谈判与成交的实战技巧
谈判与成交的实战技巧详细内容
谈判与成交的实战技巧
一、谈判中的权力
1、什么是谈判中的权力?
许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。
2、权力是流体,还是固体?
谈判中的主动权是否总是由一方控制呢?当你确实具有优势地位的时候,你不要忘乎所以;当你处于不利地位的时候,也不要丧失信心。
3、如果你是弱势方,怎样让谈判桌上的权力变成流体?
4、如果你是强势方,怎样让谈判桌上的权力变成固体?
5、弱势者跟强势者谈判的五个小题大做。
二、构建谈判方针
谈判方针无非是在赢、和、输、破、拖五个字中找答案。
你敢于赢吗?你愿意和吗?你在什么情况下先输一把?输的策略是什么?你敢于破吗?当破则破。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要拖?
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加议题
2、运用挂钩战术
3、运用结盟战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知
五、三个课堂练习
课堂练习示例:你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买,问你想卖多少钱。你是:
1、按期望值的上限向他要价
2、问他打算出多少钱
3、一见对方转身想走,便赶忙开个低价
请你在以上答案中任择其一。
第二讲谈判解题模型
本课程介绍五大谈判解题模型:
1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么?
3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须挂钩。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?
6、四个课堂练习
课堂练习示例:你从报刊上登载的广告中得知,有一处二手房出售。
广告上特别指出:只和买主本人谈。经过接触,你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:
1、坚持与业主直接谈
2、问对方是否有权拍板
3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。
请你在以上答案中任择其一。
第三讲 如何准备谈判—谈判中的柱子原理
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排?
4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、什么时候立柱子?
8、如何现场找柱子?
9、五个课堂练习
课堂练习示例:如果对方拒绝自己的建议,你将:
1) 考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议
2) 等待对方提出解决问题的反建议
3) 驳斥对方异议中的不正当部分
4) 要求对方提出建议
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