经销商开发、经销商关系管理与营销渠道创新特训
**章 经销商的再认识
一、 谁是我们的经销商
1. 经销商的概念
2. 经销商的作用
二、 经销商的分类
1. 按经营性质分
2. 按厂商关系分
3. 按经营类别分
三、 经销商现状与发展趋势
1. 经销商生存环境分析
2. 经销商生存现状分析
3. 经销商发展趋势分析
四、 生产商与经销商关系
1. 厂商关系的误区
2. 正确的厂商关系
第二章 高效的经销商的开发策略
一、经销商的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
二、市场调研与市场定位
一）、市场调研方式
1、“扫街”式调查法
2、跟随竞品法
3、历史溯源法
4、借力调查法
二）、市场调研内容
1、 区域市场宏观环境分析
2、 区域市场经销商的情况
三）调研结果应用与分析
1、调研结果的准确性分析
2、市场细分与目标市场选择
3、市场定位
三、目标经销商定位与选择
1、 了解我们的需求
2、 了解目标经销商的需求
3、 目标经销商的评估六大重点
4、 判断一个经销商优劣的九大方面
5、 经销商的选择十大标准
四、约见与拜访经销商的方法
1. 接近经销商的主要方法
2. 拜访经销商的佳时间
3. 五种提高意外拜方访效率的方法
4. 访后分析的程序
五、 高效的经销商沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、经销商性格类型分析与营销技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
六、高效的经销商谈判策略
1. 经销商谈判难点分析与原则
2. 经销商谈判模型设计（流程）
3. 经销商谈判的5W1H技巧
4. 与经销商谈判的注意事项
5. 谈判让步十六招
6. 处理经销商异议的十大技巧
七、营销人员实战情景模拟训练
1. 市场调查
2. 经销商约见
3. 经销商沟通与谈判
第二部分 高效的经销商关系管理
**章 当前的市场营销环境分析与经销商关系管理
一、 目前企业与经销商关系的现状分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、 关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！
三、 市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系
四、 企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；
五、 经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。
第二章 加强经销商关系管理的必要性分析
一、 什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。
二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择
2. 以往的厂商关系大多是交易型的，短期行为特别严重，双方关系脆弱和松散。
3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。
4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
三、经销商的地位分析
1. 无论市场竞争如何发展，行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。
2. 经销商的地位是无可替代的
3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。
第三章 建立厂商双赢关系----加强经销商关系管理的必然选择
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
信者，修身、齐家、立业、兴国之本也。
人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利。
2、 营销即是沟通
沟通什么？
掌握信息
了解需求
提供服务
消除议异
激发兴趣
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投，利益相关
2. 优势互补，资源共享
3. 公平公正，平等对话（天下齐同）
4. 利润的大化（短期、长期）
5. 利益的大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敌人？朋友！
四、加强经销商管理
1、经销商档案管理
2、经销商区域管理
3、经销商渠道管理
4、经销商终端管理
5、经销商产品管理
6、经销商政策管理
7、经销商业绩管理
8、经销商团队管理
五、为经销商提供周到的营销服务
对经销商服务内容
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
经营管理（内部管理、市场管理）
市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
售后服务（产品配送、问题处理）
能力提升（组织变革、学习培训）
六、加强客情关系，密切双方感情。
1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。
2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。
3. 具体方法：
加强回访（业务员、中高层管理者）
及时处理市场问题
政策兑现及时到位
保证经销商利润达到预期
厂商联谊会、座谈会
节日慰问、领导走访、
业务员日常周到服务
优秀经销商评比物质和精神激励等。
七、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
经销商经营规模小，竞争力弱。
经销商各自为战，易发生冲突。
经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。
经销商渠道不健全，稳定性差。
2、提高经销商经营能力是根本
要转变观念，创新思路。
加强经销商培训。
3、企业为经销商提供经营支持。
第四章 现代经销商经营创新
一、经销商要实现五大转变
1、由坐商向行商转变
2、由批发商向配送中心转变
3、由经营向“精”营转变
4、由销售商向服务商转变
5、由个体户向营销公司转变
二、经销商的发展分类
1. 大流通经销商
2. 深度分销经销商
3. 品牌经销商
三、经销商经营创新的方法
1、理念与思路创新
2、经销商的经营方法创新
3、经销商的四个一工程建设
4、经销商在网络建设方面的挑战
销售网络不健全、空白点多
经销商与网络成员之间的关系不牢固
经销商终端运作能力不强，缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才
5、经销商激励的方法
四、公司化－经销商经营体制创新
1、目前常见的公司化模式
**经销商运作。
多家经销商合作。
厂商合资。
2、建立公司化经营模式的方法
建立高效管理体制。
建立健全各项管理制度。
制订科学的经营计划。
不断创新，提高管理水平。
充分利用企业的管理优势。
第三部分 高效的营销渠道创新策略
**章 传统渠道营销模式的反思
1. 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩；
2. 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差；
4、渠道结构复杂，渠道链过长
5、渠道关系松散，忠诚度低下
6、渠道职能单一，物流效率低
7、企业对市场掌控能力差，缺乏话语权
8、企业与消费者的沟通有效性差
第二章 经销商问题的反思
1、经销商观念与素质落后。
2、经销商与厂家缺乏有效沟通。
3、经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。
4、经销商经销产品众多，精力与资源分散。
5、经销商对下游渠道控制不力，产品流向不明；
6、市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控；经营观念与文化难以融合；
7、企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱，并容易引起经销商的对抗。
第三章 深度协销渠道模式分析
（一）深度协销的特点
1、厂家是协销角色
2、经销商才是主体
3、资源共享，风险共担
4、提升经销商能力
（二）深度协销的内容
1.营销策划
2.宣传推广
3.市场管理
4.终端服务
5.能力培训
6.渠道建设
第四章 深度分销渠道模式分析与应用
1.深度分销的概念与内涵
2.深度分销具特点
3.深度分销的操作实践
4.深度分销到底该有多深
5.如何防止深度分销陷阱
6.深度分销模式为何受到挑战？
第五章 深度营销渠道模式的分析与应用
1.深度营销的概念与内涵
2.深度营销的特点
3.深度营销与深度分销的本质区别
4.深度营销的渠道创新
1)渠道结构的创新
企业不同阶段、不同市场环境下的渠道结构选择
办事处渠道三种渠道模式对比分析（统管式、并存式、依付式）
二、三市场渠道模式建设
2)渠道关系的创新
新时代厂商关系定位
渠道成员关系建设
渠道价值链增值策略（经销商四个一工程）
渠道竞争力提升策略
3)渠道职能的创新
渠道分销职能的创新与强化
渠道品牌传播职能的创新和实践
品碑传播策略（企业员工、经销商和消费者三大传播途径）
4)经销商经营能力的提升策略
经销商培训的难点与策略
经销商会议的成功动作策略
样板市场现场会召开策略
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