高绩效销售团队的建设与管理

  培训讲师:孙波

讲师背景:
讲师背景孙波管理专家,畅销管理书《道场管理》作者。团队管理升级的大推手。北京大学、清华大学客座教授。总裁班领导力课程特聘培训专家。金融银行保险建筑邮政行业特聘讲师。中国管理科学研究院新兴经济产业研究所高级研究员。中国竞争力研究中心特聘管理专 详细>>

孙波
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高绩效销售团队的建设与管理详细内容

高绩效销售团队的建设与管理
  **章.销售经理如何组织销售团队

  一.企业营销高度业绩模型公式

  二.现代战略性高绩效团队管理模式

  三.销售团队建立的组织模式

  销售组织机构的设计

  1.地域性销售组织模式

  实例:曙光信息技术公司在中国的销售体系

  2.产品型销售组织模式

  实例:仙灵葆雅在中国的销售体系

  3.顾客型销售组织模式

  实例:东方钢管在中国的行业销售体系

  4.职能型销售组织模式

  实例:某大型书商在中国的销售体系

  四.销售管理系统

  五.销售团队中的角色定位

  六.销售团队中的角色胜任要求

  七.营销团队的规模

  1.确定营销团队规模的原则

  2.确定营销团队规模的步骤

  八.销售团队的定岗、定编与招聘

  1.销售团队的定岗、定编

  2.销售代表的招聘

  (1)选择销售人员的重要性

  (2)销售人员的招聘程序

  (3)评价应聘者的程序

  九.销售团队的培训

  1.组织有效的销售培训

  案例:小李为什么输得很惨?---粘合剂厂

  2.如何作到学以致用

  案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?

  案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元

  案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章从哪里跌倒从哪里爬起

  第二章.销售业务的策略、计划与实施

  一.市场分析

  二.市场决策与销售决策

  1.市场策略

  2.销售计划的制定

  三.销售实施与销售评估

  1.销售预估

  2.销售预算

  3.销售渠道

  4.销售方式

  5.销售评估

  第三章.销售团队的团队精神建设

  引子:齐放竹竿游戏

  1.成功领导/管理能力的要素

  2.如何做一名合格的管理者图示

  案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性

  一.团队的合作与信任

  引子:天堂与地狱的区别

  1、团队合作的意义

  2、有效合作的前提

  3、信任的内涵

  4、彼此信任对团队建设的意义

  案例:不信任是大的成本

  5、团队建设常见的四类问题

  案例:石匠砌墙与教堂

  6、团队冲突的解决

  二.打造销售团队的团队精神

  1.团队解决问题的方法

  头脑风暴案例:如何提高销售业绩?

  游戏:体验脑力激荡的原则

  2.成功团队的特点

  案例:三个和尚振兴寺庙的故事

  3.不成功团队的特点

  4.高效团队的九个特点

  5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征?

  6.在团队精神方面,销售经理人应具备哪些标准?

  7.团队精神案例研讨

  案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模

  案例2:某知名集团公司的领导与文化

  案例3:某寿险公司销售员丢单

  第四章.销售团队的时间效率管理

  一.时间管理理论介绍及导引分析

  (一).时间管理的原因

  (二).时间管理的核心

  (三).时间管理原则

  工作价值矩阵

  二.企业销售团队有效时间管理的方法

  (一)销售人员的时效观

  (二)销售人员个人的时间管理

  1.有效时间管理的四个步骤

  2.时间管理的具体实用方法和技巧

  (三)有效销售会议管理

  开会的成本

  成功销售会议的要诀

  会议八戒

 

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