采购谈判策略与谈判技巧
 

**部分：采购谈判管理概述

1．谈判管理概念

◇ 谈判的定义及理解

◇ 传统谈判管理的几大误区

◇ 谈判的种类与特征

◇ 成功谈判的原则与方法

◇ 影响谈判结果的因素分析......

2．谈判过程管理实务与注意事项

3．谈判中的沟通技术（艺术）

4．不同地域与文化背景下的谈判管理

◇ 日本人的谈判风格

◇ 美国人的谈判风格

◇ 欧洲人的谈判风格

◇ 阿拉伯人的谈判风格

◇ 珠三角

◇ 长三角

◇ 中南六省

◇ 北方及东北.......

★ 案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨；

第二部分：采购战略、战术与谈判管理

1. 采购战略制定与谈判技术

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购

……

2. 采购战术、方案与谈判技术

◇ 战术1：一般性合作模式

◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式

◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式

◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式

◇ 战术6：配套类的合作模式

……

3. 供应商合作模式的制定与谈判技术

◇ 标准订单

◇ 一揽子订单

◇ VMI

◇ 网上采购

◇ 跨国采购

◇ 订货点采购模式

◇ JIT采购管理

◇ MRP方法

◇ 电子采购模式

◇ 电子商务采购管理……

4.招投标管理

◇  招标方式、作用与范围

◇  招标的程序与步骤

◇  如何全面管理采购合同及规避风险？

◇  招投杆争议的解决……

★ 案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析；

★ 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式；

★ 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

第三部分：供求关系分析与谈判战略管理

1.如何识别、维护与管理供应商关系？

◇ 从CRM到SRM，再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

2.供应商管理体系及绩效分析

◇ 供应商绩效评估维度思考

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：华为公司供应商管理体系及采购谈判流程介绍；

★ 案例：某知名计算机制造企业《采购谈判手册》分析；

第四部分：成本分析与谈判战略管理

1．采购成本控制与管理

◇  供应商是如何定价的？

◇  如何向供应商索取价格折扣？

◇  如何分析供应商的报价？

◇  采购成本控制的方法与技术简介

ü  传统的控制采购成本的方法介绍

ü  如何**设计控制来降成本？

ü  如何**性能控制来降成本？

ü  如何**质量管理来降成本？

ü  如何**采购控制来降成本？

2．降低采购成本的十大手法（经典案例分析）

◇ VA/VE

◇ 采购谈判

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

……

3．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

………

★ 案例：“伊利冷饮、IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

★ 案例：小游戏：谈判心理测试与分析；

第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1.谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★ 案例：小游戏：谈判心理测试与分析；

★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练；

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2.谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策

5.模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

★ 案例：华为谈判管理技术与经验分享；

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.       买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价

……

2.       卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作

……

3.       均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

……

★ 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.       针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

……

2.       针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 高预算

……

3.       针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

……

★ 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

第十部分：如何**采购谈判来降低采购成本？---（分组研讨、竞赛！）

1．材料全成本分析与控制概述

◇研发与质量成本控制

◇计划与库存成本控制

◇采购与供应商成本控制

◇物流与配送成本控制......

2．供应链全面成本管理实战演练(老师主持)

◇分组(5-8人一组，包括不同业务部门，如，研发、采购、质量......)

◇选题(按老师要求的模板书写在大白纸上，每组进行选1-3个主题，并上台公布选题情

       况，老师会安排主题的分配，防止主题重复)

◇研讨（成功经验分享、不足之处分析、业务空白领域的暴露，要求按老师模板书写在

       大白纸上）

◇发表（PM上台发表）

◇评价（其它各PM提问，评价）

◇ 评分（讲师与小组PM评分）

◇ 结果与结论（对“成功经验、不足之处、业务空白领域”的主题意义作出评价，有哪

        些可为空间比较大，现场成立PM小姐，会后落后。）

◇总结（给前几名给予奖励，会务总结）

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