经销商开发与管理（内训）_吴兴波_企业内训课程

经销商开发与管理（内训）

培训讲师：吴兴波

讲师背景：
吴兴波简介：清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师13年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

经销商开发与管理（内训）详细内容

经销商开发与管理（内训）

**讲：经销商概述

一、经销商的概念

1．经销商的价值与作用

2．建立以经销商为核心的销售策略

² 一个中心

² 两个基本点

² 三项原则

² 四个目标

二、企业需要什么样的经销商？

1．经销商选择的关键要素

2. 经销商选择的标准

² 有钱

² 有人

² 有车

² 有房

² 有网络

² 有意识

² 有德

² 有思想

三、为什么总缺想要的经销商？

1．选择经销商太浮躁

2．没有标准

3．缺乏管理与服务,

四、经销商开发管理的误区

1．经销商的开发管理公式

2．开发经销商就是占山头。

3．开市场就是找大户。

五、区域市场的经销商重组

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

3. 市场重组

第二讲：经销商的开发

一、经销商开发前的准备

1. 市场背景的了解

² 不了解市场，经销商会看扁你

² 市场了解的主要内容

² 了解市场背景的途径

2. 区域市场的规划

² 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

² 你有策略吗：如何实现你的目标

3. 公司独特优势的提炼

² 先说服你自己

² 提炼公司的优势

4. 认识对手

² 把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

5. 了解公司在市场上的影响力

² 有哪些好的口碑

² 有哪些坏的影响

6. 了解公司市场遗留问题

² 如何对待前任业务人员的问题

² 如何对待前任经销商的问题

二、寻找，选择目标经销商

1. 经销商经营现状分析

2. 经销商的主要类型

² 大哥大

² 中产阶级

² 潜力股

² 散兵游勇

3. 目前经销商的生存状态分析

² 生意状态

² 心理状态

4. 选择经销商的六大标准

5. 判断经销商优劣的九大方面

三、了解评估目标经销商

1. 经销商评估的标准

2. 经销商评估的周期

3. 经销商评估办法

4. 经销商评估的结果及处理

四、开发经销商的流程步骤

1. 遴选：合适的经销商在哪里
2. 初步沟通：留下好印象
3. 考察：各标准如何印证
4. 评估：综合评估，一票否决
5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6. 建立合作关系

五、提高经销商销量的办法

第三讲：经销商服务与管理

一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

1. 经销商对厂家的重要性

2. 厂家对经销商的重要性

3. 经销商与厂家的正确关系

4. 厂家业务人员和厂家的关系

5. 厂家业务人员和经销商的关系

² 酒肉朋友PK顾问式销售

² 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”

二、企业与经销商关系分析

1. 公司在经销商心目中的地位

2. “专营、主营、兼营”的差别

三、经销商服务与管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

四、经销商服务与管理的基础与策略

1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”

2. 经销商的正规化

² “游击队”还是“正规军”

² 经销商的公司化运营

² 经销商团队成员的招聘和培养

² 经销商团队的监督和考核

五、经销商管理的四种策略

六、经销商管理的十大方法

七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导

八、厂家和经销商同盟之道

1. 没有永远的朋友，只有永远的利益

2. 常来常往，经销商拜访

3. 市场问题的及时处理

4. 销售政策兑现及时到位

5. 区域人员全方位的关怀

6. 心目中有你，领导人的关怀

7. 优秀经销商评比与奖励等

8. 信用管理：看得见的支持

吴兴波老师的其它课程

经销商疫情后的资金回笼变现与经营发展 09.08

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专注所以专业《经销商疫情后的资金回笼变现与经营发展》细分市场抓大户-经营变现谋发展主讲：吴兴波课程背景•疫情的出现，打乱了国内外的经济结构，也改变了市场的供需关系，倒逼传统经济模式的升级，营销即战争，市场如战场，顺变即发展，不变即淘汰，如何细分市场抓大户，经营变现谋发展，如何抓住机遇，如何打赢经销商老板的经营模式与营销

讲师：吴兴波详情

《渠道开发与大客户销售实战》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《渠道开发与大客户销售实战》主讲：吴兴波课程背景•面对“硝烟弥漫”的渠道市场，您是否有一整套完善的开发策略？•在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，渠道商该怎么开发？•为什么不能进入客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？•如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准

讲师：吴兴波详情

《渠道与大客户销售技能提升》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《渠道与大客户销售技能提升》主讲：吴兴波课程背景•面对一个新市场，该如何开发？如何进行销售量与市占率的提升？•销售流程及关键节点需要注意什么？如何保障开发一个就能成一个？•如何与大客户进行深层次的关系构建？如何对接关系？借用关系？发展关系？•如何精准对接需求？如何快速谈判促成？如何谈出利润空间？•如何将

讲师：吴兴波详情

《商务谈判技能提升》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《商务谈判技能提升》主讲：吴兴波课程背景•什么是谈判？如何逆境谈判？如何构建谈判筹码？如何做到谈判对等？•如何主导谈判？如何造势？如何增加议题？如何小以博大？如何化被动为主动？•如何开场即胜？如何了解并改变对方底线与期望？如何快速促成？•如何报价？如何议价？如何让步？如何获得更大的利润空间？•专业的谈判

讲师：吴兴波详情

《销售目标管理与计划实施》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《销售目标管理与计划实施》主讲：吴兴波课程背景•企业的战略目标如何逐层下沉分解？区域市场的销量目标与占有率目标如何尽快达成？•如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？•如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标？•如何制定详实的销售

讲师：吴兴波详情

《顶尖销售高手心态塑造》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《顶尖销售高手心态塑造》不忘初心躬身入局锁定目标砥砺前行课程背景•在当下的行业、市场、销售、团队的现状情况下•如何激励(逆向激烈与正向激励)学员树立积极的销售意识？•如何达成由销售目标--行动计划--关键客户抓取--业绩保障的方式方法的萃取转化？•如何制定详实的销售目标计划并付诸实施？如何解决销售人员在

讲师：吴兴波详情

《高绩效店长的店面运营管理》 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《高绩效店长的店面运营管理》主讲：吴兴波课程背景•开不开店看老板，赢不赢利看店长，一个犹豫不决的店长让店关门大吉•店长即是家长又是领导，如何提升客流量？如何确保店面业绩持续增长？•如何塑造品牌价值做好服务打造店面核心竞争力？如何管理团队贯彻执行到位？•如何制定运营管理机制，促进全员参与做到奖惩并重产出高

讲师：吴兴波详情

《经销商的管理与激励》（1天） 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《经销商的管理与激励》主讲：吴兴波课程背景•如何“管”“理”好市场提升销售业绩？如何增强市场占有率覆盖？•如何做好市场布局撬动渠道？加强经销商的满意度与忠诚度？•如何提升公司产品在经销商市场中的主动性？如何建立良好的客情关系？•如何建立经销商的管理系统做好重点市场的定点激励？•如何设计销售与管理制度？如

讲师：吴兴波详情

《经销商开发与管理》（1天） 08.01

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《经销商的开发与管理》主讲：吴兴波课程背景•面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？•市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？•在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？•问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？•《经销商的开发与

讲师：吴兴波详情

《经销商做稳做久基因密码》 08.01

《经销商做稳做久基因密码》主讲：吴兴波课程背景•为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？•为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？•为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？•为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？•为什么经销商的心态、思路、管理跟不上厂家发展？课程对象企业