银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟
一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势

沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势

案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段

案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链

——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求

——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；

——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型

2、行业企业发展趋势的矩阵模型

3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求

4、重点行业的行业特点分析（根据客户的要求）

5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧

6、不同行业的金融需求发展阶段与特点

——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板



二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系

沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练



沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、企业客户的类型与关系

（决策者、评估者、使用者、联系人）

2、集团客户与我们的关系

（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）

3、企业客户内部决策流程分析

4、建立信任合作关系：

找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )

说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )

做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）

5、客户伙伴关系的建立：

客户满意度建立步骤

客户满意度建立两个定律：

黄金定律与白金定律

——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。



三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求

沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析

沙盘模拟步骤2: 大地公司企业金融需求的挖掘演练

沙盘模拟步骤3: 大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

一、培养诊断能力，把握客户精准需求

1、行业客户金融需求分析

2、我们能提供的针对性金融产品体系

3、需求调研与深挖的四步骤：

ü 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在经营运营模式上的特点；

ü 闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；

ü 问：**访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求

（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：

切：企业金融需求的深度分析与确定（**5W深究问题的本质）



二、**四步问法来挖掘客户的需求：

1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求

2、针对客户显性需求的四步问法话术；

——工具应用：IBM的问、ABS的问

3、针对客户隐性需求的四步问法话术；

——工具应用：LKHM的问

4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：

问题分析法、BSC分析法、系统分析法

——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。





四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案

沙盘模拟步骤1: 行业金融需求解决方案工具演练

沙盘模拟步骤2: 个人制定企业金融需求的解决方案



沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、金融解决方案思维能力的提升：

ü 客户咨询顾问的思维方式

ü 麦肯锡思维方法

ü 麦肯锡七步成诗分析法

ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具



2、金融解决方案的方案制作：

ü 方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）

ü 方案的表达方式和工具

ü 方案的内容要求

ü 方案的创新性



3、金融解决方案编写：

ü 解决方案价值的概述

ü 基于问题的全面分析

ü 找出主要驱动因素

ü 问题的解决框架

ü 问题解决的思路和步骤

ü 备选的解决方案

ü 佳的解决方案

ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤

——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。



五、沙盘模拟六: 银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解

沙盘模拟步骤1: 向企业客户呈现金融解决方案的价值

沙盘模拟步骤1: 向企业客户单独讲解金融解决方案的价值

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

ü 方案价值呈现的表达管理

ü 方案价值呈现的价值表现：

n ABE的价值显现

n 优劣与利益的本质区别

ü 方案价值呈现的的异议管理

ü 方案价值呈现的的细节管理

ü 方案价值呈现的的现场管理

——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。



六、沙盘模拟六: 与银行客户合作谈判和伙伴关系建立

沙盘模拟步骤1: 各银行商务谈判的工具演练

沙盘模拟步骤2: 各大银行商务谈判团队之间的PK

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、确立双赢利益，建立伙伴合作

2、决策者关键成员的影响

3、合作双赢谈判技巧：

ü 报价策略

ü 双簧策略

ü 让步策略

ü 声东击西策略

ü 金蝉脱壳策略

4、客户价值持续满足

5、反思过程结果，提高竞争能力

——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。



总结与回顾：

1、金融解决方案式营销的流程总结

2、关键的知识点与工具总结

3、针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答

4、制定行动计划

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