美容院店面人员销售能力提升训练
美容院店面人员销售能力提升训练详细内容
美容院店面人员销售能力提升训练
一、 以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售：
1、 以产品为中心的销售与以客户为中心的销售：
关键词分析：导购员与营业员
2、 讨论：客户为什么要购买我们的产品和服务？
1） 小品欣赏——赵本山《卖拐》
讨论：赵本山为什么可以把拐卖出去，核心优势在哪里？
2）客户心中三个永恒的问题：
3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买
案例讨论：
1） 免费的肯德基，你吃不吃？
2） 哈根达斯为什么卖那么贵？
3） 乡下人买衣服的故事
3、 影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快乐
1） 客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐
因贪婪而产生的消费市场
因恐惧而产生的消费市场
在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴
2） 痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？
案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑
猎狗与受伤的兔子
电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析
男人和他的银餐具
人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力
3） 用痛苦与快乐影响客户的购买决定
案例讨论：
A、 医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；
B、 直销企业和保险公司的展业之道
4、 美容院客户的消费心理分析
1、 美容院客户的六种基本心态
1） 一哄而上的从众心理
2） 喜好攀比的虚荣心理
3） 爱占便宜的小农心理
4） 求新求异的流行心理
5） 向往上流社会的攀比心理
6） 追求精神上的满足心理
2、 针对不同心态客户的销售策略
3、 特别提醒：销售服务过程中的客户关系管理
5、 顾问式销售的四步流程：
1） 顾问式销售的4P
（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐
2） 案例分析与话术演练
A、 学员工作中问题与困惑的解读
B、 话术演练
二、 顾问式销售之客户需求把握：
1、 殂击枪和机关枪，你选择哪一种？
案例分析：不同的化妆品导购员——把握需求快速成交
2、 **提问了解客户需求：
简单问题——引导客户参与交流
是的问题——催眠客户
假设的问题——降低客户的戒心
案例分析：医院门口卖水果的阿姨
三、 快速成交法则三步曲：
1、 **步：锁定客户需求，防止需求无耻扩大
2、 第二步：二选一的问题，找到客户的核心诉求
3、 第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺
四、 客户异议处理：
1、 异议处理原则：严禁乒乓球式异议处理
2、 异议处理三步曲
3、 常见客户异议处理训练
五、 有效客户沟通：
1、 销售沟通的原则
2、 沟通三要求
《大话西游》知名桥段赏析
六、 情境训练环节：
1、 对学员工作中出现的问题进行汇总分类
2、 对分类问题进行处理；
3、 学员练习并相互PK
李建华老师的其它课程
绩效考核 11.06
关键绩效指引成功讲师：李建华【课程背景】在我们的身边，存在这样一类企业，它们的成功不是依靠雄厚的资金、壮丽的厂房、天赋的资源优势，而是依靠一个独特的东西，这个东西叫做“专业能力”。以专业能力服务有专业需求的客户.正是因为有了专业精神，才有了可口可乐的豪言，即使把厂房烧尽，也可以很快地东山再起。专业精神体现专业特点的商业模式专业化的品牌传播专业化的营销方式专业
讲师：李建华详情
目标管理与绩效考核 11.06
《向惠普学习——目标管理与绩效考核》课程背景 作为一个企业干部，您是否会常常感到迷惑： 为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？ 为什么我的下属总是不能胜任他的工作？ 为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？ 为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？ 为什么… 今天的企业领导，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，
讲师：李建华详情
战略思维及管理 11.06
战略思维及管理讲师：李建华【课程背景】惠普动态领导力框架由四个方面组成。首先是企业的战略。这一部分描述了企业的战略目标，企业定位以及实现目标的战略。第二部分结构运营所描述的是企业组织运作的方式，包含组织设计和运营。第三部分人才评测包含了对员工评价标准，奖励政策。第四部分有关企业文化行为部分描述了企业的价值观和行为准则。通常论及企业的战略目标时，将其定位为四个
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《实战绩效管理》 11.06
《向惠普学习——绩效管理》课程背景绩效管理体系是人力资源管理体系的重要一环，建立一套完善的而又简单易用的绩效体系至关重要。课程内容由两部分组成，前一部分重点讲设计绩效体系应考虑的因素。课程的另一部分内容重点讲述惠普公司的绩效管理体系，以及四个步骤中的具体操作实务。课程中涉及一套具体而有效的流程和工具，有较强的实用性和可操作性。Ÿ绩效管理在人力资源管理体系中的
讲师：李建华详情
《实战年度计划》 11.06
《实战年度计划》课程简介为了达成团队的总体目标，如何分解和规划本部门的目标资源永远是有限的，为了实现部门或个人目标，必须做哪些“大事”？如何制定可行的实施计划，以确保完成这些“大事”？“没有任何管理原则比‘目标管理（ManagementbyObjective）’对惠普的成功有更大的贡献。……将总体目标叙述得清清楚楚，并且征得大家的同意支持，在达成目标的过程中
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《员工心态与职业精神》 11.06
《员工心态与职业精神》讲师：李建华课程收益1.帮助管理者提升员工职业理念,帮助员工树立良好的职业心态,培养成功地职业心态2.培养员工正确的人生信念，树立积极向上的工作观和价值观；3.掌握减轻压力、调整心态的有效技巧，端正工作态度；4.树立正确的职业观，解决职场误区；学会解决报怨、提升工作品质等相关观念意识与应对技能。5.帮助员工建立长期正确的职业规划6.帮助
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创新思维与管理 11.06
《创新思维与管理》李建华老师课程背景创新我们别无选择。创新思维已成为国际社会的主流思维方式，思维是智力的核心，任何战略的竞争实质上都是思维的竞争；所有成功者都是自觉的思想修炼者，思路决定出路，创新无止境，知识经济时代，思维的质量将决定企业的未来。在新经济时代，不论国家、企业还是个人的生存环境或成功规则已经发生了急剧的变革。唯有那些具备较多创新基因的组织和个人
讲师：李建华详情
《企业基层干部经理管理技能培训》 11.06
《基层干部经理管理技能培训》讲师：李建华课程背景 作为一个企业基层干部，您是否会常常感到迷惑： 为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？ 为什么我的下属总是不能胜任他的工作？ 为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？ 为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？ 为什么… 今天的干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到
讲师：李建华详情
《企业文化落地》 11.06
《企业文化落地》惠普文化锁住了惠普12万员工的绝大多数。与惠普打过交道的人，都会感到惠普的做派与别家公司不一样，它更加和蔼可亲、更加有大家风范。很多公司一旦发展壮大后，总裁就开始有很多的特殊待遇，比如说有自己的私人飞机，但惠普历任总裁都没有。惠普总裁普莱特从北京去青岛时，与记者们搭乘的是同一架普通飞机。这种现象在其他的大公司你绝对看不到。惠普对卓越企业的理解
讲师：李建华详情
《目标管理与年度计划》 11.06
《目标管理与年度经营计划》课程背景 作为一个企业干部，您是否会常常感到迷惑： 为什么我的下属总是不能胜任他的工作？ 为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？ 为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？ 为什么… 今天的企业领导，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，下级希望自己指挥得当，同级希望自己多多配合。一提到现状
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