政企客户经理营销能力提升训练

  培训讲师:陈亮

讲师背景:
讲师陈亮老师简介:教育背景与资质香港中文大学、清华大学物流与供应链管理硕士MCIPS,CIPS采购与供应管理硕士CIPS英国皇家采购与供应学会华南理工大学,双学士讲师经验:英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师英国皇家物流与运输学会IL 详细>>

陈亮
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政企客户经理营销能力提升训练详细内容

政企客户经理营销能力提升训练

**单元  自我认知


 

Ø 政企客户营销战略时代的来临

Ø HSBC的客户管理

Ø 研讨:我们共同面对的难题

Ø 案例:做职业化的客户经理

Ø 练习:客户经理销售行动自我检查指导对照

Ø 政企客户经理的核心能力矩阵

Ø 养成良好的计划意识与结果意识


 

第二单元  寻找客户


 

Ø 案例:陈经理善于发现客户

Ø 研讨:如何有效地开发新客户

Ø 收集潜在的客户信息

Ø 工具1:客户商机分析表

Ø 案例:某公司与陈总监的需求

Ø 工具2:客户角度分析表

Ø 定义你的客户

Ø 工具3:学会用MAN—DACT表来分析客户

Ø 向客户进行利益匹配

Ø 推进问题与推进行动


 

第三单元  创建关系


 

Ø 案例:如何创建有效的关系,并找到客户的切入点

Ø 研讨:如何赢得客户的好感?

Ø 客户购买的三个重要问题

Ø 基于人际信任与共鸣的技巧

Ø 四种不同的客户决策人如何有效地沟通

Ø 影响政企客户的致胜策略

Ø 关系带来成功的案例:XX商厦多业务成功销售策反

Ø 关系带来成功的案例:XXX科室成功手机终端销售策反

Ø 关系带来成功的案例:XXX中学互联网销售策反

Ø 案例:**个人的兴趣成交企业的需求

Ø 发现商机:需要与需求

Ø 案例:关系中的问题,如何有效规避?

Ø 如何渗透政企客户内部的五个角色关系,如何有效地影响他们


 

第四单元  销售识别


 

Ø 客户关系的类型

Ø 三种不同价值类型的政企客户

Ø 选择与政企客户的投入一致的销售模式

Ø 每种类型销售创造价值的机会

Ø 每种类型销售的关键成功因素

Ø 如何在不同的政企客户类型的采购链上创造销售价值

Ø 案例1:交易型政企客户的销售成交

Ø 案例2:顾问型政企客户的销售成交


 

第五单元  挖掘需求


 

Ø 案例:政企公司的业务需求

Ø 推进问题

Ø 拜访准备

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段:初步接触

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段:调查研究

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段:证实能力

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段:获得承诺

Ø 练习:SPIN式挖掘客户的信息化需求

Ø 成交前的七个准备事项

Ø 成功案例:需求对位,XX水务局整体解决方案销售实施案例

Ø 成功案例:需求对位,XX集团营销案例

Ø 成功案例:需求对位,XX集团专线营销案例


 


 

第六单元  即刻促成

Ø 打动人心的产品介绍法

Ø 案例:对产品的佳陈述

Ø 产品展示的的三个关键策略:FABE法、FDB法、四步切入法

Ø 案例:**关系,消融异议

Ø 异议的消除与潜在影响技巧

Ø 案例:国有大型垄断企业如何有效成交

Ø 有效成交你的客户

Ø 实战谈判的几个注意点

Ø 谈判中的六个基本原则


 

第七单元  关系管理


 

Ø 客户关系的五个发展阶段与相应对策

Ø 客户对我们的期待

Ø 建立客户服务的五个步骤

Ø 个性化服务的三个步骤

Ø 开展客户忠诚度活动的三个策略

Ø 四种客户类型的突破策略

Ø 案例:如何消除客户的抱怨

Ø 如何正确处理客户的抱怨,借机提升客户满意度

Ø 客户抱怨的补救策略

Ø 案例:创新营销,客户关系带来的持续消费

Ø 课程总结,提问解答


 

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