《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲

**单元、与客户建立信任感话术训练

1、赞美

－－【学员训练】：

(1)、如何赞美单身客户话术训练

(2)、如何赞美三口之家客户话术训练

(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练

(4)、如何赞美男性话术训练

(5)、如何赞美女性话术训练

2、聆听

3、提问

4、like

－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感。**相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

第二单元、了解客户需求话术训练

1、如何全面掌握客户的信息话术训练

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练

3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？

4、如何了解客户的决策话术训练？

5、如何判断客户的市场认知话术训练？

6、如何让客户需求快速升温话术训练？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第三单元：如果了解客户心理话术训练

1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练

－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练

1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练

－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练

（1）、我有房子不需要！

（2）、房价会跌，看看在说！

（3）、房价太贵，买不起！

（4）、我朋友是开发商，我找他们买？

2、电话行销

（1）、电话接听

－－【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练

（2）、电话跟踪

－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练

(3)、电话邀约

－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练

第五单元：上门接待阶段话术训练

1、接待

－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练

2、参观展示、沙盘介绍

（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练

（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练

（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练

（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练

（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练

（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练

（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练

3、带客户看房

（1）如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？

（2）、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？

（3）、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？

（4）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？

（5）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？

（6）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？

4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合

（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练

（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练

（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP

第六单元：客户常见异议问题话术训练

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

7、楼层层高不叫低

8、绿化率不高，密度大

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1、 当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：

如：1、你们房子太贵了！

2、能不能便宜点？

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

一、快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件：

（1）、决定权

（2）、喜欢房型

（3）、足够预算

3、逼定三大环境

（1）、现场气氛

（2）、要有时机

（3）、角色定位

4、逼定四大方式

（1）、价格

（2）、付款方式

（3）、时间

（4）、户型

5、逼定大忌

6、逼定时机

（1）、客户购买的语言信号

（2）、客户购买的行为信号

7、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：多次到访，屡不成交……

8、逼定成交方法

（1）、直接请求法                   （2）、选择成交法                   （3）、优惠成交法

（4）、富兰克林成交法               （5）、人质成交成交策略法           （6）、单刀直入法

（7）、情景描述法                   （8）、项目比较法

－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

房地产销售回顾与现场解答

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