

二、成功从准备开始——商务谈判准备

1、标准谈判准备流程

1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码

4)确定谈判底线5)创造谈判环境6)拟定谈判策略

2、客户分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——客户干系人分析

演练:客户干系人分析

3)客户采购流程

3、你有多少筹码

1)你准备好了吗?

演练:卖点和买点提炼—— FABE分析

2)谈判资料准备

3)外围造势

4)历史销售数据分析

4、谈判容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

三、99%的谈1%的判——生意是谈出来的

1、如何赢得客户的心

1)获得真实信息的技巧

2)建立信任

演练:移情交流——西点的烦恼

2、首次洽谈和拜访训练

演练:拜访训练

3、谈判中的有效展示

1)顾问式销售的核心

演练:SPIN提问训练

2)专业呈现的方法

教学影片:不成功的商业展示

4、让客户下决心的方法

1)促成交易的基本战术

2)不找借口找方法

演练:王牌销售员

四、原则下尽可能的赢——谈判战术

1、谈判基本战术

1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏    4)重新定义    5)计算收益

6)换将策略   7)疲劳战术   8)拖延战术    9)价格与价值  10)情感打动

2、谈判的关键点

1)价格与品种   2)促销及折扣   3)供货

4)账期    5)票据   6)服务承诺

3、实战谈判模拟

演练:仿真谈判模拟演练

4、团队拿单——打造高效能营销团队

1)为什么是团队不是个人

2)低效团队的表现

3)项目性团队销售中的关键点

演练:如何赢得项目订单——通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

 

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