《供应商管理及谈判技巧》

**部分：供应商管理概述

1. 如何识别、维护与管理供应商关系？

◇ 从CRM到SRM，再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2. 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

……

3. 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：华为公司供应商管理体系介绍；

★ 案例：某通讯设备制造企业供应商管理体系及模板介绍；

★ 案例：某知名计算机制造企业供应商考核体系介绍；

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

第二部分：供应商管理之----如何评估与选择供应商？

1. 供应商开发与认证概述

◇ 为什么要进行供应商认证与开发？

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2. 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

……

3. 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

4. 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

★ 案例：如何开发OEM供应商――戴尔（DELL）业务外包策略分析；

★ 案例：某知名通讯设备制造企业“三阶九步”法认证供应商程序介绍； 

★ 案例：某500强供应商考核体系与考核模板分析与分享。

第三部分：供应商管理之----如何建立供应商战略合作模式？

1.  合作战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购

……

2.  采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式

◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式

◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式

◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式

◇ 战术6：配套类的合作模式

……

3.  供应商合作模式的制定与选择

◇ 标准订单

◇ 一揽子订单

◇  VMI

◇ 网上采购

◇  跨国采购

◇ 订货点采购模式

◇  JIT采购管理

◇  MRP方法

◇ 电子采购模式

◇ 电子商务采购管理

 ……

★ 案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析；

★ 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。

第四部分  供应商管理之----快速交付与库存控制

1. 采购快速交付管理

◇ 常用的物料齐套管理办法及工具

◇ 如何运用合理的库存管理模式（JIT、VMI、JMI等）

◇ 如何建立安全库存？

◇ 计划管理IT工具的应用介绍(ERP、APS及其它辅助工具) 

◇ 相关需求独立需求的管理

◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇ 生产欠料的原因分析

◇ 如何有效解决欠料（机制、措施、方法与工具）

◇ 物料基础数据在采购计划中的重要性及管理技巧与方法

◇ 呆滞物料产生原因的分析与规避

2. 库存管理与控制

◇ 库存控制的重要性

◇ 降低库存的有效途径分析

◇ 供应链管理环境下的库存控制方法与工具

◇ 库存分析的方法与技巧

◇ 如何制定库存监控体系

◇ 库存管理的基本方法及其优缺点分析

◇ 库存的分类：周转库存、缓冲库存、安全库存

◇ 物料在库天数分析和计算

◇ 低周转率的原因分析

◇ 库存积压资金的原因分析

◇ 呆滞料产生的原因分析

◇ 有效处理呆滞料的途经

◇ 呆废料预防技巧

★ 案例：某大型设备制造企业预、缺料处理办法介绍；

★ 案例：某OEM制造企业欠料（RYG）处理办法介绍；

★ 案例：某大型制造企业IT系统应用状况介绍；

★ 案例：某设备制造企业《库存分析报告》研讨；

★ 案例：某电器生产企业库存失控的案例分析。

第五部分：供应商管理之----如何测评、考核与管理供应商？

1. 供应商绩效体系的建立

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

2. 供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？

……

★ 案例：某知名手机生产企业供应商考核体系介绍；

★ 案例：华为、美的、家乐福供应商等级管理与订单分配原则介绍； 

★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价

……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作

……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

……

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算

……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

……

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

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