市场竞争力提升系列 — 高效客户关系管理
市场竞争力提升系列 — 高效客户关系管理详细内容
市场竞争力提升系列 — 高效客户关系管理
1.角色认知与挑战
我们要能回答：什么是客户关系管理？为什么要进行客户关系管理？企业存在哪些误区？当今的客户关系管理面临怎样的挑战？
客户关系优质管理究竟代表什么。
客户关系管理者工作四大维他命。
客户关系管理者能力升级四台阶。
客户关系管理生命攸关四大原则。
移动客户服务质量决定企业质量
客户关系管理面临五大核心挑战。
影视案例：由“海炮”引发思考
2.构建沟通影响力
我们要能回答：面对企业的终客户或者集团客户决策委员会的关键成员：客户关系管理者如何提升自身的影响力，以便使对方尽快的喜欢和信任你
沟通的效率直接决定成交的质量。
有效构建终端影响力的三大要素。
识别并应对客户的四大性格特点。
逆境中进行心态调节的五个步骤。
双向互动中高效应对的六大同步。
互动训练：客户经理小王的误区。
3.了解客户真正需求
我们要能回答：客户的需求是如何产生的？影响客户需求的决定性因素是什么？怎样实现与客户需求的有效对接？用什么方法和手段来挖掘客户内部的真实需求？
如何认识竞争营销中市场价格战。
企业客户购买的心路历程与心态。
客户隐含需求与明确需求的区别。
抓住影响客户需求四类核心问题。
把握挖掘客户需求四大基本工具。
企业集团客户信息收集分析策略。
案例分析：一个天文数字的启迪
4.高效开发影响客户
我们要能回答：什么是市场竞争中的主动营销和被动营销？如何利用三种类型的客户关系？怎样影响客户的决策流程？如何管理客户的决策结果？
重要客户决策流程的关键点分析。
客户项目招标是公平还是不公平。
大客户营销三种类型的客户关系。
解构大客户营销中致命的黑箱子。
精用大客户策略营销中七大工具。
找出影响大客户营销三大关键人。
案例分析：客户经理王蔚的困惑。
5.抓住营销谈判要诀
我们要能回答：营销谈判决定客户成交与维护的质量，如何在良好的气氛中获取优的谈判价格，如何在谈判中占据营销的主动权。
获取谈判关键信息四大应用渠道
解构高效率谈判中的黄金铁三角。
如何使用谈判中的佳替代方案。
优势谈判中客户三大施压点解析。
学会在谈判中争取己方谈判空间。
影视案例：《王牌对王牌》片断。
6.创造企业忠诚客户
我们要能回答：满意的客户不等于忠诚的客户，企业应该如何营造客户的忠诚？员工在客户忠诚中扮演什么角色？如何营造客户的终生价值？老客户为什么会流失？如何拴住老客户？
客户的满意度与忠诚度区别解析。
员工对企业客户满意度贡献分析。
用期望值来营造高价值客户忠诚。
究竟什么是企业客户的终生价值。
拴住企业老客户的操作方法策略。
两家地毯公司的服务看服务意识。
影视案例：处理投诉客户期望值。
7.客户经理自我管理
我们要能回答：客户经理是一个既诱人又具高挑战性的职业，自我管理不到位容易出现职业迷失，如何实现高效率的自我管理，如何成长为一名合格的高效关系经理人呢？
卓越客户经理的发展方向与特点。
科学而高效管理自身的工作效率。
掌握高效管理上司的核心之技巧。
清晰界定自己未来发展的调试力。
不断来设定客观清晰的职业目标。
拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。
影视案例分析：小张工作的一天。
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以“产能催化”为中心的对公营销业绩竞赛专项辅导（本项目专门为商业银行对公产能提升量身定制）一、项目实施现状与背景对公业务在商业银行中占据越来越重要的地位，受新冠疫情和区域宏观经济萎缩下滑等主要因素影响，整个银行业均在对公这条赛道上竞争越演越烈。我们深知对公基础客群数量提升是银行未来高质量发展的基础，基础客群的“增量扩面”对银行意义重大，没有客户就没有未来。下
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对公营销业绩突破六大关键时刻案例沙盘（本课程专门为中级对公客户经理定制）◆项目实施背景针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户
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“雄狮争霸、赢在对公”对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛标准版（4天1晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛标准版方案（5天1晚实施周期）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛精简版（2天2晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛精简版（3天1晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地
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