经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营(内训)
经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营(内训)详细内容
经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营(内训)
**部分:认识渠道
一、什么是渠道?
二、我们为什么需要渠道?
三、渠道的三种角色定位
四、我们为什么缺乏有效的渠道?
五、为什么要选择和管理渠道?
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?
案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化
第二部分:如何规划通路
一、改变平行通路体系,搭建垂直营销通路体系
1、平行通路特点
2、垂直通路特点
二、垂直通路的三种合作关系
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系
三、实施顾问式销售服务
链接:顾问式销售
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的实施
5、顾问式销售的要点
6、顾问式销售的小技巧
四、建立伙伴营销关系
五、几种典型的垂直营销体系
1、非常紧密型网络通路关系
2、较紧密型的网络通路关系
3、管理型的网络通路关系
六、案例分析
某知名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例
第三部分:如何开发渠道?
一、渠道商调查
1、调查方式:
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
A、经销商基本情况调查
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧:制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
√渠道约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
√突破秘书过滤的两个方法
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
5、拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误
B、在客户心情比较好的时候
6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
活动:赞美的要点
链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
√奉承法
√帮忙法
√利益法
√好奇心法
√引荐法
√寒暄法
五、开发当中如何与客户进行沟通?
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接:
1、沟通当中,如何巧妙给政策?
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识
六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
七、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
八、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
九、渠道建档
1、建档的原则
2、建档的内容
第四部分:渠道商的激励与管理维护
一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事:王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事:乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商?
√马斯洛原理:人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点
二、渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、 渠道管理管什么?
√辅导
√计划
√督导
√管理
√信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
Ø 设立与取消
Ø 销售合同
Ø 客户资料
Ø 计划与供应
Ø 铺货及销售
Ø 销售服务
Ø 培训
Ø 协助资源配置
Ø 规划区域
Ø 检查督促
Ø 库存管理
Ø 售点广告
Ø 促销活动
Ø 回收货款
Ø 收集信息
6、经销商管理的10大误区
7、经销商管理的10大要点
8、经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理
三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?
头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界:经商不言商
9、客情打造关键:细节要到位
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