银行顾问式销售技巧
 前 言

许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？

必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练


课程特色

提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。

了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。

使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；

掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；

掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率

学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。

运用谈判策略与技巧，提高企业利润。

授课方式

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。


授课时数 14小时


单元一、新的销售环境与顾问式销售

课 程 内 容 时数 授课手法

快速变化的市场

顾问式销售销售的特点

大单销售与顾问式销售的区别

顾问式销售销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

客户的购买环境

不同客户购买环境下的销售策略

顾问式销售的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

看透顾问式销售的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求 1.5hr 讲授法

案例分析




单元二、顾问式销售客户开发技巧

课 程 内 容 时数 授课手法

开拓顾问式销售销售的前提

建立信任关系的要素

提升客户关系的技能

开发新客户的重要性

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划

有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式

获得见面机会

如何尽早确定客户是否值得跟进

向多级别决策者销售

明确决策者和影响者

找出拦路虎，并向其销售

战术和战略相结合，全方位立体销售

制定向多级别决策者销售的计划访案

制定顾问式销售拜访计划

讨论决策者关注的优先问题

准备拜访计划（案例分析）

拜访时开场白应用（讨论）

案例与练习 3hr 讲授法

案例法

小组讨论





单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望

课 程 内 容 时数 授课手法

获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

运用工具来展示增值利益

案例分析 3hr 讲授法

案例法

小组讨论




单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应

课 程 内 容 时数 授课手法

获得客户回馈的方法（讨论）

处理客户回馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

用户影响力

技术影响力

经济影响力

内线

双方联络

SPIN 销售要点

开发客户需求的提问技巧

背景问题

难点问题

暗示问题

需求效益问题

获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

情景性问题

探索性问题

暗示性问题

解决性问题

对客户异议的防范与处理

对进展的理解和技巧

如何化解客户的拒绝

客户为什么拒绝

客户购买的愿望障碍

我们如何对待拒绝

处理客户拒绝的流程

客户常见的拒绝与处理技巧

跟进

如何识别客户购买信号

如何使顾客乐于接受你的销售建议

让顾客满意的成交技巧

建立持久互惠销售关系的技巧。 3hr 讲授法

案例法

小组讨论



单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用

课 程 内 容 时数 授课手法

顾问式销售的谈判特点

谈判的模型分析

谈判的标的(依实际状况解析)

