工业品大客户销售策略与客户关系管理
**讲 定义大客户
主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？
大客户的定义：二八法则
典型大客户的四个特征
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
客户生命周期价值的概念
大客户销售管理的两大任务

第二讲 大客户开发**式：潜在客户
主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？
潜在客户的定义
销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1
寻找潜在客户的结网法
潜在客户的遴选：MAN原则
案例：美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式：初步接触
主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
案例：美女销售的困惑
采购小组成员立场分析
采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
客户现状与需求分析
什么是需求？
了解客户需求的技巧：提问与倾听
需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
引申：从销售产品到销售解决方案
教练与线人的定义
教练和线人能为我们做什么？
教练为什么帮助我们？
如何保护教练？
案例：范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例：一锤定音
竞争分析：谁是我们的竞争对手
互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事

第四讲 大客户开发第三式：成功入围
主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
客户关系的定义：信任 利益 情感=关系
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型：信任=组织信任 个人信任
建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展**步：建立信任
中国式关系发展第二步：了解需求
女生修电脑
中国式关系发展第三步：满足需求
中国式关系发展第四步：发展情感
人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例：老大来了
让客户建立品牌认知的六种方法
哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
互动：你给客户带来多少价值？
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
知名推荐策略要点
案例：湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

第五讲 大客户开发第四式：成功签约
主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？终怎样让对手感觉到赢？
面向高层领导销售
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
接近高层决策者的四种方法
案例：某电信局销售案例
什么是双赢谈判？
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
谈判终局策略
案例：谈判情景练习

第六讲 客户关系管理
主要议题：与大客户达成**笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的高境界是什么?

客户关系维护**步：客户分析
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
大客户发展的五个阶段——生命周期图
客户需求现状与需求发展趋势分析
客户满意度分析与满意度分析的方法
什么是客户钱包份额分析
订单结构分析
确定客户关系发展阶段
客户关系维护第二步：策略制定
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
客情关系维护四法
案例：毛主席铜像的故事
提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例：索尼与BTV的战略合作案例
客户关系维护第三步：策略执行
大客户销售是整个公司的事情
客户关系管理的组织设计
客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

张长江老师的其它课程