银行网点负责人营销技能提升及压力舒缓
银行网点负责人营销技能提升及压力舒缓详细内容
银行网点负责人营销技能提升及压力舒缓
一、现代银行网点营销:从满足对方需求的角度看营销
1、优秀营销人员的基本心态：自信、积极、坚持、同理心（招行销售冠军录像）
2、常见营销心态障碍
3、营销**步：赢得客户信任（形象展示）
4、角色扮演：卖杯子（处理“不需要”与“太贵了”）
5、条件反射原理在营销中的应用
6、快速营销三步
7、查找客户需求的常用问题
8、案例测试：卖墨水（由已有产品功能开始设计营销4P策略）
二、银行网点营销关键技能之：倾听与观察
1、倾听能力测试
2、微表情观察技术；
3、行为透露出的信息；
4、如何判断假话背后的真意；
Ø 练习：敏感度练习
5、厅堂潜在客户发现与识别要点
6、客户类型识别与应对方法；
三、营销关键技能之：提问与产品说明
1、游戏：猜猜我是谁
2、组合式提问技能案例：小魔术
3、投射性提问技术
4、产品说明的FABE技术
5、给客户一个购买理由：插队复印案例
6、挖掘客户需求与购买意愿的方法
7、说服技巧自测
8、增强语言说服力的常用四种方法：录像观摩（招行基金销售**名）
四、营销关键技能之：成交与谈判
1、成交信号识别
2、常用成交方法
3、谈判谈什么？
4、谈判常用策略
5、谈判中的让步技巧
6、谈判综合案例演练
五、无处不在的营销情绪与压力
² 课程压力自测
l 正确认识情绪与压力
1、银行从业人员常见压力来源
2、情绪压力问题的外在表现
Ø 躯体表现
Ø 疾病表现
Ø 行为表现
3、没有压力就没有生活或工作
l 适度压力的积极效应
Ø 延缓衰老
Ø 发挥潜力
Ø 心智成长
六、营销人员情绪与压力问题的处理
1、认知情感与行为三者的互动关系
2、认知曲解
3、早年亲子关系的影响
4、了解自己的情绪心智模式
Ø 自我表达风格测试及结果分析
Ø PAC心智模型
5、获得更灵活适用的模式
Ø 常见处理情绪压力之错误理念
Ø 如何处理自我的情绪与压力
l 保持健康
l 活动起来/正确的休息
l 心灵的北斗星：确定你的所欲所求
l 接纳自己/他人的不完美，并有所行动
l 常怀感恩与庆幸
l 提高能力
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