谈判的议题（依实际状况解析）

谈判的策略

策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量

策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量

谈判的准备阶段

确定谈判的目标

正确的谈判心态

检验方案设定界限

谈判信息的收集与整理

拟定总体战略与计划

议题与议程

谈判的辩论阶段

信息再收集——观察、发问与倾听

良好的开局

影响开局的气氛因素

建构有利的情势

暗示与响应暗示

掌握谈判节奏

谈判的提案阶段

如何判断议题的进展

提案的技巧与用语

如何响应对方的提案

拆解议题与组合议题

搭配变数与筹码

谈判的交易阶段

报盘的原则与技巧

报盘评论与报盘解释

让步方式与议价技巧

草拟与签署

案例介绍

谈判情境演练

分析与检讨 3.5hr 讲授法

案例法

小组讨论



讲师：刘成熙 （台湾）

学历：政治大学法律系毕业，MBA

经历与现职

中国培训网高级讲师

台湾大英法律事务所所长

欧亚法律事务所合伙律师

雍华国际电子有限公司CEO

春达国际股份有限公司总经理

台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总

广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理

深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO


演讲与授课专题

企业策略规划与管理

年度策略规划与执行

市场营销与销售管理

中高层主管MTP系列

魅力领导与统御艺术

授权与激励

情景领导

领导力策略

经营管理优势塑造

优势商务谈判技巧

非人力资源经理人的人力资源

招聘与面试技巧

绩效管理实务

企业内部讲师培训

执行力永续领先

大客户销售技巧

销售队伍建设与管理

优质沟通与协调

跨部门沟通技巧

部属培育与教练技巧

目标管理与绩效考核

冲突管理与组织行为

演讲与表达技巧

问题分析与解决方法

时间管理

情绪与压力管理

高效能创新思维

高绩效团队建设

客户服务与抱怨处理技

采购谈判技巧

与客户沟通的N个技巧

绩效辅导与评估面谈技巧

创新思维能力提升

领导变革与创新管理



授课方式：

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、

导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。



讲师风格；

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合



客户点评：两岸三地知名培训讲师，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。



主要专长与经验：

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。


刘老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。



服务客户：

富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）

中紡集團/中国电信/中国移动中海石化

中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行

招商证券、信安证券、天成学院

汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团

华侨城企业集团

深圳市中兴通讯股份有限公司

深圳航空/海南航空/南方航空

深圳华为技术服务有限公司

爱默生网络能源有限公司

傲天信息技术(深圳)有限公司

佳口食品(中国)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市腾讯计算机系统有限公司

深圳市农产品股份有限公司

聚友实业（集团）有限公司

西部联合物流有限公司

深圳桑菲集团有限公司

深圳市太太药业股份有限公司

普诚科技（深圳）有限公司

广东科龙电器股份有限公司

河南省新飞电器企业集团

盛凌实业（深圳）有限公司

广东龙邦物流有限公司

深圳万科企业股份有限公司

招商房地产有限公司

顺达电脑厂有限公司

汉达精密电子科技（顺德）有限公司

深圳天音通信发展有限公司

顺德科威电子厂

艾美特电器

湖南省三一重工股份有限公司

重庆银钢企业集团

野宝车料工业（深圳）有限公司

杭州西子奥的斯电梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

深圳市海王星辰医药有限公司

深圳中电投资股份有限公司

康佳集团股份有限公司

四川绵阳卷烟厂

四川长虹电器股份有限公司

美的厨具

爱默生网络能源有限公司

深圳振华富电子有限公司

深圳雨尔科技股份有限公司

志高空调

华为科技

玉溪红塔集团

万达利集团有限公司

建兴光电广州有限公司

西子浮信科技有限公司

兆文紡織服裝深圳有限公司

广东东菱凱琴集團

永旺商业集团

广东吉之岛商贸百货有限公司

深圳永旺商业有限公司

日东电子（深圳）有限公司

鑫茂科技（深圳）有限公司

深圳联合船舶代理有限公司

深圳西部联合物流有限公司

广东大亚湾核电运营管理有限公司

德之杰电子（深圳）有限公司

上海通用汽车金融有限公司

广州新科安达后勤

帝斯曼（中国）有限公司

中航信息技术股份有限公司

中国长城计算机集团有限公司

斯比泰电子（深圳）有限公司

野宝车料工业（深圳）有限公司

力野精密工业（深圳）有限公司

佛山澳美铝业有限公司

东莞富华电子有限公司

德赛电子集团有限公司

上海医药集团

深圳计量质量检测研究院

新世界百货集团

海南航空

贵州电力

贵州烟草局

中集集团 南方中集

南车集团

北京松下




咨询顾问客户;

陆海交通事业股份有限公司顾问

神广电信股份有限公司顾问

宏巨建设股份有限公司顾问

来阳实业集团顾问

真王咼咖啡连锁事业顾问

汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目

龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问

力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目

富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问

佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问

新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问


近期咨询内容：

1、 企业战略规划

战略规划拟定

战略分析

策略选择

2、 企业文化建设

核心价值观的提炼和宣导

全面导入CIS

构建完备的企业文化载体

3、 组织设计

组织结构优化设计

各部门功能描述，关键岗位职位描述

岗位分析

4、 流程与绩效管理系统

揭示年度经营方针

建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)

对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。

5、 薪资管理系统

建立职等与职称体系

订定公司薪资政策

调整薪资结构(Compensation Structure)

6、 培训系统

规划年度培训方案，

以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)

各单位自行培训应系统化

内部培训体系与讲师制度

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