销售精英专业销售话术与情景模拟特训营内训_闫治民_企业内训课程

销售精英专业销售话术与情景模拟特训营内训

培训讲师：闫治民

讲师背景：
闫治民老师原金星集团市场部经理及全国营销副总河南一果农业营销总监康派智能科技营销顾问连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师圣象学院特聘教授、郑州轻工业大学硕士生导师工业品营销研究院（IMSC 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

销售精英专业销售话术与情景模拟特训营内训详细内容

销售精英专业销售话术与情景模拟特训营内训

**节你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、销售精英应具备的素质

销售精英的人精3大品质

销售精英的“532”素质

心态

技能

资源

销售精英的“三能”素质

能讲

能写

能做

销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节具销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

知名型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

客户中层需求及心理与沟通技巧

客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

客户正当的个人需求分析和情感沟通

中国人性分析与营销策略

从在商言商再到在商言人

客户关系营销的三步曲

非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC销售标准话术

AUTHORITY品牌的知名性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售标准话术

Features：特色 → 因为……

Advantages：优点 → 这会使得……

Benefits：利益 → 那也就是……

Evidence：见证 → 你可以了解到……

Experience：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm：确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

客户投诉的心理分析

处理顾客投诉的原则

客户投诉处理步骤

客诉处理十二大禁忌

处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉

闫治民老师的其它课程

狼道门店销售实战技巧训练 04.26

课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动

讲师：闫治民详情

职业化讲师培训 01.01

　　第Ⅰ部分什么是职业化　　讲职业化的内涵　　职业化是什么　　职业化的真正含义　　职业化与价值观有关　　职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道　　第二讲职业化是成就事业的金钥匙　　要你做，还是你要做　　靠专业生存，还是靠关系生存　　选择高效，还是选择低效　　步步为“赢”，还是原地踏步　　第三讲为什么我们不够职业化　　我们欠缺职业化的大环境　　员工根本没有那根

讲师：闫治民详情

以深度分销为核心的营销渠道创新策略 01.01

　　章深度分销营销模式管理策略　　一、关于深度分销正确认识　　1.深度分销的概念　　2.深度分销模式特点　　3.深度分销的优点　　4.深度分销的误区　　二、行业深度分销意义　　1.提升企业对渠道的掌控力　　2.提升企业对消费者的沟通　　3.提升品牌影响力和忠诚度　　4.提升竞争壁垒和营销效益　　三、适合深度分销的市场条件　　1.品牌成熟度高　　2.市场需求量

讲师：闫治民详情

市场营销创新实战策略 01.01

　　二、市场营销发展的几个阶段　　1.工厂导向型　　2.产品导向型　　3.品牌导向型　　案例：海信与海尔的较量　　三、看看今天的营销环境发生的变化　　1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑　　2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户　　3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通　　4.购买的决定权越来越

讲师：闫治民详情

经销商赢利模式创新策略 01.01

　　课程大纲：　　章经销商赢利模式的反思　　一、关于赢利模式的思考　　1、盈利与赢利的区别　　2、什么是赢利模式　　二、检视当前影响我们更快发展的因素　　1、经销商发展可能面临的内部问题　　管理不规范（制度、人、财、物、库存等）　　员工整体素质低　　员工的执行力差　　运营及隐性成本大　　市场及新产品信息渠道不畅　　2、经销商可能面临的外部问题　　经营思路落后

讲师：闫治民详情

终端店面管理实操特训营内训 01.01

　　章营销不是战争　　一、从《营销战》说起　　《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing　Warfare。　　《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”　　二、营销真

讲师：闫治民详情

卓越的品牌建设和终端管理实效策略内训 01.01

　　章品牌的涵义与价值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定义　　2、企业为何做品牌　　3、案例：品牌与消费者沟通的价值　　二、品牌的特性　　1、排他性、专有性　　2、无形性　　3、传播性　　4、双方性　　5、资产性　　6、持续性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五个表现方面　　四、品牌价值与品牌力　　1、品牌建立的三个阶段　　2、品

讲师：闫治民详情

高效的促销策划与实施 01.01

　　章促销的相关概念　　一、促销的概念　　科特勒定义　　本人的定义　　二、促销的目的　　1.战术目的：促进销量的提升　　2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。　　3、促销的实战性目的　　新品上市，吸引消费者。　　打击对手，提升优势。　　争夺消费者，拓展市场。　　让利消费者，增加销量。　　创造竞争优势，延长产品生命。　　回馈消费者，提升品牌价值。　　三、

讲师：闫治民详情

卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01

　　章卖场谈判综述　　一、什么是卖场谈判　　二、卖场谈判的目的　　三、卖场谈判的原则　　四、卖场谈判的准备　　1、人员准备　　2、时空地点选择　　3、收集信息的方法　　4、确定目标　　5、拟定计划　　6、开场方式　　7、谈判内容　　8、谈判能力　　五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析　　1.狐狸型　　2.猪型　　3.驴型　　4.老虎型　　六、卖场谈判的五个阶

讲师：闫治民详情

卓越的门店销售人员顾客服务与销售实战技能训练内训 01.01

　　章新形势下营销趋势（1小时）　　一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱　　二、市场营销发展的几个阶段　　1.工厂导向型　　2.产品导向型　　3.品牌导向型　　案例：海信与海尔的较量　　三、看看今天的营销环境发生的变化　　1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑　　2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客　