卓越的商务沟通与谈判实战策略特训营
卓越的商务沟通与谈判实战策略特训营详细内容
卓越的商务沟通与谈判实战策略特训营
**章 商务谈判概述
一、谈判定义
1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;
2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为;
4. 谈判的终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
二、商务谈判的特征
1、 了解认同
2、 利益交叉
3、 双赢结果
4、 交易实施
5、 利益满足
三、商务谈判的原则
1、 策略性
2、 互利性
3、 双赢性
4、 合法性
5、 交易性
四、商务谈判的内容
1、 产品(品种、包装、功能、技术参数)
2、 价格(离岸、到岸)
3、 运输
4、 保险
5、 政策
6、 优惠
7、 附加
8、 意外
9、 仲裁
10、 合同
第二章 商务谈判的准备
一、商务谈判模型设计
1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、谈判的流程设计
3、谈判的成功= 80% 的准备 20% 的应变
二、谈判准备事项
1. 探查虚实
2. 模拟实现;
3. 时空选择;
4. 地点选择;
5. 收集信息的方法
6. 确定目标
7. 拟定计划
8. 开场方式
9. 谈判能力;
10. 心理训练;
三、优秀谈判人员的素质要求
1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案
2. 良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力
4. 有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险
5. 有耐心等待真相揭露的智慧
6. 愿意与对手及其同事们接触交流
7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
8. 有接受不同意见的能力
9. 有从个人角度透视谈判的洞察力
10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力
11. 愿意运用团队的专才
12. 稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判
第三章 商务谈判中的实战技巧演练
一、商务谈判中的应变策略
1. 开门见山
2. 假需求
3. 先问价钱
4. 夸大的表情
5. 预算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供额外的价值
8. 要些小东西
9. 适时反击
10. 攻击要塞
11. 白脸黑脸
12. 转折为先
13. 文件战术
14. 期限效果
15. 调整议题
16. 打破僵局
17. 声东击西
18. 金蝉脱壳
19. 缓兵之计
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走为上策
23. 杠杆作用
24. 反败为胜
25. 态度简明
二、商务谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的注意事项
1. 切勿在接待处洽谈
2. 不要忘记双方心理上的相对地位
3. 没有充分了解客户需求前,切勿谈论价格与利益
4. 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
5. 不要忘记用客户的语句或术语表达
6. 要用肯定性语句
7. 注意让客户多谈话,自己留心听、不断提问
8. 及时总结并陈述客户认可的优点
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法
孙波老师的其它课程
团队管理升级与动机激发 02.03
团队的最大作用是,发挥集体的智慧和力量,能产生出超出物理的化学变化。而问题往往在于,一群人,认知,能力,经验,价值观等等都不同,又如何能步调一致,协同发展,凝聚人心呢。我们希望团队在一起,是快乐的,和谐的,而面对巨大的工作任务和压力,经常顾了这头,又疏忽了那一头。其实团队建设和目标达成并不冲突,反而是一对好伙伴。本课程,将从了解团队,和团队必须升级开始,通过
讲师:孙波详情
基于人性了解的领导力修炼 03.27
基于人性了解的领导力修炼对于这个时代而言,变化最快的莫过于人的变化。我们经常清楚地发现:现在招聘的员工学历是一批比一批高,相应,他们掌握的知识超过了之前的几代人。对于这些“知识型”员工,我们好像突然发现之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之间就行不通了,由于人才的竞争要求,对他们的升迁路径已经颠覆了企业原有的晋升法则,工资调了又调,之前小米加大棒的管理方式现在已
讲师:孙波详情
高效执行力 03.27
高效执行力前言我们都知道,执行力是企业目标和结果的关键环节。执行力其实分两个层面,一个是个人执行力,另一个是组织执行力。我们会清楚的发现,有人,个人执行力很强,努力并能为自己的工作结果负责,但是当这个人到了另一个组织的时候,却不一定发挥他最大的执行力和能力。所以,对于管理者而言,我们不但要要求员工好好干活保证完成任务,还有一项更重的任务,是推动组织发展,提高
讲师:孙波详情
管理者的十项全能 03.27
管理者的十项全能【课程背景】毛泽东曾经说过:“只有目标却没有人民群众的革命热情,事情是干不成的”。事实上,每个企业都有自己的目标、规范、流程……真正使我们“头疼”的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于员工缺少对企业目标的心理认同,追求目标的积极态度,对规范、流程的遵守和坚持。对于企业的中高层管理干部而言,我们更需要结合新生代员工(尤其90后)的特点和需求,
讲师:孙波详情
管理者的五项修炼 03.27
管理者的五项修炼【课程背景】毛泽东曾经说过:“只有目标却没有人民群众的革命热情,事情是干不成的”。事实上,每个企业都有自己的目标、规范、流程……真正使我们“头疼”的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于员工缺少对企业目标的心理认同,追求目标的积极态度,对规范、流程的遵守和坚持。对于企业的中高层管理干部而言,我们更需要结合新生代员工(尤其90后)的特点和需求,
讲师:孙波详情
人心解码 03.27
人心解码----员工管理中的心理学前言:对于企业内部管理而言,最重要的是人的问题。而团队的核心一定是发动全员,对目标更有效的达成。但在实际工作中,我们往往会发现,团队中会出现一些不良现象,诸如,有了目标却不能执行;有了惩罚,却不能触痛;有了规则,却不能遵守;有了奖励,却无动于衷的团队内部问题,有个别团队中还出现了小团伙,和管理对抗事件。这些都大面积的削弱了团
讲师:孙波详情
新生代员工管理 03.27
新生代员工管理课程背景任志强曾经说过一句话:突然有一天我发现,过往的所有管理方式,对于现在的这些孩子好像都不适用了。企业管理不应该只着眼于现在的人员管理,而要思考未来。其实过去还在,未来已来。对于已经步入职场的90后,乃至于即将来到企业的00后,他们的成长背景和我们不同,生活观念不同,社会化和过往的几代人完全不同,但他们受教育的程度却普遍高于现在的管理者。他
讲师:孙波详情
中层能力提升的六把利剑 03.27
中层能力提升的六把利剑从中医对人体的研究看,中焦不通,上火下寒。企业同样如此,最关键的莫过于中层。中层管理者不但肩负着完成组织目标的重任,还必须以培养员工能力为己任。日常工作中,不但有业务压力,还会有管理困惑。所以企业的聚焦也应该更多的放在中层干部的培养上。本课程,将从中层管理者的自我管理,目标管理和时间管理,团队管理,沟通能力,部署培养授权,建立系统的管理
讲师:孙波详情
柔性领导力 03.27
柔性领导力现在越来越多的女性领导者驰骋商战中,发挥着男性领导者不能比肩的作用。其实女性有其特有的人格魅力和性格特点,如能在管理中展现,完全可以以一当十,以柔克刚。在今天的企业管理中,如果还保留那些慈不掌兵和高压政策的管理理念,很难驱动员工执行意愿,更不要说要求相对自由相对民主相对个性的新生代员工。其实柔性领导力不是女性的特权,它是时代的需求和升级的管理理念和
讲师:孙波详情
职业化与商务礼仪塑造 03.09
职业化塑造与商务礼仪【课程背景】管理大师杰克韦尔奇曾经说过一句话:对于中国企业的管理进程来讲,现阶段最缺乏的是职业化的标准和企业价值观的统一。在遭遇西方的管理科学洗礼后的中国企业发现,真正头疼的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于缺少员工对企业目标的心理认同和追求目标的积极态度,以及对规范、流程的遵守和坚持。职业化标准是企业的生存和发展的基础,这必须通过强
讲师:孙波详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189