总裁营销之————市场营销创新与实战技能训练
总裁营销之————市场营销创新与实战技能训练详细内容
总裁营销之————市场营销创新与实战技能训练
**章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新
一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
工厂导向型
产品导向型
品牌导向型
案例：海信与海尔的较量
三、看看今天的营销环境发生的变化
产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑
决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户
信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通
购买的决定权越来越集中于客户手中
客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要
培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
2、供给者的变化
3、客户的变化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
（一）、4P理论
（二）、4C理论与实践。
（三）、4R理论
六、传统营销思维的局限
（一）传统营销中战争论
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
（二）传统营销中客户关系论
1、传统营销的客户狭义定义
讨论：从广义的角度我们的客户有哪些
2、传统营销的客户关系误区
讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系
3、交情不等于客情
案例：某企业与客户关系的误区
二、营销思维的突破---营销不是战争
（一）、营销的本质是什么
1、营销的本质是培养客户忠诚
2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜
案例：可口可乐的3A和3P营销
（二）、营销不是战争
1、如何理解：商场如战场
2、营销本质与战争本质区域
3、营销与战争的关联
4、营销的高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情
第二章 卓越的营销管理实战技能提升策略
一、如何提高产品准入标准，提升产品的市场竞争力
一）从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、什么是产品导向型的销售模式
2、什么是客户导向型的营销模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴尔电脑的成功
IBM的绝地逢生
二）建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性
1、有关蓝海战略的观点：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。
案例：英特尔的成功
案例：诺基亚的成功之道
案例：多普达的成功之道
象狼一样战斗------营销渠道开发与大客户销售
一）如何寻找质量型客户
从不盲动，敏锐洞察
案例：狼是如何锁定目标猎物的
对自身的全面了解
客户资料的准备
销售未动计划先行
对目标群体进行分析
出击之前保持好的状态
2、主动出击，势不可挡
案例：狼是如何向猎物发起攻击的
游戏：谁要我的钱
机会不是等来的
搜集市场的信息
选择客户的方法
如何正确约见客户
深度的客户沟通
挖掘和创造客户需求
激发对方的购买冲动
二）如何与客户实现双赢合作
3、双赢谈判，步步为营
谈判定义
谈判的特征
谈判的原则
谈判的内容
谈判中的应变策略
谈判的5W2H模式
与客户谈判的注意事项
谈判让步十六招
情景模拟：客户价格谈判
4、灵活机动，客户异议处理技巧
案例：狼是如何面对形势变化的
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议的基本观念
处理异议的基础
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
常见客户异议分析与处理
情景模拟：客户异议处理技巧
5、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
锲而不舍才能走向辉煌
克服销售障碍
消除客户的抵制
从异议中寻找成交的机会
继续拜访说“不”的客户
面对客户的拒绝不要轻易退缩
找出失败的原因
失败的经验更宝贵
反败为胜之道
三）打造卓越的营销人员需要狼性回归-----营销人员的激励策略
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
狼性营销人员的6大特征
雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
勇于竞争，主动出击，先入为主
超强自信，永不言败，坚忍不拔
停止空谈，立即行动，百分执行
专注目标，重视细节，绩效**
相互信任，协同作战，团队为王
闫治民老师的其它课程
狼道门店销售实战技巧训练 04.26
课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动
讲师：闫治民详情
职业化讲师培训 01.01
第Ⅰ部分什么是职业化 讲职业化的内涵 职业化是什么 职业化的真正含义 职业化与价值观有关 职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道 第二讲职业化是成就事业的金钥匙 要你做，还是你要做 靠专业生存，还是靠关系生存 选择高效，还是选择低效 步步为“赢”，还是原地踏步 第三讲为什么我们不够职业化 我们欠缺职业化的大环境 员工根本没有那根
讲师：闫治民详情
以深度分销为核心的营销渠道创新策略 01.01
章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
讲师：闫治民详情
市场营销创新实战策略 01.01
二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越
讲师：闫治民详情
经销商赢利模式创新策略 01.01
课程大纲： 章经销商赢利模式的反思 一、关于赢利模式的思考 1、盈利与赢利的区别 2、什么是赢利模式 二、检视当前影响我们更快发展的因素 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后
讲师：闫治民详情
终端店面管理实操特训营内训 01.01
章营销不是战争 一、从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。 《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。” 二、营销真
讲师：闫治民详情
卓越的品牌建设和终端管理实效策略内训 01.01
章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌？ 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例：品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
讲师：闫治民详情
高效的促销策划与实施 01.01
章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者。 打击对手，提升优势。 争夺消费者，拓展市场。 让利消费者，增加销量。 创造竞争优势，延长产品生命。 回馈消费者，提升品牌价值。 三、
讲师：闫治民详情
卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
讲师：闫治民详情
卓越的门店销售人员顾客服务与销售实战技能训练内训 01.01
章新形势下营销趋势（1小时） 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
讲师：闫治民详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
