赢取大订单——大客户销售的策略与技巧

  培训讲师:张诚忠

讲师背景:
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大 详细>>

张诚忠
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赢取大订单——大客户销售的策略与技巧详细内容

赢取大订单——大客户销售的策略与技巧

**部分 大客户销售过程中的问题点
一、项目销售过程中常遇的6个问题
采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估
二、6个问题的关系与应对措施
三、相关案例分析
第二部分 项目营销运作流程
一、关键评估元素控制
  案例:某公司产品的态度评价
如何探询购买的心路历程
计划关键人和关键意见领袖(COL:CoreOpinionLeader)
选择标准看法(VOC:ViewsOnCriteria) 评估
二、如何进行客户开发管理
客户开发阶段的四个工作内容
合理的渠道发现客户线索
初次访谈的工具和准备
客户信息收集和档案管理
立项阶段的工作注意内容
三、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用
  建立支撑型的关系
  如何成为顾问,同时又是朋友
  信任关系的建立(能产生动力的关系)以及关系发展的四个阶段
  DMI 表格使用
  案例:一个大项目的策划过程
四、如何进行商谈判管理
商务谈判阶段的工作内容
商务谈判流程
准备商务谈判
正式谈判与审核合同
商务谈判的技巧与管理要点
五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划
  1、案例:如何表达某产品的一个功能卖点
  2、不同角色的技术和产品准备要求
◇ FFAB使用原则
  3、产品属性调查表的方法和使用
六、项目运作过程的五个阶段 (研讨)
  1、项目运作的五个阶段
  2、不同阶段的客户心理分析
  3、不同阶段的判断和竞争机会分析
  4、不同阶段的机会窗信号
  5、保密工作和阶段控制
七、整体运作计划、跟踪和监控
运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
大客户(关键客户)营销工具包:(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)
工具包一:
1:《市场竞争对手分析细分模板》;
2:《业务开发流程和模板》;
3:《参照故事编写形式与模板》;
4:《客户问题链设计流程与模板》;
5:《客户代表与关键人分析模板》;
6:《电话沟通与DM营销流程模板》;
7:《商机甄别与价值评估流程与模板》;
8:《客户需求挖掘流程与模板》;
9:《项目营销策划流程与标准范本》;
工具包二:
1:《项目计划流程与团队资源合作模板》;
2:《销售渠道里程碑工作表》;

 

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