谈判与成交的实战技巧

  培训讲师:孙波

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讲师背景孙波管理专家,畅销管理书《道场管理》作者。团队管理升级的大推手。北京大学、清华大学客座教授。总裁班领导力课程特聘培训专家。金融银行保险建筑邮政行业特聘讲师。中国管理科学研究院新兴经济产业研究所高级研究员。中国竞争力研究中心特聘管理专 详细>>

孙波
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谈判与成交的实战技巧详细内容

谈判与成交的实战技巧
  一、谈判中的权力

  1、什么是谈判中的权力?

  许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。

  2、权力是流体,还是固体?

  谈判中的主动权是否总是由一方控制呢?当你确实具有优势地位的时候,你不要忘乎所以;当你处于不利地位的时候,也不要丧失信心。

  3、如果你是弱势方,怎样让谈判桌上的权力变成流体?

  4、如果你是强势方,怎样让谈判桌上的权力变成固体?

  5、弱势者跟强势者谈判的五个小题大做。

  二、构建谈判方针

  谈判方针无非是在赢、和、输、破、拖五个字中找答案。

  你敢于赢吗?你愿意和吗?你在什么情况下先输一把?输的策略是什么?你敢于破吗?当破则破。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要拖?

  三、谈判发生的条件

  1、任何一个谈判的发生都有条件。

  2、谈判的发生脱离不了的三个条件。

  3、创造条件让对方上桌

  四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略

  1、增加议题

  2、运用挂钩战术

  3、运用结盟战术

  4、运用信息不对称战术

  5、操纵对方的认知

  五、三个课堂练习

  课堂练习示例:你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买,问你想卖多少钱。你是:

  1、按期望值的上限向他要价

  2、问他打算出多少钱

  3、一见对方转身想走,便赶忙开个低价

  请你在以上答案中任择其一。

  第二讲谈判解题模型

  本课程介绍五大谈判解题模型:

  1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。

  2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么?

  3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须挂钩。

  4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。

  5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?

  6、四个课堂练习

  课堂练习示例:你从报刊上登载的广告中得知,有一处二手房出售。

  广告上特别指出:只和买主本人谈。经过接触,你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:

  1、坚持与业主直接谈

  2、问对方是否有权拍板

  3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

  请你在以上答案中任择其一。

  第三讲 如何准备谈判—谈判中的柱子原理

  1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

  2、支撑谈判桌的五根柱子。

  3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排?

  4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?

  5、筹码的优先顺序怎么排?

  6、双方的筹码一致时怎么办?

  7、什么时候立柱子?

  8、如何现场找柱子?

  9、五个课堂练习

  课堂练习示例:如果对方拒绝自己的建议,你将:

  1) 考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议

  2) 等待对方提出解决问题的反建议

  3) 驳斥对方异议中的不正当部分

  4) 要求对方提出建议

 

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