专业营销系列课程

  培训讲师:桑加清

讲师背景:
实战营销渠道讲师—桑加清背景简介²桑老师,毕业于华东师范大学,在教育学院任教6年²交通大学EMBA²1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职,在长达10多年 详细>>

桑加清
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专业营销系列课程详细内容

专业营销系列课程

大客户的概念与划分

    开场白与破冰;

    讨论一:每位学员根据自己的工作经验及个人感觉,简单描述什么是大客户?

    大客户的定义、概念与划分

    大客户的甄选标准

    四种大客户类型

    大客户在现代营销中的重要地位

    大客户对于企业的价值到底在哪里?

大客户的销售    

    大客户销售理念的首先提出

    大客户销售部门的建立

-      大客户销售经理

-      客户代表

    大客户销售与传统销售的区别

    大客户销售的六大要点

    讨论二:大客户为何如此重要?

大客户销售,难在何处?

大客户需要销售顾问

    大客户销售中存在的五个误区

    市场竞争态势与我们的策略

    销售顾问与大客户之间的关系

    成为销售顾问的三大条件

    讨论三:卖产品与卖解决方案的区别?

大客户的销售策略        

    大客户成功销售的关键

    大客户采购行为的关注要点分析

    如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变?

    从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现

    讨论三:大客户要求降价,我们怎么办?

大客户采购流程的分析      

    为何找到关键的人很重要?

    客户采购流程的“天龙八部”

    组织架构与采购流程的关系

    采购过程中,客户内部的五种角色

    如何逃离信息迷雾?

    如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系,创造我方获胜机会?

建立并发展与大客户的客情关系

    客户关系发展的五大步骤

    四大死党的结成

    忠诚客户是如何形成的?

    客户关系发展的二十五方格模型

顾问式销售的重要工具——SPIN

    SPIN的产生背景

    SPIN的运用要点

    运用SPIN的四步流程

案例分析:阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效

客户关系管理与CRM

    CRM的发展历程

    CRM在企业营销中的具体应用

    CRM管理软件的运用

大客户销售中的招投标

    竞争优势的SWOT分析

    如何确立客户需求与我们销售优势的佳卖点?

    招投标中的方案呈现技巧

    述标过程中的关键要领

大客户的沟通与谈判     

    沟通的**要素

    如何面对强势的大客户?

    大客户沟通中的性格分析与相应对策

    大客户谈判中的“四不”原则

提升大客户的客户满意度

    客户满意度调查手段

    提升满意度的具体措施

    满意度与忠诚度的辩证关系

 

桑加清老师的其它课程

[pic]课程目的:了解谈判的概念、谈判的程序和谈判的种类深刻理解谈判在商务活动中的地位和作用掌握谈判的基本方式和基本策略学会运用谈判中的常用手段和关键技巧通过谈判与客户建立长久战略性伙伴发展关系的意义培训对象:公司中层经理、市场与销售人员、公关人士等课程前期准备:课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培训需求访谈,有针对

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[pic]课程目的:了解销售及销售工作的特点、特征掌握销售工作中的基本方法、常用手段学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略新市场的开发及目标客户的选定处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法培训对象:从事营销工作的市场、业务人员及销售人员课程前期准备:课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培训需求访谈,有针对性地设计教材、教

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销售渠道管理   12.03

两天培训课程学会如何让经销商跟着你走•通过对销售模式的分析,让学员了解销售渠道的种类及特点、特征•深入分析渠道销售的特点,让学员理解销售渠道的本质•掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段•帮助学员提高开发新经销商的技能及技巧•学习如何利用经销商资源实现低风险、高回报的销售业绩•学习经销商管理的基本内容及基本规则•了解经销商管理中的难点及提高与经销商冲突的处理技

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1.强化学习销售工作的基础知识和技能,能尽快融入整个销售团队之中。2.掌握一般的销售知识和技巧。具备初步的沟通、说服、谈判方面的能力。3.培养学员健康积极的心态,在未来的销售工作中懂得如何调整自己,应付压力和挑战,并懂得如何具备团队协作共赢的精神。4.通过学习和培训,让学员了解销售工作的关键流程,并反省自己的长处和差距,制定出未来工作和职业发展的目标和计划。

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[pic]课程目的:理解专卖店的概念、特点和特征掌握零售终端销售的基本方法、常用手段学习专卖店日常管理的基本要领专卖店促销组织能力的提高帮助专卖店提升品质培训对象:从事终端管理、专柜销售及专卖店管理的业务人员、销售主管、区域经理课程前期准备:课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培训需求访谈,有针对性地设计教材、教案。课程

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重点客户——“大卖场”终端的销售与管理理解重点客户的含义、特点和特征掌握重点客户销售的基本方法、常用手段利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术新重点客户的开发及评估标准学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培训需求访谈,

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1.通过对现代营销模式的介绍与分析,让学员深刻理解经销商在整个销售渠道中的地位与作用。2.阐述厂商对经销商的通常要求,学习如何选择与审核优秀经销商的常用方法与有效手段3.掌握如何运用销售渠道管理理论,制定高效的经销商激励政策,实现市场效益最大化。4.明确帮助经销商实现自我提升,与厂商建立长久的战略性伙伴关系的重要性。1.经销商的地位与作用简单阐明营销渠道的基

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1.通过对现代营销模式的介绍,让经销商认清自己的地位与作用。2.阐述生产商对经销商的通常要求,让经销商了解他们与传统意义上的商人区别在哪里。3.经销商如何实现自我提升,与厂商建立长久的战略性伙伴关系。4.经销商如何进行内部团队建设,实现“夫妻老婆店”向现代企业的转型。第一天1.营销概论1简单阐明营销渠道的基本概念;明确认识经销商所承担的义务和责任,充分认识到

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[pic]课程目的:充分理解商务礼仪在交往活动中的重要性及与企业形象的相关性学习人际交往及商务活动中的仪表要求和通常礼仪规范通过现场练习,掌握商务礼仪中的各种要求及行为标准通过学习,提升学员的个人素质并有利于帮助学员改善人际关系培训对象:企业管理人员、营销业务人员及销售代表。课程内容:I.1礼仪与商务礼仪(礼仪的概念与重要性(礼仪的特点与分类(个人礼仪与企业

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专业营销系列课程大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力,大客户管理是现代企业销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系,加强对重点客户的管理,更好地服务高端用户或消费者。本课程是为参与大客户管理的相关销售人员量身定做的实战课程,通过2天时间的培训,学员能够成为更有效的大客户管理经理,并能与大客户更好地协同业务发展战略,建设完善

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