渠道开发_王念山_企业内训课程

渠道开发

培训讲师：王念山

讲师背景：
王念山老师畅销书《服务力》作者国际职业训练者协会（IPTA）高级会员ACI情景沙盘认证培训师清华大学职业经理人培训中心特聘教授职业培训师训练与认证中心创办人版权课《高手好色》系列研发人＆版权人版权课《服务力》系列研发人＆版权人版权课《培训师详细>>

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渠道开发详细内容

渠道开发

一、理念篇

n 我们靠什么提升业绩？

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

n 营销人员角色定位：

n 经销商与加盟商的八大特点

1.经营理念陈旧

2.团队管理落后

3.坐等销售被动

4.唯利是图短浅

5.经销品牌贪多

6.小富即安求稳
7.过分依赖厂家

8.品牌意识薄弱

n 经销商的生存现状与发展前景

n **经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

二、动作篇：渠道开发销售流程

**步:准备

一、市场背景的了解

1、不了解市场，经销商会看扁你

2、市场了解的主要内容

3、了解市场背景的途径

二、区域市场的规划

1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

要让商家有目标先要自己有目标

2、你有策略吗：如何实现你的目标

3、2013年你的区域市场规划

4、规划要点：

swot分析

目标客户在哪里（我在哪里去寻找3A级经销商）

建立客户信任感法宝

吸引力原则

谈判细则

三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势

四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些坏的影响

六、了解公司市场遗留问题

1、如何对待前任业务人员的问题

2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

第二步:寻找和开发客户

n 开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行

4.专业报刊杂志收集整理

5.请客户专介绍（金锁链原则）

6.请有影响力的人帮你推荐

7.路牌广告、户外媒体

8.专业市场

n 经销商经营现状分析

n 一、经销商的主要类型

1、大哥大

2、中产阶级

3、潜力股

4、散兵游勇

二、经销商的压力和风险

三、经销商的“阿喀琉斯之踵”

四、经销商的明天

n 如何开发经销商

一、经销商开发中的误区

二、经销商选择的标准

1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定

【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出适合的客户开发渠道

第三步:初次拜访客户--建立信赖感

1. 客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3. 初次拜访客户的目的何在

4. **初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5. 传统推销与顾问式行销的区别

6. 在商不言商的沟通智慧

7. 了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1. 沟通的关键在于聆听

2. 一定要问出经销商在意厂家能提供什么

3. 客户需要什么样的政策和服务

4. 如何挖掘客户的需求

5. 要善于聆听客户说话

6. 四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步: 谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

q 离场压力、知名机构及知名人士的压力　

q 先斩后奏or权限不够

q “虚拟上司”

q 心理价位的沟通及让步

q 万能成交，抓住客户心中的樱桃树

q 确定对决策人有效的影响渠道

q 把握决策成员之间的微妙关系

q 借助客户端关键活动和事件

q 主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判

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