采购谈判技巧与全面成本削减
 

**部分：采购职能体系与采购成本控制的关系

1.  如何设置成本导向型的采购职能体系？

◇ 采购绩效的衡量

◇ 采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何界定采购成本控制的职能？

……

★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计成本导向型的全采购流程？

◇ 什么叫全流程式的采购？

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程 

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择流程……

★案例：华为等知名企业采购业务流程详细介绍。

3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位

◇ 采购是供应链的重要利润源泉

◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

◇ 采购是企业产品质量的基本保证

◇ 采购管理过程的关键业务分析

……

4.  如何设计采购成本及相关绩效指标？

◇ 如何设置采购成本下降率？

◇ 如何保障物料的及进供应？

◇ 如何控制库存？

◇ 如何应用新的采购技术？....

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；

★案例：IBM华为采购策略及全流程采购运作方式介绍；

第二部分：采购与供应商成本管理基础

1. 采购成本的构成

◇ 采购成本的分类

◇ 采购总成本的概念

◇ 质量成本的构成

◇ 资金占用成本的构成……

2. 影响采购成本的主要因素

◇ 影响原材料成本的因素

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与提前期的关系

◇ 采购成本与响应及服务的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3. 与采购成本相关的各项费用

◇ 与原材料成本相关的费用

◇ 与采购过程成本相关的费用

◇ 与采购管理不善成本相关的费用……

4. 供应商成本分析方法介绍

◇ PEST分析法

◇ 五力模型分析法

◇ SWOT分析法

◇ 其它分析方法   ……

★ 案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；

★ 案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例；

★ 案例分析：富士康成本分析策略与优势介绍。

第三部分：如何分析供应商定价？

1. 供应商定价分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

2. 不同付款方式下供应商的报价不同

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

3. 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略案例分析

第四部分：如何进行采购成本控制？

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

◇ 采购成本对销售收入的影响

◇ 采购效率对市场占有率的影响

◇ 采购质量对客户满意度的影响

◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 采购谈判

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

………

★ 案例：某知名制造企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

第五部分：采购战略&战术与采购谈判的关系

1．供应关系识别与采购战略制定

◇   供应商关系图谱与谈判战略分析

◇   供应定位模型与谈判战略分析

◇   供应商感知模型与谈判战略分析

◇  供应商能力模型与谈判战略分析

◇  产品生产周期与谈判战略分析

◇   如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇   如何维护与供应商的关系？

2．采购战略与谈判管理

◇   战略1：集中认证，分散采购

◇   战略2：“WIN-WIN”

◇   战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇   战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇   战略5：电子采购

◇   战略6：国际采购……

3．采购战术与谈判管理

◇   战术1：一般性方案

◇   战术2：低附加值加工类

◇   战术3：高技术定制加工类

◇   战术4：垄断及准垄断供应类

◇   战术5：价格频繁波动类

◇   战术6：配套类……

★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）；

★案例：某知名汽车制造企业供应商考核体系与订单比例分配案例分析。

第六部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：

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