关系型客户的开发与维护管理

  培训讲师:张诚忠

讲师背景:
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大 详细>>

张诚忠
    课程咨询电话:

关系型客户的开发与维护管理详细内容

关系型客户的开发与维护管理

第一步骤:客户开发与维护的机会管理(做对事)

关键时刻MOT(Moments Of Truth)能源化工的营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程,在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户,抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

一、实战案例分析(这些销售员每天在干什么?)

1、当今环境下什么是基于高价值客户的客户经营

2、关键时刻MOT分析:开发客户的4个机会点是什么

3、关键时刻MOT分析:维护客户的4个机会点是什么

4、如何使我在(just-in-time)准时制的供应关系中彰显价值

第二步骤:客户开发与维护的关系管理(搞定人)

任何销售中我们面对都不是客户企业,而是一个个关键人,一个个有性格、有喜好、有派系、有利益的群体,人际关系建立的底线就是要明白客户内部的潜规则,有经验的销售人员往往都是人际关系的借“势”高手,这一单元是帮助销售员来分析发现客户不同关键人的岗位利益和个人动机

一、实战案例分析(湖南某企业连续两次败标原因在哪里?)

1、案例中:项目流程于营销机会点分析

2、案例中:客户内部关键人与关系权利分析

二、客户的内部利益分析策略

1、每个客户关键人究竟要什么?

2、如何识别不同关键人?对方如何评价我的价值?

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

4、寻找与启动客户内部支持的三种模式

5、分析客户买点、卖点与潜规则之间的关系
      (附录2 MAP关键人地图、影响线分析图)

第三步骤:客户开发与维护的操作管理(巧兑现)

销售中客户的开发就是展示价值,客户的维护就是发现价值不断地兑现价值,那么我们在不同的销售环节里应该做什么,应该兑现什么才能得到客户的信任、客户的满意、客户的忠诚呢?

一、接触客户前的工作内容与关键点

1、案例分析:客户希望我们是什么?

2、我们应该必备的三件事

二、接触客户中的工作内容与关键点

     1、客户希望我们做什么?

     2、在客户单位里会晤的三要三不要

     3、商务活动中的目的与接触方式

     4、如何识别客户对你假试探与真要求

三、接触客户后的工作内容与关键点

     1、客户希望我们必须兑现的是什么?

  2、我们能做什么,和客户共同做什么?

    3、客户关键人的需求分析与期望值的管理

学员问题现场解答

 

张诚忠老师的其它课程

共赢协作——高绩效的会议管理课程背景:会议的主要目的就是解决问题,但由于开会技巧不佳或过于频繁,不但无益于解决问题,反而使问题愈趋复杂。频繁的会议与主管层的随意决策,常常是员工的梦魇;员工花太多时间在无效率的会议上,不仅浪费公司成本,也造成工作效率低下。如何能在会议中高效率且有效果地解决问题,是“高效会议管理技巧”的中心议题。•您是否每天忙于无数会议之中,常

 讲师:张诚忠详情


共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代课程背景:人们普遍认为,工作与游戏是一对矛盾。一直以来我们被教导,何时该做何事,工作和游戏之间泾渭分明,毫无异议,然而,事实却非如此。由于员工年轻化,技术智能化,面对格局发生一系列的变化,那些聪明的组织,管理者,越来越多地把游戏和比赛作为彻底改造组织的一种方法。他们也因此获得了前所未有的客户关注,使员工齐心协力,并推动了在十

 讲师:张诚忠详情


共赢辅佐:如何向上管理——辅佐上级、成就自己课程背景:在带领团队实现目标的过程中,上级是你可以利用的重要资源。他手中握有拍板决策、分配资源等重要权力,会对你及你的团队的工作和努力施加影响,有时甚至是决定性的影响。作为企业的中层管理者,在你的管理对象中,你的上级,特别是顶头上司也应被纳入其中。没有任何必要为此而有任何的不好意思。他(她)虽然贵为你的上级,但你们

 讲师:张诚忠详情


创新问题锤©——如何持续突破与改进绩效的工具[pic]课程背景:创新靠的不是天赋,而是一种技能。不管你是一位经理人、团队领导者还是员工,无论你的学科专长是什么,如果你想拥有推动创新的有效方法,那“提问”就是值得你一生拥有的核心能力,如果你把提问作为你改进绩效的首选方式,你的使命就是探索所有可能的备选方案、鼓励自己和他人开动脑子。在课程中,我会帮你会找到各种各

 讲师:张诚忠详情


共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟课程背景:体验式培训起源于西方,通常以游戏和情景模拟演练的方式把生活中、工作中种种问题,诸如组织形态、人性问题通过游戏折射出来,受训者通过选择、决策、行动导致的结果,引发思索,从而自觉引导自身行为的改变。《共赢执行力——高绩效的团队管理模拟沙盘》课程是针对团队成员在团队协作可能出现的各类问题,进行深度挖掘并找到解决方法的全

 讲师:张诚忠详情


共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具(人人有愿望、事事有规范、办事有流程、工作有方案)课程背景:未来组织最重要的功能已经越来越清楚,那就是赋能,而不再是管理或激励,组织的功能被重新定义了,领导者的身份当然也应该重新定义,随之而来的是领导者的核心价值观和关键能力也应该重新定义。这套课程的目的,正是要重新定义在今天的智能时代下,卓越领导者的特征和关键行为

 讲师:张诚忠详情


模块:顾问式销售的概念与核心技能分析一客户喜欢见到谁1.面对的两个黑箱:采购流程和销售步骤2.如何订制这两大关键密钥?3.动机问题--组织动机与个人动机4.“谢绝推销”的启示客户关心的是什么5.练习分辨与核实信息的准确性二客户的采购决策循环1.正面需求与反面问题2.客户购买决策的八大流程分析3.采购的决策团队(GDM)…五个问题找到关键人物:关系销售三SPI

 讲师:张诚忠详情


  天上午领导素质训练之—充分沟通和信任的要素、团队的初步协作练习  ◆破冰训练——课程介绍,让学员清楚了解本次课程的设置特点、要求。  ◆沟通训练——学会如何关注别人、了解别人,做有效沟通。  ◆信任训练——学会怎样信任同事、朋友、亲人。  ◆协作训练——学会如何与团队建立共同频道,掌握团队凝聚的初步技巧  内容要点:管理模式发展、教练特点、九点领导力、木

 讲师:张诚忠详情


  一、卓越领导力训练导言  1.微利时代,中国企业正在面临的机遇与挑战;  2.超越竞争的系统性思考;  3.中小企业发展的三个阶段及可能遭遇的管理瓶颈的剖析;  4.中国企业必须直面思考的十大问题。  二、明明白白做领导  1.领导力的本质及涵盖的十项关键内容;  2.卓越领导人的特质分析;  3.卓越领导力修炼的成功关键模型及分析;  4.卓越领导人必

 讲师:张诚忠详情


  模块一价值领导是领导的高境界  一、人文领导艺术理念  二、领导与管理的区别  三、领导与权力  模块二领导者的五大角色  一、领导者的五大角色  二、领导者五大角色之间的平衡  三、领导行为模式测评  模块三人文领导的四大要素  一、领导的沟通艺术  二、领导的激励艺术  三、情境领导  四、授权,以使他人成功  模块四领导的自我修炼  一、拥有平衡的

 讲师:张诚忠详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有