大客户策略营销 — 打造高效关系经理人
大客户策略营销 — 打造高效关系经理人详细内容
大客户策略营销 — 打造高效关系经理人
1.角色认知与挑战
我们要能回答：在企业迫切需求大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效的关系经理人
Contents / 内容
大客户经理四大基本素质
大客户经理能力晋级台阶
大客户营销四大基本要点
大客户营销所面临的挑战
影视案例：由“海炮”引发的思考
2.构建自身影响力
我们要能回答：面对客户决策委员会的关键成员：大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你
Contents / 内容
有效构建终端影响力的三大要素。
识别并应对客户的四大性格特点。
逆境中进行心态调节的五个步骤。
双向互动中高效应对的六大同步。
互动训练：究竟这是谁的错误
3.索定竞争机会点
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是有价值的那些客户
Contents / 内容
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得获放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
影视案例分析：某大型企业项目招标
4.理清客户决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定
Contents / 内容
三种类型的客户关系运用
解构大客户营销中的黑箱子
大客户策略营销的七大工具
影响大客户营销的三大关键人
书面案例分析：柳暗花明又一村
5.选择竞争策略
我们要能回答：在项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功
Contents / 内容
如何认识大客户营销中的价格战
附加价值与使用价值的有效组合。
积极应对价格战的六大基本策略。
赢得项目竞争优势的十二大战术。
书面案例分析：雷雨过后的反思
6.命中成交靶心
我们要能回答：在项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。
Contents / 内容
客户出现异议 = 一种成交机会。
有效异议处理的六大核心步骤。
客户成交中的五大策略法则。客户成交中的七大注意事项。
影视案例分析：不该发生的错误
7.持续客户维护
我们要能回答：面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的
Contents / 内容
如何应用期望值管理法处理客户投诉。
从两家地毯公司的服务看服务意识培养。
影视案例：期望值让客户微笑的策略
Training Style/培训方式：
突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授
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以“产能催化”为中心的对公营销业绩竞赛专项辅导（本项目专门为商业银行对公产能提升量身定制）一、项目实施现状与背景对公业务在商业银行中占据越来越重要的地位，受新冠疫情和区域宏观经济萎缩下滑等主要因素影响，整个银行业均在对公这条赛道上竞争越演越烈。我们深知对公基础客群数量提升是银行未来高质量发展的基础，基础客群的“增量扩面”对银行意义重大，没有客户就没有未来。下
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对公营销业绩突破六大关键时刻案例沙盘（本课程专门为中级对公客户经理定制）◆项目实施背景针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户
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—打造对公客户长效业绩增长通道—在新形势下，尤其是在疫情和国际形势的双重影响下，宏观经济从“高速增长期”过渡到“中速增长期”，提高发展的平衡性和可持续性成为重中之重。经济新常态对各行业的发展都提出了新的挑战，金融业的形势同样严峻。如何适应新形势、新趋势，增强实力，占据金融生态系统高地，是每一家金融机构都亟需思考的问题。因此公司业务对银行整体的作用将转变成“发
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—打造对公客户经理模型化成长通道—在新形势下，尤其是在疫情和国际形势的双重影响下，宏观经济从“高速增长期”过渡到“中速增长期”，提高发展的平衡性和可持续性成为重中之重。经济新常态对各行业的发展都提出了新的挑战，金融业的形势同样严峻。如何适应新形势、新趋势，增强实力，占据金融生态系统高地，是每一家金融机构都亟需思考的问题。因此公司业务对银行整体的作用将转变成“
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“雄狮争霸、赢在对公”对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛标准版（4天1晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛标准版方案（5天1晚实施周期）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛精简版（2天2晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地
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“雄狮争霸、赢在对公”商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟对抗赛精简版（3天1晚）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地
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对公客户营销业绩突破的六大关键时刻对抗赛（本课程专门为中级对公客户经理定制）◆项目实施背景针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公
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