销售教练与管理
销售教练与管理详细内容
销售教练与管理
**篇：课程导入
w 案例分析：如果是你该怎么办？
w 销售管理经常遇到的困难分析
w 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
w 销售绩效的来源分析
w 销售流程的成熟度分析
w 五种常见的销售经理
w 销售经理的工作职能分析
第二篇：销售教练
**章：**要务，由经理到教练
w 为什么80%的销售只能完成20%的业绩
w 指令式管理对训练式开发
w 开发式训练介绍
w 销售教练：业绩腾飞的原动力
w 开发式训练的辅导原则
w 开发式训练的辅导内容
第二章：开发式训练模型
w 开发式训练的基本原则
w 步骤一：融洽关系
w 步骤二：确立训练目标
w 步骤三：交换意见
w 步骤四：分析障碍
w 步骤五：寻找解决办法
w 步骤六：付诸行动
w 训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
w 案例分析
w 课堂练习
第三章：反馈
w 反馈才能改善
w 为什么不愿意反馈
w 评价式反馈与开发式反馈
w 开发式反馈的原则
w 开发式反馈的技巧
w 案例分析
第四章：多场景下的开发式训练
w 自我训练
w 销售会议
w 同事训练
w 销售现场训练
w 远程训练
第五章：制定并训练计划
w 准备和跟进
w 训练的时间分配
w 形成长期的机制
w 为每个销售制定计划
w 推动计划执行
w 计划模板
第三篇：控制销售执行
w 客户怎么买
w 销售流程关键模块分析：绿表
w 销售策略关键要素分析：蓝表
w 销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
w 如何与销售分析和讨论订单
w 案例分析
第四篇：销售业绩管理
w 如何制定销售目标
w 考核体系的制定
w 用绩效看板分析销售
w 业绩考评的五个方面
w 预测销售目标实现率
w 业绩评估
w 业绩面谈模型
w 不同水平的销售人员的面谈模式
w 工具模板
w 课堂训练
第五篇：销售支持
w 需要制作哪些销售支持工具
w 销售组织分析
w 销售管理工具设计
w 案例分析
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