电话营销技能实战训练
电话营销技能实战训练详细内容
电话营销技能实战训练
一、电话营销人员应该具备的9个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 除了钱之外还图什么？ — 有理想
3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 永远比别人快一步 — 高效执行
7. 好客户是培养出来的 — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 成功靠别人，失败靠自己！ — 团结
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 以客户为中心的沟通方式
沟通的过程就是与客户确立共同点的过程
帮助客户买东西，而不仅仅是卖东西给客户
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
客户提出来的不一定是他非常在意的
客户并不一定是你想的那个态度
你喜欢的客户才会跟你签单
3. 不要主观臆测，以已推人；
销售人员为什么只有三个月的激情？
不要产生销售中“习得性无助”
你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户态度认同，就一定会买吗？
客户态度不能完全决定他的行为
客户的行为可以影响他的态度
关注客户“做”什么，而不仅仅是“说”什么
5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
不要轻视任何客户
推荐的任何产品都是给客户“量身订做”的
6. 销售的线路不一定是直线
客户会在不同人面前表现出不同的态度
找到客户的关健人才是成功的**步
7. 客户的态度是由销售人员引导的
客户不是真空存在的，多考虑客户的外在因素
案例：客户感觉自己更冤枉
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 感谢伤害你的人
当客户对你撒谎时你会怎么做？
不要给客户做出夸大不实的承诺
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
1、电话营销工作前要准备哪些工作？
2、电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？
语言简洁
充分自信
专业精通
心态积极
适时停顿
表达流畅
3、如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何用时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
不同的时间
不同的兴趣
不同的能力
不同的职位
四、电话沟通中提问技巧
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
1. 与客户初次联系需要问哪9个问题？
2. 客户提出异议时要提问哪3个问题？
3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？
4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？
5. 销售失败时需问哪3个问题？
6. 销售成功时需问哪4个问题？
五、如何才能学会倾听？
1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4. 销售过程中常犯的几个聆听错误
案例：不要总是在想自己接下来说什么
案例：不要总是在想如何说服客户
案例：销售就是把自己的事不当回事
5. 如何做到正确的倾听
**步：停止动作
第二步：仔细观察
第三步：充分鼓励
第四步：放心**
六、如何处理议价问题？
1. 客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？
2. 正式报价前还需要确定哪4个问题？
3. 当客户还价是可以接受的范围时如何处理？
4. 当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？
5. 当客户还价完全不能接受时如何处理？
6. 如何处理客户连续提问？
7. 如何应对客户一问地压价？
8. 客户常用的谈判策略分析
七、如何处理客户的异议？
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理技巧：
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“讲师化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
詹从淼老师的其它课程
《非人力资源的人力资源管理》 01.01
一、互动讨论与分享：a)企业管理问题收集b)思考：企业为什么需要人力资源管理c)分享：人力资源管理在企业发展战略中的作用二、人力资源管理的认知a)部门经理需要知道的人力资源管理概念及其四种主要职能b)人力资源管理是谁的责任，部门经理如何扮演所在部门的“人力资源经理”角色c)人力资源管理与人事管理的区别d)现代企业人力资源管理如何为企业战略服务e)人力资源管理
讲师：詹从淼详情
《高效沟通技巧》 01.01
一、沟通的内涵与定义Oslash;思考与分享◆决定你心情的是什么◆喜悦获取=有效沟通Oslash;沟通无处不在◆人际与沟通◆管理与沟通◆生活与沟通Oslash;这些都是我们不想得到的Oslash;如何沟通，将决定……Oslash;我们从来就不缺少沟通Oslash;何为专业Oslash;什么是沟通◆沟通模式◆沟通的常见问题点◆沟通中的障碍◆不良沟通与良好沟通结
讲师：詹从淼详情
《高效团队建设与管理》 01.01
单元高绩效团队的构成、八大特征与发展阶段1、高绩效团队的特征1）团队的要素（演练：组建团队）2）高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习3）案例分析：大雁团队、唐僧师徒团队、HK旅游团队2、高效团队模型与成员构成1）决策高层：具备战略眼光，创新思维，领导魅力2）协调中
讲师：詹从淼详情
《顾问式销售技巧》 01.01
1、销售理念与心态l销售人员是否在传递价值，创造价值？l从哪里创造价值，价值等式是什么？l我是谁？—销售人员如何自我定位？l销售工作有什么价值和意义？l我要成为谁？l销售人员应该具备什么样的素质？2、了解客户l谁是我们的客户？l我们对客户的认识存在哪些误区？l客户有什么样购买需求？l如何认识并了解客户的不同需求？l客户的购买特点是什么？l如何判断客户处于什么
讲师：詹从淼详情
《经理人十项管理技能提升》 01.01
管理训练一：角色认知如果在足球场上，后卫老打前峰的位置、前峰老打后卫的位置，这支球队能赢吗？我们企业这支队伍，象这样的角色错位、角色缺位的事还少吗？ 作为下属的职业经理，应当是经营者的替身； 作为同事的职业经理，应当互为内部客户； 作为上司的职业经理，应当是管理者、领导者、教练。管理训练二：时间管理一项国际调查表明：一位糟糕的经
讲师：詹从淼详情
【领导人四力成长修炼】之《目标心动力》 01.01
1.职业发展为什么要建立“心动力”？a)成功管理的关键因素是什么？b)成功职业发展的关键因素是什么？案例讨论：2个职业者的发展历程案例思考：管理大的误区在于——过多强化管理作为专业的技术性作用，忽视作为被管理的主体——职业者的主观能动性作用。2.职业习惯与自我认知a)天生冠军——天赋潜能在职业发展中的作用b)成长习惯——思维习惯的形成以及正、负面作用c)习惯
讲师：詹从淼详情
【领导人四力成长修炼】之《沟通和谐力》 01.01
1.和谐力的意义与作用a)案例讨论：劳动合同的纠纷/家庭的对立竞争游戏b)分析思考：职业人的安全感如何建立？幸福感如何获取？c)和谐力对于生活及职场的重要意义2.发现你的自信心a)自信测试b)案例思考：什么是自信？自信从何而来？c)自信心理、行为分析d)心理和谐是自信的基石e)自信的四个阶段f)自信的十大特征g)和谐影响力与自信心互动游戏：从不可能到可能3.
讲师：詹从淼详情
【领导人四力成长修炼】之《情境销售力》 01.01
1.认识情境销售a)情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？何时、何地、何情、何景？情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？b)销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系c)情境状态与销售：情境状态决定成交2.客户需求状态与购买过程a)基础知识：欲望、需要、需求b)引起注意：c)产生兴趣——利益联想d)激发欲望——渴望拥有e)让渡价比f)确定购买g)满意评
讲师：詹从淼详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
