客户销售策略之—大客户销售与维护_张嫣_企业内训课程

客户销售策略之—大客户销售与维护

培训讲师：张嫣

讲师背景：
张嫣老师---实战派营销专家、MBA、跨国企业营销主管、专职从事营销工作十余年。从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。十年的销售生涯使其在营销方面有着不同的体会与独到的见解，张详细>>

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客户销售策略之—大客户销售与维护详细内容

客户销售策略之—大客户销售与维护

**章营销人员的认知和销售观念

一．大客户销售的特点

大客户销售的战略意义

客户的购买类型及相应销售策略

不同购买类型下客户的行为

不同购买类型下的销售策略

二．如何分析管理目标客户

寻找潜在目标客户的原则

寻找你公司理想的目标客户

目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会

竞争对手的了解与分析

如何引导客户的采购决策流程

让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺

第二章针对大客户的销售模式

一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

3.性情论批判

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

三.建立高绩效的大客户销售模型

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

第四章如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的**步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于倾听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如何向客户具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FABE方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.**助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章、如何获得客户的承诺

分清客户类型，确定沟通策略

如何迎合不同的客户类型

识别客户的“绿灯信号”

如何赢得承诺:四个步骤

如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧

第七章做好优质服务维护好大客户

一.优质服务的重要性

二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章案例研讨总结分析

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