大客户市场的开发与维护
大客户市场的开发与维护详细内容
大客户市场的开发与维护
【课程内容】
**步骤：识局——如何提升营销人员的意识
凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？
二、面对每个项目需要思考的四个问题：
1、这是一个销售机会吗？ 如何评估？
2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？
3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？
4、获取订单后，以后的回报率值吗？
第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。
1、大客户销售管理的流程模拟
2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念
2、如何利用销售漏斗分析流程管理
3、大客户开发与维护的价值分析
4、大客户开放与维护的资源分析
第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力
大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划
1、我们的客户究竟要什么？
2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
3、不同环节客户关键人的权力与资源
4、面对其它竞争对手时的五种策略
5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
（附录2 MAP关键人地图、影响线分析图）
第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力
运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
谈判中的博弈（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）
后: 情景演示,回答学员问题,交流
【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
工具包一：
1、《市场竞争对手分析细分模板》；
2、《销售漏斗流程和模板》；
3、《参照故事编写形式与模板》；
4、《客户问题链设计流程与模板》；
5、《客户代表与关键人分析模板》；
7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；
8、《客户需求挖掘流程与模板》；
工具包二：
1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；
2、《销售渠道里程碑工作表》；
张诚忠老师的其它课程
《共赢协作-高绩效的会议管理》 03.08
共赢协作——高绩效的会议管理课程背景：会议的主要目的就是解决问题，但由于开会技巧不佳或过于频繁，不但无益于解决问题，反而使问题愈趋复杂。频繁的会议与主管层的随意决策，常常是员工的梦魇；员工花太多时间在无效率的会议上，不仅浪费公司成本，也造成工作效率低下。如何能在会议中高效率且有效果地解决问题，是“高效会议管理技巧”的中心议题。•您是否每天忙于无数会议之中，常
讲师：张诚忠详情
《共赢魔方©-游戏化模式赋能新生代》 03.08
共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代课程背景：人们普遍认为，工作与游戏是一对矛盾。一直以来我们被教导，何时该做何事，工作和游戏之间泾渭分明，毫无异议，然而，事实却非如此。由于员工年轻化，技术智能化，面对格局发生一系列的变化，那些聪明的组织，管理者，越来越多地把游戏和比赛作为彻底改造组织的一种方法。他们也因此获得了前所未有的客户关注，使员工齐心协力，并推动了在十
讲师：张诚忠详情
《共赢辅佐-如何向上管理》 03.08
共赢辅佐：如何向上管理——辅佐上级、成就自己课程背景：在带领团队实现目标的过程中，上级是你可以利用的重要资源。他手中握有拍板决策、分配资源等重要权力，会对你及你的团队的工作和努力施加影响，有时甚至是决定性的影响。作为企业的中层管理者，在你的管理对象中，你的上级，特别是顶头上司也应被纳入其中。没有任何必要为此而有任何的不好意思。他（她）虽然贵为你的上级，但你们
讲师：张诚忠详情
《创新问题锤©-如何持续突破与改进绩效的工具》 03.08
创新问题锤©——如何持续突破与改进绩效的工具[pic]课程背景：创新靠的不是天赋，而是一种技能。不管你是一位经理人、团队领导者还是员工，无论你的学科专长是什么，如果你想拥有推动创新的有效方法，那“提问”就是值得你一生拥有的核心能力，如果你把提问作为你改进绩效的首选方式，你的使命就是探索所有可能的备选方案、鼓励自己和他人开动脑子。在课程中，我会帮你会找到各种各
讲师：张诚忠详情
《共赢执行力-高绩效团队管理沙盘模拟》 03.08
共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟课程背景：体验式培训起源于西方，通常以游戏和情景模拟演练的方式把生活中、工作中种种问题，诸如组织形态、人性问题通过游戏折射出来，受训者通过选择、决策、行动导致的结果，引发思索，从而自觉引导自身行为的改变。《共赢执行力——高绩效的团队管理模拟沙盘》课程是针对团队成员在团队协作可能出现的各类问题，进行深度挖掘并找到解决方法的全
讲师：张诚忠详情
《共赢领导力®-激活团队挑战现况的12个工具》 03.08
共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具（人人有愿望、事事有规范、办事有流程、工作有方案）课程背景:未来组织最重要的功能已经越来越清楚，那就是赋能，而不再是管理或激励，组织的功能被重新定义了，领导者的身份当然也应该重新定义，随之而来的是领导者的核心价值观和关键能力也应该重新定义。这套课程的目的，正是要重新定义在今天的智能时代下，卓越领导者的特征和关键行为
讲师：张诚忠详情
《SPIN—顾问式销售流程》 01.01
模块：顾问式销售的概念与核心技能分析一客户喜欢见到谁1.面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤2.如何订制这两大关键密钥？3.动机问题--组织动机与个人动机4.“谢绝推销”的启示客户关心的是什么5.练习分辨与核实信息的准确性二客户的采购决策循环1.正面需求与反面问题2.客户购买决策的八大流程分析3.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物：关系销售三SPI
讲师：张诚忠详情
领导素质训练内训 01.01
天上午领导素质训练之—充分沟通和信任的要素、团队的初步协作练习 ◆破冰训练——课程介绍，让学员清楚了解本次课程的设置特点、要求。 ◆沟通训练——学会如何关注别人、了解别人，做有效沟通。 ◆信任训练——学会怎样信任同事、朋友、亲人。 ◆协作训练——学会如何与团队建立共同频道，掌握团队凝聚的初步技巧 内容要点：管理模式发展、教练特点、九点领导力、木
讲师：张诚忠详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20191
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
