《采购成本降低及供应商谈判技巧》

**篇、战略认识篇

第1部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作

1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？

2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？

7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法

12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？**课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？**本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二篇、采购方法篇

第2部分：方法01——采购成本分析与降低采购成本

1. 现场操练：  

2. 思考1：怎么回答这个问题？

3. 思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！

Ø 采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

Ø 企业利润增加的三种途径

Ø 降低成本对利润贡献更大

Ø 如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）

Ø 对采购成本的全面认识

4. 思考：采购单价≠采购成本吗？

Ø 掌握成本分析的三个步骤  

Ø 生产型材料采购总成本的元素

Ø 影响采购价格有哪些因素，如何分析？

Ø 现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

5. 采购价格全面调查工作如何展开？

Ø 采购调查的主要范围

Ø 采购信息收集渠道

Ø 处理调查资料

6. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

7. 如何进行采购成本分析 

Ø 成本分析中要考虑的项目

Ø 成本分析时注意问题

Ø 如何计算采购价格

8. 案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

9. 如何降低采购成本

（一）管理好采购人员

Ø 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

Ø 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

Ø 选人重人品、用人重绩效

Ø 轮换与审计

Ø 设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

Ø 采购5R原则的运用

Ø 三个关键性的采购原则

Ø 采购中ABC管理法

Ø 案例分析：日本丰田公司的“采购半径”

（三）招标采购与竞争性谈判

（四）集中采购与电子采购

（五）不可忽视的采购采购成本的方法

Ø 鼓励供应商之间竞争

Ø 包装和运输优化

Ø 延长付款时间

Ø 大力实施材料标准化

Ø 推动全球采购

（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约

10. 现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励

1. 供应商管理的内容

Ø 供应商的分类

Ø 供应商管理的方法

Ø 供应商管理所必备的知识

Ø 供应商行业结构布局要求

Ø 供应商管理的步骤

Ø 案例分析

2. 如何供应商的开发

Ø 开发供应商有哪些途径

Ø 初级供应提供资料的要求

Ø 对供应商进行分析

Ø 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？

3. 供应商的认证

Ø 供应商认证工作的准备

Ø 如何初选供应商

Ø 如何对供应商样品进行测试认证

Ø 中试认证

Ø 批试认证

Ø 签订采购协议

Ø 案例：某股份有限公司采购合同

4. 如何培养优秀而忠诚的供应商

Ø 把供应商当作分厂看待

Ø 选择合适的供应商

Ø 平等对待供应商

Ø 维护供应商的利益

Ø 供就商定期评估

Ø “恩威相济”管理供应商

Ø 案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表

Ø 案例分析：某工厂的三人改善小组

Ø 供应商激励方法探讨

Ø 案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则

第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质

1. 质量意识的培养——“三不政策”；

2. 质量方法的“三步曲”

3. 质量成本及其控制方法

4. 采购中质量改善

Ø 明确采购标准

Ø 供应商参与设计

Ø 供应商资格认证

Ø 检验与试验

Ø 关口前移实施免检的做法介绍

Ø 供应商质量持续改善

5. 供应商扶植

6. 认证机构品质认证

7. 案例：

Ø 某公司供应商品质体系查检表

Ø 某公司实施采购质量事故责任追究制度

8. 分组讨论：

Ø 供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

Ø 如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率

1. 交期管理的规划

Ø 什么是交期管理

Ø 确保交期的重要性

Ø 交期的规划与决策

2. 采购跟催确保交期

Ø 采购业务四个阶段

Ø 采购各阶段交期管理技巧

3. 供应商交期延误原因分析及对策

Ø 交期延误原因分析

Ø 改善与供应商的沟通

Ø 建立并加强交期意识等制度

Ø 编制实绩资料

4. 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

5. 讨论：1、如何缩短订单处理的周期

Ø 组织保障

Ø 流程优化

Ø 电子化

Ø 加强预测

6. 如何缩短采购周期

Ø 供应商库存的管理

Ø 供应商关系的发展策略

Ø 共享的信息平台

Ø 加强跟催和沟通

第三篇、采购应对篇

第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

你会采取什么策略？

1. 采购谈判的概论

Ø 什么是谈判？

Ø 什么是采购谈判？

Ø 采购谈判的目的

Ø 采购谈判的内容

Ø 采购谈判的特点

Ø 采购谈判的七大原则

2. 采购谈判的主要环节

3. 采购谈判的基本步骤

Ø 准备阶段

Ø 开局阶段

Ø 交锋阶段

Ø 妥协阶段

Ø 签约阶段

Ø 履约阶段

4. 采购谈判心理分析

Ø 心理特征分析（心理定势分析）

Ø 行为举止分析（动势因素分析）

Ø 情绪波动分析

5. 买卖方双方优劣势技术分析

6. 采购谈判议价通用技巧

7. 采购谈判议价分类技巧

（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价

Ø 借刀杀人

Ø 过关斩将

Ø 化整为零

Ø 压迫降价

（二）卖方占优势的议价技巧

Ø 迂回战术

Ø 直捣黄龙

Ø 哀兵姿态

Ø 釜底抽薪

（三）买卖双方势均力敌时议价技巧

Ø 欲擒故纵

Ø 差额均摊

8. 报价与还价还应注意的问题

9. 影响谈判的五大障碍

10. [案例分析]

Ø 某公司采购议价技巧要点

Ø 编织袋生产线的洽谈

11. 讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第7部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避

1. 识别采购合同及其在商务活动的作用

2. 采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？

3. 合同的形成要求

4. 到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？

5. 构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？

6. 我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

Ø 签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

Ø 精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

Ø 有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

7. 请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？

8. 授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

9. 合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

10. 导致合同无效的四个因素，请分别分析；

11. 可撤销合同的几种类型分析；

12. 思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

13. 合同关系不涉及第三人原则

14. 解密：东莞某公司一起合同纠纷案；

15. 合同的主要条款和附属条款的要求和区别

16. 解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准

17. 采购合同其他条款详解

Ø 免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？

Ø 预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？

Ø 所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。

Ø 案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。

Ø 赔偿条款：如何追责？

Ø 不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

Ø 如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

18. 合同的条款之战

Ø 条款之战的过程

Ø 条款之战要提供哪些资料和证据

Ø 如何规避条款之战

19. 合同定价方法的介绍及如何使用它们？

Ø 固定价格

Ø 可变价格

Ø 成本累加（成本补偿）定价

20. 采购合同的支付条款

Ø 支付方式——支票、银行转账、汇票；

Ø 分期付款（支付周期）

Ø 发票处理条款

Ø 确定支付点

Ø 支付的货币种类

Ø 分析分期付款的优点

Ø 如何规避分期支付中不履行合同的风险？

21. 预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？

22. 案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？

23. 东莞某分司与某台资集团公司合同案例分享

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