销售业绩倍增法宝--狼性销售团队建设与销售人员考核激励

  培训讲师:崔自三

讲师背景:
崔自三【个人简介】崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销 详细>>

崔自三
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销售业绩倍增法宝--狼性销售团队建设与销售人员考核激励详细内容

销售业绩倍增法宝--狼性销售团队建设与销售人员考核激励

**部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼


 

一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?

1、建立“懒人”文化

2、找到脱身方法 

3、成为解惑讲师 

二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?

1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法

2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段

3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?

1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者

2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练? 
        1)、销售教练是什么?
        2)、销售教练的四大职能 
        3)、销售经理教练技术:传道、授业、解惑

故事:鹰的重生

故事:会走的树

案例:一个营销人员的成功蜕变之路

案例:销售教练如何当?

案例:某企业打造教导型销售团队案例解析

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源

1、 做一个懂经营、会管理的营销经理 

2、 博弈技巧——望、闻、问、切

3、 做一个会“和事”的销售经理 


 

第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向


 

一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?

1、企业发展的七个阶段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式

1、你到底适用哪种薪酬方式

1)、如何避免吃大锅饭?

2)、如何避免两极分化?

2、模式创新——也谈“一企两制”

1)、哪种企业适合此模式?

2)、“一企两制”要注意什么?

某企业“一企两制”成功运行案例解析

三、如何设计营销关键业绩考核指标? 

1、关键业绩营销指标有哪些?

1)、销售指标

2)、营销指标

3)、量利结合——如何进行合理搭配?

2、如何因地制宜设定考核指标?

1)、通用指标有哪些?

2)、如何一人一策制定考核指标?

3)、一人一策考核要注意哪些问题?

某知名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?

1、弄清为什么?——绩效管理的目的

2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则

3、如何做?——绩效管理执行原则

4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次

1)、考核的周期怎么样制定?

2)、如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?

3)、周薪制、周考核要注意些什么?

情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?

五、如何**绩效考核,改善销售人员状况?

1、如何对考核结果进行公布,来激励员工?

2、如何对考核结果与下属进行沟通?

3、绩效沟通要注意哪些问题?

案例:奖优罚劣,如何对下属进行正反激励?

案例:如何树立团队榜样,形成人人向上?

六、如何对绩效考核结果进行落实?

1、如何树立绩效知名性——不折不扣做执行

2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、 如何对绩效考核进行实施?

1、谁来执行绩效考核?

2、效率制胜——出差之前出结果

3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

 

故事:两熊赛蜜的故事

故事:新版《三个和尚挑水吃》

案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事

案例:销售主管如何配合企业考核下属?

案例:如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析


 

第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属


 

一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?

1、如何从市场表现上洞察?

2、如何从业务员自身行为上发掘?

3、如何进行突击暗访明民情?

二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论

1、基层重物质

2、中层发展

3、高层重名望

4、如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?

案例:沃尔玛是如何成功激励员工的?

三、如何进行创新激励?

1、激励的手段:物质激励?精神激励?

2、双管齐下:物质激励 精神激励

3、创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

故事分享:解放军的分配激励制度

故事分享:董建华的逆向激励策略

案例分析:华为的创新激励

案例解析:某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩

案例欣赏:某企业创新激励模式创奇迹


 

第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?


 

一、为什么需要授权?

反思:你真正授权了吗?

二、授权是让下属做自己能做的事

思考:如何让专业的人,去做专业的事
 三、授权有什么好处?

核心:借力使力不费力
 四、授权要注意哪些方面?

关键:授权要进行风险控制 
 五、授权有哪些游戏规则?

节点:授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
    步骤一:确定任务 
    步骤二:选择人员 
    步骤三:明确沟通 
    步骤四:追踪


 

故事:“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业?

故事:孔子弟子子贱放权的故事

讨论:王均瑶之死谁的悲哀和损失?

案例:某集团企业三级授权案例解析


 


 

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